Projeto Interdisciplinar Aplicado aos Curso Superior em Gestão Comercial_III (PROINTER_III)

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Como utilizar os conhecimentos de Gestão de Custos e Preços, Análise de Mercado e Comportamento do Consumidor para desenvolver um excelente Planejamento de Vendas?

Toda organização precisa ser conduzida através de planejamentos elaborados pelas equipes dos seus diversos setores. Nesta linha, a mais complexa atividade da área comercial é sem dúvida nenhuma a realização do Planejamento de Vendas. É ele que irá traduzir na prática o direcionamento estratégico que uma empresa irá tomar em relação ao seu mercado, produtos e a forma de atuar.

Nesse contexto, a empresa precisa defina o valor do seu produto ou serviço. Identificar os diferenciais e benefícios que o seu produto ou serviço oferece para o seu público alvo. Se a sua empresa oferecer uma vasta gama de produtos e serviços, definir o valor específico para cada um deles. E o administrador ter sempre em mente diversificação da sua linha de produtos e expansão dos serviços.

A análise do mercado permite verificar qual é o exato nicho para os produto e serviços. A partir dessa pesquisa é possível definir perfil, localização e características do seu público alvo.

Implantar uma gestão de custos permite para o gestor examinar toda a estrutura de preços. Escrever um Planejamento de Vendas pode ser uma boa oportunidade de estabelecer uma estratégia de preços, desde que a se pesquise produtos e serviços similares na sua indústria de atuação e se defina os preços baseados neste estudo. Os preços devem permitir que a empresa se mantenha competitiva e gerando lucros. A inclusão de cenários alternativos possibilita manter sob controle as oscilações de custos em decorrência do volume de vendas alcançado. O Planejamento de Vendas deve mostrar onde toda a atividade de vendas irá ocorrer e os custos associados com cada localização.

A analise de mercado e comportamento do consumidor definem alguns padrões e características que influenciam na hora da compra. Sendo assim tanto a gestão de custo e preços e a análise de mercado e comportamento de vendas, são muito importantes para um planejamento de vendas eficaz.

Como realizar e utilizar a pesquisa de mercado para assegurar decisões estratégicas?

A pesquisa de mercado se faz importante pois demonstra claramente a necessidade de um plano de negócios antes da abertura, para garantir a sua viabilidade e sustentabilidade, por meio de uma profunda análise dos ambientes externos e internos da empresa. O gestor poderá constatar a existência de falhas e identificar oportunidades dentro do seu planejamento estratégico.

A pesquisa é uma ferramenta importante para tornar as decisões relacionadas ao ambiente de negócio mais seguras. Assim, a pesquisa passou a ser definida também como o processo sistemático e objetivo de obter informações que auxiliem na tomada de decisões (Malhotra, 2004).

Em um cenário mercadológico constantemente envolto de mudanças, não é prudente que se tome decisões sem que se tenha informação confiável e de boa qualidade. A pesquisa passou a ser uma espécie de complemento indispensável à obtenção de informação, além de servir como provedor de informações para os sistemas de informação, seja com o objetivo de busca de novas informações, seja com o objetivo de atualização de informações.

A pesquisa de mercado contribui para tornar as decisões dos gestores mais seguras, fornecendo a informação objetiva, precisa e que atenda às suas necessidades.

Como elaborar o planejamento de vendas para a maximização de resultados?

O Planejamento de Vendas é um processo de gerenciamento do negócio, que pode proporcionar vantagem competitiva através do envolvimento de todos os colaboradores para definir e executar um conjunto de planos operacionais alinhados, de modo a maximizar os resultados do negócio e melhor atender os clientes.

O objetivo primordial é expressar um compromisso por parte da administração, no sentido de adotar medidas agressivas, para maximizar os resultados específicos do planejamento de vendas durante o período envolvido.

Para atingir o resultado máximo nas vendas de uma empresa, o profissional deve definir suas prioridades e executar um plano de ação que proporcione conhecer seu cliente e captar suas necessidades; analisar a concorrência, buscando sempre melhorias em produtos e serviços que diferencie seu negócio e; conhecer seu produto, minimizando suas falhas e buscando sempre a excelência.

Um bom planejamento de vendas consiste em estar antenado as situações internas e externas, fazendo uma previsão do que pode acontecer, preparando-se para atender e executar essa previsão e controlar o trabalho para que tais objetivos sejam alcançados.

De que maneira pode-se otimizar as das análises de custos e preços para avaliar alternativas de mudanças na empresa e planejar estratégias empresariais?

Através da otimização da relação preço/custo/volume é que a empresa pode obter um fluxo de lucros contínuo a longo prazo, permitindo a otimização no uso da capacidade instalada e garantir um retorno satisfatório sobre os capitais investidos no negócio.

Segundo Hansen; Mowen (2001, p. 423) a gestão estratégica de custos "é o uso de custos para desenvolver e identificar estratégias superiores que produzirão uma vantagem competitiva"

Sendo assim a gestão estratégica de custos surge como uma alternativa de entender às demandas do sistema econômico com relação as variáveis vividas nos mercados buscando a melhoria continua da competitividade.

A gestão estratégica de custos passa a ser uma excelente alternativa a ser utilizada pelas empresas, servindo de orientadora no momento de tomada de decisão. Prado (2004 p 19) "enfatiza que sua finalidade principal é fornecer as informações de que as empresas necessitam para proporcionar valor, qualidade e oportunidade que os clientes desejam".

Para Paiva (2004), "Entre as possibilidades que a empresa pode utilizar para se manter competitiva mercadologicamente está o gerenciamento de custos por meio de análise da cadeia de valores, de seu posicionamento estratégico e do estudo dos direcionadores de custos".

Considerações finais

Com o andamento do trabalho, percebemos que o Planejamento das Vendas representa uma alavanca nos resultados, acelera o processo de decisão ao aumentar a sensibilidade às mudanças, incentiva a padronização dos processos, diminui as incertezas do mercado e fornece um