Gestão Estratégica de Pessoas Centra Software

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A Centra usava muitas estratégias de vendas, sempre bem organizada por cada equipe de vendas externas, onde cada vendedor atuava isoladamente e ao mesmo tempo utilizando a metodologia empregada por Lesser, onde toda equipe de televendas já estava orientada a executar o sistema Pivotal, onde se provava se um processo de vendas estava sendo executado por um vendedor externo. A equipe de televendas só poderia das continuidade a venda, se houvesse a aprovação e não interferência de um vendedor externo, evitando assim todos o processo de conflitos. Lesser teve muito critério e cuidado de criar este processo para que não criasse conflitos entre os vendedores dos diversos segmentos, mesmo assim houve o conflito relatado no início do estudo de caso na venda para Ford.

Em 2001, Reed e Lesser sentaram-se para “discutir” novas estratégias de vendas, onde eles deveriam ser mais ousados e criativos, pois eles deveriam chegar a uma “meta” de vendas de US$ 50 milhões no final deste ano.

Assim que Reed vê o rascunho de Lesser, começa então um questionamento sobre os ousados números então previstos, argumentando-se muitos pontos negativos, pois ele tinha a opinião de não sair da lista Global de 2000, mas Lesser queria continuar a trabalhar novos clientes como público alvo para 2001.

Lesser acredita que a decisão deva ser tomada pela equipe de vendas, já que são eles que estão mais próximos das oportunidades de negócios, já Reed, não concorda em deixar esta decisão para a equipe de vendas, e argumenta que eles não teriam capacidade para isto. Inicia então uma pequena “discussão” entre Reed e Steve Lesser, pois existia um conflito de opiniões em relação à estratégia de Lesser. Lesser não gosta da conversa e alega que se adotar a estratégia de Reed, terá que resolver muitos problemas como aconteceu no caso Ford, em que o televendas não utilizaram o Pivotal, passando por cima da vendedora externa, e a mesma ficou furiosa, pois poderia ter feito uma grande venda de um Sympósium, e com a interferência do televendas, a venda para Ford ficou mal aproveitada. Lesser achava que deveria dar uma atenção especial a este caso, e não adotar a estratégia, conforme Reed queria.

O caso Centra acaba com a contextualização de Lesser para Reed: “Vocês, estrategistas, complicam tudo, o mercado é quente. Queremos nos tornar o modelo no setor. Portanto, vamos pescar onde os peixes estão mordendo a isca”, ou seja, precisamos aproveitar todas as oportunidades que aparecem neste mercado tão competitivo.