Como as pessoas compram

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Palavras-chave: Perfil de compra. Como comprar. Avaliação do produto. Importância da compra.

INTRODUÇÃO

A premissa básica para qualquer tipo de relação está focada em sua comunicação. O processo de compra e venda pode ser enquadrado neste mesmo conceito, visto ser necessária esta troca de informações e comandos para a geração efetiva de uma compra e, consequentemente, uma venda.

O excesso de conceitos preconcebidos e a ramificação ilimitada de perfis de produtos e serviços, bem como de perfis de compradores mostram-se como obstáculos extremos a vencer, o que é realizado através de definições e parametrizações estabelecidas com o fim criar uma visão coerente e concreta quanto ao assunto.

Alcançar o entendimento dos indicativos de sucesso em uma venda, compreendendo perfis, metodologias e pressupostos é o objetivo deste estudo, baseado no paralelo entre o entendimento teórico e os resultados obtidos em pesquisa de mercado quantitativa. Neste cenário, define-se o ramo de mercado focado na venda direta do comércio de rua de bens diversos, estabelecendo como limitador o conceito de bem fungível.

A pergunta a ser respondida é ‘como as pessoas compram?’, para a qual não há uma resposta objetiva ou definitiva, pelo contrário, as ‘n’ possibilidades apresentadas geram uma problemática que somente pode alcançar sua solução através do uso de limitadores. O presente estudo versará sobre os perfis de consumidores, objetivos comuns, segmento de produtos e grau de investimento por produto, objetivando a construção de uma resposta adequada.

1 O PROCESSO DE COMPRA

Historicamente, o processo de troca de mercadorias faz parte da evolução das relações humanas, visto ser um mecanismo primário na aquisição de itens alheios por parte de um dos membros da comunidade. Os tempos mudaram, os objetos também, entretanto o objetivo primaz segue o mesmo: obter-se determinado bem ao qual não temos acesso sob a melhor condição possível.

Ao perceber-se a necessidade de um produto, busca-se então a satisfação desta necessidade. Cabe lembrar que, nem sempre há esta necessidade e, em outras situações, esta necessidade precisa ser ainda ‘descoberta’ ou motivada.

O então comprador, no anseio de satisfazer seu desejo, realiza a busca pelo objeto almejado e, localizando-o, avalia critérios que tornem a obtenção deste item possível, como análise do valor a ser investido, criticidade do objeto, custo benefício etc.

O vendedor, quando em uma venda negociável, realiza a leitura de seu possível cliente para obter informações necessárias quanto a um provável impedimento ou mesmo ao atendimento de uma necessidade conjunta não apresentada pelo mesmo.

3.1 ETAPAS DO PROCESSO

Ao avaliar-se o caminho ao qual compradores costumam percorrer, percebe-se existir um nexo de probabilidades amplo. Entretanto, pode-se trilhar um ‘lugar comum’ neste processo e cujas etapas podem ser elencadas como a seguir: identificação de uma necessidade; avaliação das alternativas disponíveis; escolha de um produto para aquisição e; consumo e pós-compra.

3.1.1 Identificação de uma necessidade

Etapa inicial do processo de compra que pode ser realizada diretamente pelo comprador, sem intervenções, ou motivada pelo vendedor através do uso de um planejamento estratégico de vendas. Previamente, através da elaboração deste plano, o vendedor pode compreender os objetivos de sua empresa e, consequentemente, elaborar uma abordagem adequada para alcançá-los.

3.1.2 Avaliação das alternativas disponíveis

Quando conclusa a etapa de verificação de uma necessidade de compra, o objetivo de um comprador torna-se outro: avaliar as opões a ele disponibilizadas. Neste momento, a atribuição do vendedor passa a ser garantir que as necessidades antes localizadas, possam ser supridas através de opções adequadas e rentáveis. Para o comprador no entanto, aguçam-se os sentidos para obtenção do maior número de fatores a fim de garantir a solução de sua falta.

3.1.3 Escolha de um produto para aquisição

Neste momento, o comprador precisa realizar a tomada de decisão, o que pode ser algo crítico, dependendo do valor do bem e de sua finalidade. Com base nas informações colhidas e em sua avaliação dos dados recebidos, ele terá de conclusão a operação de compra. Muitos compradores utilizam, além da análise factual, um fator incalculável: sua intuição. A grandeza do valor dado à emoção tende a ser difícil de mensurar, visto ser totalmente subjetivo porém, pode ser auxiliado através de pontos estratégicos na argumentação e na leitura desses fatores por parte do vendedor.

3.1.4 Consumo e pós-compra

Última etapa a ser executada, trazendo a responsabilidade de avaliar a satisfação com o produto adquirido, bem como a verificação de possíveis pontos a alterar ou ressaltar em uma compra futura.

Neste momento, o comprador, já de posse de seu objeto, busca analisar se sua expectativa fora alcançada ou se há a necessidade de alguma adequação. Já não há a figura do vendedor.

Cabe ressaltar que, o cliente plenamente satisfeito atua como um disseminador, um agente ativo de marketing positivo. De mesmo modo, um cliente insatisfeito tem essa característica ressaltada.

Alguns pontos são levados em consideração quando do processo de compra. Vejamos:

Fatores Culturais

Fatores Sociais

Fatores Pessoais

Fatores Psicológicos

Comprador

Cultura

Grupo de Referência

Idade e Estágio do Ciclo de Vida

Motivação

Subcultura

Família

Ocupação

Percepção

Classes Sociais

Papeis Sociais

Condições Econômicas