Comportamento Do Consumidor

Comportamento Do Consumidor

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Análise Crítica – Capítulo 8 – Carolina Lifchitz Pinheiro

A primeira questão do capítulo é em relação à apresentação dos comportamentos observável e cognitivo, suas aplicabilidades e o valor relativo aos modelos.

O comportamento observável possui características mais bem definidas, o que lhe permite uma maior clareza em sua aplicabilidade, entretanto, para muitos profissionais o valor apresentado neste modelo é irrisório, e por isso, não há variedade e profundidade em seus estudos. Apesar disso, o modelo de comportamento observável é diferenciado e bastante condicionado à eventos cognitivos, ou seja, leva em consideração todos os comportamentos que levam à ação do consumidor ao ato da compra.

O formato sequencial de comportamentos que levam à compra prevê 7 estágios, conforme abaixo:

* O contato informacional, que utiliza anúncios ou formatos menos tradicionais, como indicação de amigos. A credibilidade atribuída à este estágio é altíssima, uma vez que a indicação é uma questão de confiança em quem passa a informação.

* Obtenção de recursos financeiros, que é de extrema importância para a estratégia de atingimento do público alvo, bem como de finalização da compra. As estratégias utilizadas como descontos para pagamentos à vista, progressivos, linhas de crédito e etc, demonstram ao consumidor a maleabilidade e o quanto o vendedor está interessado na oferta de seu produto e/ou serviço.

* Contato com o produto, é o estágio onde as estrategias de push e pull são mais utilizadas, além de ser o ponto crucial para a decisão de compra do consumidor. As estratégias de localização, layout, capacitação e incentivo a força de vendas, experimentação, entre outras são primordiais para o sucesso da etapa.

* Transação, esse estágio possui o valor de agregar o valor de obtenção, à satisfação com a compra realizada, trabalhando o sentimento e a ação de, de fato, receber o produto em mãos.

* Consumo e descarte, é o estágio de maior complexidade e deve ser muito bem trabalhada pelo vendedor, uma vez que caso não haja política de retorno / descarte, pode afetar a visão do consumidor em relação tanto ao produto, quando à empresa que o oferece.

* Comunicação, é a última etapa, que por fim afeta diretamente a percepção do consumidor em relação à oferta, ao produto e à própria empresa. Esta etapa pode possuir o maior valor agregado de todas, porém não pode ser utilizado como base única ou tratada de forma isolada.