Análise de Mercado: Consumidor e do Comportamento de Compra.

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Papeis e Status: uma pessoa participa de muitos grupos – família, clubes e organizações. A posição de uma pessoa em cada grupo pode ser definida em termos de papeis e status. Um papel consiste nas atividades que uma pessoa deve desempenhar. Cada papel carrega um status.

Fatores pessoais: idade e estágio do ciclo de vida, ocupação, circunstâncias econômicas, estilo de vida, personalidade e auto-imagem.

Idade e estágio no ciclo de vida: as pessoas compram diferentes artigos e serviços durante a vida. Elas consomem alimentos para bebês nos primeiros anos de vida, a maioria dos alimentos durante as fases de crescimento e maturidade e dietas especiais os últimos anos de vida. O gosto no que diz respeito às roupas, móveis e lazer também é relacionado à idade.

Os padrões de consumo são moldados de acordo com o ciclo de vida da família. Há nove estágios no ciclo de vida da família:

- Solteiro: jovem que não mora com a família.

- Recém-casados: jovens sem filhos.

- Ninho cheio 1: filhos com menos de 6 anos.

- Ninho cheio 2: filho caçula com 6 nos ou mais.

- Ninho cheio 3: casais mais velhos com filhos dependentes.

- Ninho vazio 1: casais mais velhos sem filhos morando com eles.

- Ninho vazio 2: casais ainda mais velhos.

- Sobrevivente: solitário em atividade profissional.

- Sobrevivente solitário aposentado.

Ocupação e circunstâncias econômicas: a ocupação também influencia o padrão de consumo de uma pessoa. A escolha de produto é afetada pelas circunstâncias econômicas: renda disponível, economia e bens, débitos, capacidade de endividamento e atitude em relação a gastar versus economizar.

Estilo de vida: é o padrão de vida da pessoa expresso por atividades, interesses e opiniões. O estilo de vida representa a “pessoa por inteiro” interagindo com seu ambiente.

Personalidade e auto-imagem: toda pessoa tem uma personalidade distinta que influencia seu comportamento de compra. Quando usamos o termo personalidade, queremos dizer características psicológicas distintas, que levam a reações relativamente coerentes e contínuas no ambiente.

A personalidade é normalmente descrita em termos de características como autoconfiança, domínio, autonomia, submissão, sociabilidade, resistência e adaptabilidade. Ela pode ser uma variável útil para se analisar o comportamento do consumidor, uma vez que os tipos de personalidade podem ser classificados com precisão e que existem fortes correlações entre certos tipos de personalidades e as escolhas de produtos e marcas.

Relacionada com a personalidade está a auto-imagem. Os profissionais de marketing procuram desenvolver imagens para marcas que vão ao encontro da auto-imagem do mercado-alvo.

Fatores psicológicos: as escolhas de compra são influencias por quatro fatores psicológicos: motivação, percepção, aprendizagem e crenças e atitudes.

Motivação: uma pessoa possui muitas necessidades em qualquer momento. Algumas necessidades são fisiológicas; elas surgem de estados de tensão fisiológicos, como fome, sede e desconforto. Outras necessidades, são psicológicas; elas surgem de estados de tensão psicológicos, como necessidade de reconhecimento, estima ou integração.

A teoria de Freud: concluiu que as forças psicológicas que formam o comportamento das pessoas são basicamente inconscientes e que uma pessoa não pode entender completamente suas motivações.

A teoria de Maslow: as necessidades humanas são dispostas em uma hierarquia, da mais urgente para a menos urgente. Em sua ordem, elas são necessidades fisiológicas, necessidades de segurança, necessidades sociais, necessidades de estima e necessidades de auto-realização. Ou seja, as pessoas tentam satisfazer suas necessidades mais importantes em primeiro lugar. Quando uma pessoa consegue satisfazer uma necessidade importante, essa necessidade deixa de ser um motivador corrente e a pessoa tenta satisfazer a próxima necessidade.

A teoria de Herzberg: desenvolveu a teoria de dois fatores, que apresenta os “insatisfatores” (causam insatisfação) e os “satisfatores” (causam satisfação). Os satisfatores devem estar presentes para motivar uma compra.

Percepção: é o processo por meio do qual uma pessoa seleciona, organiza e interpreta as informações recebidas para criar uma imagem significativa do mundo. A percepção depende não apenas de estímulos físicos, mas também da relação desses estímulos com o ambiente e das condições interiores da pessoa.

Crenças e atitudes: a crença é o pensamento descritivo que uma pessoa mantém a respeito de alguma coisa. Podem ter como base: conhecimento, opinião ou fé. Podem ou não conter uma carga emocional. Naturalmente, os fabricantes se interessam pelas crenças que as pessoas têm a respeito de seus produtos e serviços.

A atitude corresponde a avaliações, sentimentos e tendências de ação duradouros, favoráveis ou não, a algum objeto ou idéia. As pessoas têm atitudes em relação a quase tudo: religião, política, roupa, música, comida. Elas predispõem as pessoas a gostar ou não de um objeto, o que as aproxima ou afasta dele. Assim, as pessoas não precisam interpretar e reagir a cada objeto de maneira nova.

O processo de decisão de compra

Os profissionais devem ir além das influências sobre os compradores e desenvolver uma compreensão de como os consumidores realmente toma suas decisões de compra.

Comportamento de compra

A tomada de decisões do consumidor no ato da compra varia de acordo com o tipo de decisão de compra.

Comportamento de compra complexo: envolve um processo de três etapas: primeiro, o comprador desenvolve crenças sobre o produto.

Segundo, ele desenvolve atitudes sobre o produto.

Terceiro, ele faz uma escolha refletida.

Os consumidores adotam comportamento de compra complexo quando estão altamente envolvidos em uma compra e conscientes das diferenças significativas entre as marcas.

Comportamento de compra com dissonância cognitiva reduzida: