Comportamento do Consumidor e Análise da Concorrência e Segmentação de Mercado

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REFERÊNCIA............................................................................................................30

INTRODUÇÃO

Qual empreendedor nunca se fez a seguinte pergunta: “Qual o produto que meu concorrente tem que eu não tenho? O que meu concorrente tem de diferencial de mercado que não tenho?. Para responder estas perguntas há necessidade do empreendedor conhecer as formas usadas por uma organização para coletar informação de mercado, entender o funcionamento do SIM e compreender os principais fatores que influenciam o comportamento do consumidor. Estes, são os principais tópicos que veremos neste resumo.

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1 A IMPORTÂNCIA DAS INFORMAÇÕES

A informação se tornou um dos atributos mais valorizados nos profissionais atuais. Toda decisão a ser tomada depende, para sua efetividade, das informações que o profissional possui. Quanto maior o número de informações maior será a clareza nas decisões tomadas as chances de acerto e um mercado em constante transformação.

2 FONTES DE INFORMAÇÃO

2.1 Fontes Formais – são as informações obtidas pelos meios organizados e sistematizados que conhecemos como o Sistema de Informação de Marketing e a Pesquisa de Mercado.

2.2 Fontes Informais - são baseadas em informações que o executivo adquire no mercado por meio de observações e experiências pessoais.

Para que o Administrador de Marketing possa realizar um bom trabalho é aconselhável que utilize as fontes formais e informais.

. [pic 1]

3 SISTEMA DE INFORMAÇÃO DE MARKETING

O Sistema de Informação de Marketing pode ser entendido como um processo constante de recebimento de dados internos e externos, e sua transformação em informações (por meio de relatórios sejam eles físicos ou por meio eletrônico) que

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objetivam auxiliar a tomada de decisão, como, por exemplo, um relatório de vendas, de distribuição de mercado, de custos de produção, de comissões a vendedores, participação de mercado, venda por comissão, vendedor por área geográfica, produto por PDV, entre outros, que são gerados continuamente independentes da situação que o produto ou a empresa se encontre e acessados com a freqüência que se ache necessários.

Segundo Philip Kotler um Sistema de Informação de Marketing é “Um complexo estruturado de pessoas, máquinas e procedimentos em interação, projetados para gerar um fluxo ordenado de informações pertinentes, coletadas tanto de fontes internas como externas da empresa, para uso como base para tomadas de decisão em áreas de responsabilidade específica da administração de Marketing”.

O SIM é compostos dos seguintes sub-sistemas, o Sistema de Informações Internas, o Sistema de Inteligência de Marketing e a Pesquisa de Marketing.

Obs: O SIM cresce de importância nas tomadas de decisão à medida que os mercados se

tornam mais maduros.

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- Sistemas de Informações Internas

É o conjunto de dados que circulam dentro de um determinado sistema produtivo, com o intuito de auxiliar o Administrador de Marketing com informações que avalizem as decisões a serem tomadas de longo e curto prazo. Estas informações devem ser vistas como oportunidades mercadológicas que a organização pode utilizar para maximizar suas vantagens competitivas no mercado para atingir, ou

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satisfazer, um maior número de consumidores, nas quais podemos destacar as seguintes:

• Informações dos Clientes: são dados relativos aos preços (diferenciados ou não), quantidades compradas, nome, localização, condições de pagamento, forma de entrega, pagamento ou não de frete, data do pedido, nome do comprador ou responsável, data da compra, características de consumo, entre outras informações necessárias ao pleno conhecimento dos consumidores.

• Informação de produção: Ciclo de pedido, capacidade de produção (por linha de produto, por planta fabril, por funcionário), custos de matéria-prima. São informações referentes à fabricação do produto.

• Informações de lucro: Este relatório pode ser dividido por produto, por linha de produto, por tipo de cliente, por planta fabril, por cliente, enfim, posiciona o tomador de decisão com dados relativos aos lucros da companhia.

• Informações de vendas: São os dados de vendas anual, semestral, semanal e diário, dividido por produto, por linha de produto, por tipo de cliente, por centro de custos, por região geográfica, por vendedor, por concorrente, fatia e percentual de mercado, previsão de vendas e estágio do ciclo de vida do produto.

• Informações financeiras: Créditos concedidos, descontos praticados por clientes, condições de pagamento ou financiamento, por região ou promoção, orçamentos das áreas, limites de compra dos clientes, entre outras.

• Informações de pessoal: Como rotatividade dos funcionários, contratações, transferências, promoções, ausências, turn-over, pesquisas de satisfação dos colaboradores.

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- Sistema de inteligência de Marketing

São informações do mercado e do ambiente onde a empresa esta inserida e são importantes para o bom andamento de qualquer organização, pois decidirão o seu futuro.[pic 3]

São dados de mercado como concorrentes (diretos, indiretos e genéricos), clientes (atuais e potenciais), tendências de mercado, enfim, informações macro ambientais que podem alterar e influenciar o bom andamento empresarial.

Estas informações podem vir de várias fontes e destacamos as principais:

- Vendedores – Este importante agente mercadológico é uma ótima fonte de informações

do mercado, devido ao fato de estarem em contato direto com os clientes.

- Envio de compradores – Esta é uma prática muito utilizada pelas organizações antenadas no mercado.