TG UNIP - A cultura nacional e as negociações internacionais

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- CATALISADOR

Também chamado de influenciador, expressivo, indutor e sociável. Esse estilo é orientado para idéias. Pessoas com esse perfil são empreendedoras, entusiasmadas, estimulantes e persuasivas. Costumam inclusive usar suas habilidades sociais para atraírem as pessoas e conseguirem realizar seus objetivos e gostam de ser reconhecidas por suas qualidades. O lado negativo desse estilo é que muitas vezes pode ser visto como superficial, exclusivista e difícil de crer, pois costuma prometer coisas que não pode cumprir, pois algumas vezes traça metas que não pode cumprir. Sob tensão, fala alto e rápido; agita-se e explode.

- APOIADOR

Também conhecido por cordial, afável e estável. Esse estilo está voltado para relacionamentos. É visto como uma pessoa amável, compreensiva, bom ouvinte, prestativo, que sabe trabalhar em equipe, gosta de dar apoio às outras pessoas, é leal e de confiança. Não gosta de ferir nem magoar os outros. Pessoas com esse perfil gostam de receber atenção e apreciam ser aceitos pelas pessoas. Por outro lado, muitas vezes o apoiador pode ser encarado como dissimulado, porque perde tempo e evita conflitos. Pode apresentar dificuldade para dizer não e dizer o que realmente pensa. Isso pode dar a impressão que está sendo “levado na conversa”. Porém, sob tensão, concorda, mas depois não cumpre. Pode apresentar resistência passiva ou não se manifestar.

- CONTROLADOR

Também designado por dirigente, diretivo e realizador. Geralmente são pessoas decididas, eficientes, responsáveis, rápidas e objetivas, que assumem riscos calculados. Valorizam os resultados e o cumprimento de metas, não se importando com as pessoas. Muitas vezes são vistos como insensíveis impacientes e “mandões”. Quando submetidos à tensão costumam ameaçar e tornam-se tirânicos. Pessoas com esse perfil precisam aprender a conviver com as diferenças individuais, sem fazer prejulgamentos. Precisam aprender agir com mais naturalidade e escutar os outros.

- ANALÍTICO

Também denominado metódico, complacente e escrupuloso. Geralmente, são pessoas sérias, organizadas, pacientes, cuidadosas e controladas, com alta capacidade crítica. Gostam de estar a par do que acontece, procuram se apropriar dos detalhes conhece o trabalho e procuram aprofundar o conhecimento se especializando. Têm habilidade para avaliar pessoas e situações. Estão voltados para procedimentos. Costumam tomar decisões somente depois de sentirem-se plenamente seguros e com garantias de que vão ter sucesso. Por outro lado, podem ser vistos como detalhistas, teimosos e pessoas que escondem o jogo não revelando informações relevantes que possuem. Podem ser tachados de indecisos e procrastinadores, pois adiam as decisões na esperança de fazer melhor e com mais segurança. Quando submetidos à tensão, calam-se e se retiram.

5. CONCLUSÃO

Após o conhecimento de alguns estilos de negociação, deve-se compreender que estas são tentativas de enquadrar os indivíduos, por meio da análise dos comportamentos que eles apresentam.

A classificação dos negociadores não deve ser rígida, pois é possível que uma mesma pessoa apresente em diferentes momentos características que contemplem mais de um estilo.

Ao negociar com um país estrangeiro não basta apenas conhecer os conceitos e estilos da negociação, é preciso ir além, ter um conhecimento sobre a história, costumes e economia, ter a postura de um negociador internacional desenvolvendo o pensamento e estratégia internacional, estando sempre pronto para as ações locais e hábitos locais

Uma postura que podemos considerar como universal para negociar com qualquer país estrangeiro tendo menos chance de errar é a demonstração de respeito, competência, credibilidade e comprometimento.

Chegamos à conclusão que o melhor estilo de negociador seria o estilo apoiador, pois este tipo de negociador tem as características de ser mais colaborador e integrador, buscando chegar a uma solução que será favorável a ambas as partes. A ciência busca explicar a eficiência nas negociações, mas a melhor forma de negociação é aquela em que os negociadores se preocupem em realizar negociações em que ambos os lados tenham as suas expectativas e necessidades atendidas.

6. REFERÊNCIAS BIBLIOGRAFICAS

www.erlei.com.br/PESSOAIS/ARTIGOS/87.htm

https://saulo997.files.wordpress.com/2010/07/estilos_negociacao.pdf

www.administradores.com.br/artigos/marketing/estilos-de-negociadores.../24850/

http://www.sigmees.com/files/O_Fator_Cultura_a_mesa_nas_negociacoes_internacionais_com_o_Brasil.pdf

http://casadaconsultoria.com.br/estilos-de-negociacao/