O Markting Imobiliario

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- [pic 57]Ser antiético com o cliente.

- [pic 58]Não admitir erros.

- [pic 59]Admitir erros publicamente.

- [pic 60]Manipular clientes.

16. Leia abaixo:

- O gestor imobiliário deve conhecer profundamente o imóvel que está vendendo (conhecer os pontos fortes, os pontos fracos e os imóveis similares disponíveis no mercado) e saber o que pode fazer pelo seu cliente. Em síntese, o gestor imobiliário deve saber

- [pic 61]vender os benefícios e não apenas o imóvel.

- [pic 62]o horário de funcionamento do posto policial perto do imóvel.

- [pic 63]dizer quem era o antigo morador do imóvel.

- [pic 64]dizer quantas pessoas moravam no imóvel.

17. Com a arrumação da sala, o gestor imobiliário espera que o cliente tenha

- [pic 65]sua tensão reduzida.

- [pic 66]sua atenção dirigida para a decoração.

- [pic 67]um ambiente agradável para ler.

- [pic 68]uma grande vontade de falar.

18. Para ter um maior envolvimento com o cliente, é preciso que o gestor imobiliário utilize a emoção, e ela é revelada pelo

- [pic 69]jeito de saber falar.

- [pic 70]aspecto como se apresenta.

- [pic 71]entusiasmo.

- [pic 72]modo como conversa com o cliente.

19. Identifique um dos critérios objetivos utilizados na fase da negociação.

- [pic 73]Separar as pessoas do problema.

- [pic 74]Fugir da objeção apresentada pelo cliente.

- [pic 75]Identificar e ressaltar os aspectos críticos do imóvel.

- [pic 76]Estimular a discussão de temas polêmicos.

20. Identifique um cuidado que o gestor imobiliário deve ter na fase do fechamento da venda.

- [pic 77]Não atender o cliente com toda fidalguia.

- [pic 78]Estar atento ao valor da comissão que irá receber.

- [pic 79]Estar atento à dissonância cognitiva.

- [pic 80]Contratar o serviço de mudança.

21. O gestor imobiliário vê-se diante de vários dilemas éticos.

- Identifique dois dilemas que podem ocorrer em qualquer fase do processo da venda de imóveis.

- [pic 81]Exagero e omissão de informações.

- [pic 82]Mentira e manipulação.

- [pic 83]Meia verdade e exagero.

- [pic 84]Mentira cabal e omissão de informações.

22. Os critérios em que os produtos diferem uns dos outros têm mais peso no processo de decisão do que aqueles em que as alternativas são semelhantes.

- Se todos os empreendimentos imobiliários considerados classificam-se igualmente bem em um atributo (por exemplo, todos os empreendimentos têm três dormitórios), os consumidores terão que encontrar outras razões para escolher um deles. Nessa situação, o gestor imobiliário deverá saber apresentar

- [pic 85]argumentos comparativos sobre a mesma característica.

- [pic 86]as vantagens que as semelhanças existentes favorecem ao cliente.

- [pic 87]os atributos determinantes e que diferenciam os empreendimentos.

- [pic 88]argumentos persuasivos enfatizando as semelhanças.

23. Segue abaixo:

- As declarações (ou perguntas) feitas pelo cliente que comunicam, direta ou indiretamente, a existência de um problema que precisa ser solucionado antes da decisão de compra ser tomada são chamadas de

- [pic 89]confirmação do negócio proposto.

- [pic 90]objeção de compra.

- [pic 91]desistência de comprar o imóvel.

- [pic 92]vontade de visitar outros imóveis.

24. Identifique um item que o gestor imobiliário deve ter definido antes de negociar com o cliente.

- [pic 93]Envio de flores para a esposa do cliente.

- [pic 94]Pagamento do preço através de DOC bancário.

- [pic 95]Flexibilidade do preço ou plano de pagamento.

- [pic 96]Adequação do preço de acordo com as disponibilidades do cliente

25. Identifique um dos procedimentos que podem ajudar o gestor imobiliário a transformar as objeções em oportunidades de vendas.

- [pic 97]Formular perguntas para obter razões mais amplas acerca das objeções.

- [pic 98]Solicitar ao cliente que repita a objeção apresentada.

- [pic 99]Formular uma pergunta que deixe o cliente embaraçado.

- [pic 100]Não responder à objeção e deixar o cliente questionar, novamente, a objeção.

27. Quando uma venda não ocorre, o gestor imobiliário deve incentivar

- [pic 101]o diz que diz, ou seja, a fofoca.

- [pic 102]o fim do relacionamento com o cliente.

- [pic 103]a propaganda boca a boca.

- [pic 104]o cliente a procurar o imóvel com a concorrência.

28. No processo de relacionamento interpessoal, deve-se colocar em evidência o poder de

- [pic 105]negação.

- [pic 106]empatia.

- [pic 107]barganha.