A CULTURA NACIONAL E A ANÁLISE DE PODER NAS NEGOCIAÇÕES

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A interpretação da cultura pode ser considerada um instrumento essencial para os procedimentos de uma negociação e o sucesso da mesma, pois influencia diretamente o modo de pensar e agir, criando, muitas vezes, regras e padrões de comportamento em um indivíduo, uma empresa ou uma organização.

Considerando que as negociações internacionais são complexas, envolvendo uma série de fatores como informações, poder, comunicação, ambiente físico, empresas e representantes, a disparidade cultural se destaca entre estes como um elemento crucial nas negociações, uma vez que leva os atores no sistema internacional a ter representações e comportamentos díspares. Deste modo, independente dos atores que estejam envolvidos, empresas, líderes, governantes ou representantes, todos, para se destacarem em uma negociação devem estar preparados a enfrentar estas inúmeras diferenças culturais, a fim de não comprometer a organização que representam ou a própria reputação como profissional.

A partir da análise da cultura, seus diferentes conceitos e de sua importância nas negociações, considera-se a negociação. Em um primeiro momento, faz-se necessário o conhecimento de diferentes conceitos de negociação, e posteriormente, o entendimento e especificações das negociações internacionais, que são relevantes para o desenvolvimento dos países e empresas no âmbito internacional. A negociação está presente em toda parte, podendo ser verificada em tudo que rodeia o meio ambiente social. Conforme Saner (2004, p.25) “A negociação está presente em tudo o que nos cerca todo o tempo e em todos os níveis. Constitui uma parte importante de nossa vida diária, particular ou profissional”.

- A importância das negociações internacionais

Não é raro encontrarmos na edição de um jornal de alcance nacional, inúmeros artigos que se referem às mais variadas formas de negociação. Nas escolas de negócios e de direito, novas disciplinas têm sido criadas contemplando o estudo das técnicas de influenciar as pessoas, ensinando os futuros profissionais a discutir preços, normas, cláusulas e acordos, a persuadir, a conceder, a intimidar e a blefar. Na prática, entretanto, os negociadores nem sempre trilham o caminho da ética e do entendimento, fatores indispensáveis à conquista e à manutenção de relações de longo prazo com os parceiros comerciais internacionais.

A negociação é visível em toda parte. Diariamente, as pessoas são confrontadas com ela, nos jornais e na televisão, no trabalho, nas compras e em casa, com a família, transformando-nos, segundo WOOD E COLSI (1997), numa civilização de negociadores.

Com o processo de globalização das economias, as negociações internacionais assumiram um papel relevante no destino das nações, reservando aos governos a participação em foros multilaterais para discussões de problemas, segundo SILVA (1999), em organismos reguladores de assuntos internacionais, como a Organização Mundial do Comércio, o Fundo Monetário Internacional e o Banco Mundial; em acordos regionais, como o Mercosul, em que se empenham Brasil, Argentina, Paraguai e Uruguai para a formação de um mercado comum para viabilização do livre fluxo de mercadorias, serviços e capitais; e em negócios bilaterais, quando organizações e governos dedicam-se a estabelecer parcerias comerciais, financeiras e políticas, em geral, para a conquista de interesses comuns.

Os negócios internacionais envolvem muito mais riscos que as transações domésticas, especialmente porque a moeda de denominação, as leis, normas e regulamentos, não se resumem aos limites das visões nacionais dos dois países envolvidos. Entretanto, o maior risco nas negociações é o da falta de entendimento com os negociadores internacionais, o risco imposto pela diversidade cultural, pelo conflito dos métodos de negociações, de personalidades, ou de estilos de negociação.

Entre as principais razões que levam os executivos a tornarem-se negociadores de nível internacional, segundo ACUFF (1998), estão a integração dos mercados que resultou na economia globalizada, especialmente a consolidação da União Européia, a reorganização do Leste Europeu, e a grande diversidade de acordos empresariais internacionais, como a formação de parcerias estratégicas (joint ventures), contratos de facção (manufacturing), contratos de licenciamento, projetos chave-na-mão (turn-key), contratos de gestão, acordos financeiros (inclusive project finance), convênios de pagamentos recíprocos, etc. Além disso, os empresários estrangeiros, segundo ACUFF (1998), avaliam com freqüência uma empresa estrangeira mais pelo profissionalismo e refinamento cultural apresentado por seus executivos do que pelo tamanho e reputação da organização, reforçando a motivação para os empresários brasileiros assimilarem as técnicas de negociação internacional.

- A influência da cultura nas negociações

A cultura consiste em modelos de comportamento, modos de percepção, sistemas de valores que resultam dos esforços passados de uma sociedade para se adaptar ao ambiente, apreendida por socialização e compartilhada por indivíduos de uma mesma identidade cultural.

A abordagem das culturas introduzida por HALL (1976) em JOLIBERT (1959), a mais difundida no estudo das negociações internacionais, distingue as culturas de alto e de baixo contexto. As culturas de alto contexto se traduzem por negociações longas, consagrando a cada tarefa o tempo que for necessário, em que o aspecto jurídico é menos importante e a palavra dada é o maior compromisso, e onde as pessoas não têm um espaço vital. Por sua vez, as culturas de baixo contexto se traduzem por negociações curtas, pois o tempo é dinheiro, e o aspecto jurídico é mais importante, valendo mais o que estiver escrito, e onde as pessoas mantêm um espaço vital reagindo aos seus invasores.

Em seu estudo da análise psicossocial do comportamento internacional, SAWYER E GUETZKOW (1965), em HAWRYSH E ZAI- CHKOWSKY (1990), discutiram o caráter nacional do comunicador, 145 sustentando que as diferentes nações apresentam diferentes estilos de negociação. DRUCKMAN E OUTROS (1976), em HAWRYSH E ZAICHKOWSKY (1990), testaram o comportamento de pessoas de três países Argentina, Estados Unidos e Índia, durante as negociações, focando o comportamento intracultural na fase de troca de propostas, na tentativa de isolar as diferenças que seriam atribuídas a uma determinada cultura. Em uma pesquisa com executivos dos Estados Unidos e Formosa (Taiwan), TUNG (1982) concluiu que a cultura é fator determinante no sucesso ou fracasso