Fichamento de Caso: Centra Software

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Os parceiros estratégicos, os de infraestrutura, os integrados de sistemas, os fornecedores de LMS eram orientados por Lesser. Um processo de vendas externas, por exemplo, tinha que ser muito bem negociado, geralmente variava de US$30 mil a US$150 mil e, envolvia diversos departamentos da empresa, promotores de negócios e executivos de vendas. Muitas vezes as negociações perduravam por meses. Já as vendas feitas pelo televendas, geralmente eram ofertadas a clientes que pudessem se beneficiar do produto mais barato da Centra. No entanto, se um vendedor externo relatasse que já estava em contato com a determinada empresa, a equipe de televendas precisaria de uma aprovação para continuar com o contato, evitando assim, conflitos. Porém, mesmo com esse esquema de vendas, houve o conflito por parte do setor de televendas e vendas externas como já vimos na venda para a Ford.

Em abril de 2001, Reed e Lesser sentaram-se para discutir as estratégias de mercado para o ano seguinte. Eles previam só no ano de 2001 US$50 milhões em vendas. Lesser fez um esboço da distribuição de vendas por canal, e a partir disso, Reed questionou os números apresentados e levantou alguns pontos negativos, já que ele não era a favor de aumentar novos clientes, além dos que estavam na lista Global 2000. Lesser acreditava que isso não podia ser tão ruim e como proposta resolveu envolver a equipe de vendas externas para decisão, já que estavam mais próximos das oportunidades de negócio.

Reed, não gostou da ideia de deixar a decisão para a equipe de vendas, alegando a ineficiência deles para tal. Iniciou então um debate entre os dois, pois existia um conflito de opiniões em relação à estratégia de Lesser. Para Lesser adotar a estratégia de Reed acarretaria em resolver muitos problemas como o do caso Ford, ocasionando vendas mal aproveitadas e vendedores externos furiosos. No entanto, Lesser achava que o caso merecia uma atenção especial para que fosse adotado a melhor estratégia.

O texto finaliza com a frase de Lesser para Reed: “Vocês, estrategistas, complicam tudo, o mercado é quente. Queremos nos tornar o modelo no setor. Portanto, vamos pescar onde os peixes estão mordendo a isca”, ou seja, precisamos aproveitar todas as oportunidades que aparecem neste mercado tão competitivo.