Aspecto de negociação
Por: Juliana2017 • 29/4/2018 • 3.920 Palavras (16 Páginas) • 257 Visualizações
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É possível pensar que o termo Negociação é algo contemporâneo para a sociedade, entretanto engana-se ao pensar assim. A negociação é tão antiga quanto o ser humano. Com origem na pré-história, a humanidade negociava desde então as suas diferenças buscando garantir primeiramente as suas necessidades mais básicas e em seguida as mais complexas. Até então não existia um termo específico para defini-la. A primeira ferramenta de negociação da história do ser humano foi a Távola Redonda do Rei Artur, utilizada na Inglaterra do século VI. Ela permitiu que aos cavaleiros negociassem suas diferenças de interesses com igualdade. No decorrer da história, porém, houve mudanças e a negociação voltou-se para um termo mais amplo, não sendo destinada apenas a grandes disputas. (ANDRADE; ALYRIO; BOAS, 2006).
Entretanto, a negociação começou a ser realmente considerada no meio empresarial no século passado, segundo Junqueira (1994) foi a partir dos anos 50 que este tema começou a ser inserida nos programas de treinamento gerencial e meia de comunicação, em países como Estados Unidos, Inglaterra e França. Já no Brasil, isso ocorreu somente no final da década de 70, mediante abertura política, revitalização do movimento sindical e maior participação dos funcionários no processo decisório é que se começou a ter maior ênfase no assunto.
- A IMPORTANCIA DAS NEGOCIAÇÕES
Embora não pareça, a negociação está diariamente presente na vida de todas as pessoas seja na área pessoal ou empresarial. Quando é decidido juntamente com a família onde serão as próximas férias, ou no ambiente corporativo qual será a temperatura do ar condicionado, são exemplos que envolvem a negociação no seu âmbito menos complexo.
Acuff (2004, p.27) afirma esta questão:
O tema das negociações é, ao mesmo tempo, contemporâneo e eterno. É contemporâneo porque quase tudo na nossa sociedade, em geral, e nos 24 nosso ambiente de trabalho, em particular, torna-se cada vez mais complicado. Existem hoje mais disputas, mais especificidades culturais, mais regulamentos, mais tecnologia, e mais globalização dos negócios. O tema é eterno porque a vida é uma serie infindável de negociações.
Entretanto, nos dias de hoje, saber negociar é fator determinante na vida de uma pessoa, seja ela física ou jurídica. É algo cada vez mais valorizado atualmente. Em grande parte do tempo há negociação, no trabalho, nas relações afetivas, nas amizades e na necessidade de chegar a um entendimento. (Comunicação na negociação, 2005 apud GHISI, 2006).
- AS ETAPAS
Junqueira (1994) define as etapas da negociação da seguinte maneira:
- Preparação – refere-se à etapa em que a outra parte ainda não está presente e pode ser dividida em seis fases: A. Histórico das negociações – refere-se a uma retrospectiva das negociações e contatos anteriores; B. Objetivos reais e ideais – refere-se a o que o negociador gostaria de conseguir, o ideal e o que ele precisa e pensa que pode conseguir; C. Presunção da necessidade – refere-se às necessidades, do que a pessoa precisa ou não, do quanto precisa e de que modo precisa. D. Planejamento das concessões – refere-se planejar as concessões que podem ser feitas durante o processo de negociação; E. Conflitos potenciais – consiste em pensar em alternativas de soluções para eventuais conflitos; F. Expectativas positivas – refere-se a transmitir a outra parte que o contato realmente irá acontecer.
- Abertura – refere-se a criar um clima propício para o desenvolvimento da negociação, deixando o outro lado à vontade. Para isso é necessário reduzir a tensão, definir o seu objetivo, destacando benefícios mútuos e chegar a uma concordância para o prosseguimento, ou seja, definir o local da negociação, qual a duração e quais os pontos a serem discutidos;
- Exploração – consistem em detectar necessidades, expectativas, motivações da outra parte, é nesta etapa que quem está propondo algo deve agir como ouvinte, pois quanto mais ouvir mais informações você terá;
- Apresentação – consiste em apresentar a sua proposta para a outra parte, bem como ela atende as necessidades da outra parte;
- Clarificação – consiste em esclarecer qualquer dúvida que possa ter ficado no decorrer da negociação, etapa essa em que, quem propõe algo assume postura de ouvinte;
- Ação Final – refere-se ao fechamento do negócio. É necessário ficar atento aos sinais de aceitação, tornar a proposta reversível, apresentar opções, recapitular vantagens e desvantagens, propor um teste experimental e o fechamento 29 do negócio;
- Controle e Avaliação – refere-se ao controle do que foi acertado e avaliação do que foi previsto e realizado.
A identificação dos passos da negociação e de suas importâncias é o ponto de partida, pois estes aspectos são necessários para que o gestor proporcione o montante de recursos a serem usados em cada situação. (ANDRADE, ALYRIO; BOAS, 2006, p.95). Uma negociação bem sucedida termina com resultados satisfatórios para ambos os lados. A arte da negociação é baseada em conciliar o que é bom para você e para o outro lado. (HINDLE, 1999 apud ANDRADE, ALYRIO; BOAS, 2006).
- CULTURA
A cultura, não diferente de qualquer aspecto, possui uma evolução. Claude Lévi-Strauss considera que a cultura surgiu quando o homem formulou a primeira regra, a primeira norma. (1976 apud LARAIA, 2003) A cultura já era praticada na Alemanha há mais de 200 anos. No século XIX, o termo Culture, ou Kultur, começou a ser empregado com maior freqüência tanto na Inglaterra quanto na Alemanha, os franceses falavam em civilisation. (BURKE, 2008). Do ponto de vista sociocultural, e tendo como referência a tecnologia, é possível estabelecer cinco fases, sendo elas: caçador-coletores, horticultores, agrárias, industriais e pós-industriais. (DIAS, 2000). Do ponto de vista da história cultural, a cultura pode ser dividida em outras quatro fases: Clássica (1800 até 1950), História social da arte (1930), Descoberta da história popular (1960) e Nova história cultural. (BURKE, 2008).
Foi possível identificar nos aspectos influentes anteriores que a cultura está presente na maioria deles. Entretanto, além das interferências que ela gera em cada um deles, a própria cultura, também vem a interferir em um processo de negociação. As diferenças culturais influenciam os valores, crenças
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