PROINTER III

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II – Como utilizar os conhecimentos de Gestão de Custos e Preços, Pesquisa de Mercado e Comportamento do Consumidor para desenvolver um excelente Planejamento de Vendas?

Entrevista com J. Violada

Resposta: Sempre será necessária usar essa ferramenta, pois através da mesma podemos identificar processo de vendas, acompanhar mercado e se necessário corrigir rotas para alcançar o resultado.

Entrevista com E. C. Antonio

Resposta: Os custos são a base de gastos de uma empresa e compreende-los leva-nos a uma análise realista, que determinará realmente se estamos no caminho certo. O preço deve ser de acordo com a qualidade do produto, preço de mercado, etc. Entra a análise de mercado, estudo de um produto ou serviço com relação a demanda, concorrência, nicho; enfim, a viabilidade do negócio. Aliado ao estudo do público-alvo.

Entrevista com V. A. Castro

Resposta: O valor tem que seguir o mercado e tentar entender o cliente, é garantir a venda, acredito que isto garantirá a permanência no mercado.

Com as respostas dos entrevistados, observamos que todos ressaltam a importância dos custos, preços e satisfação do cliente para um excelente planejamento de vendas.

O estudo do comportamento do consumidor deve envolver, segundo a abordagem de Churchill (2000, p. 146-169) a análise do processo de compra, dos fatores que a influenciam assim como do tipo de tomada de decisões tomadas pelos consumidores.

Segundo Nickels (1999, p. 105) “ao realizar a pesquisa, os profissionais podem descobrir pistas a respeito de como e porque as pessoas do mercado-alvo planejam, realizam, utilizam e avaliam suas compras”.

Segundo Drucker, os consumidores são maximizadores de valor, limitados pelos custos, conhecimentos, mobilidade e renda. Formam uma expectativa de valor e agem sobre ela. Sua satisfação e probabilidade de recompra dependem dessa expectativa de valor ser ou não superada.

III – Como realizar e utilizar a pesquisa de mercado para assegurar decisões estratégicas?

Entrevista com J. Violada

Resposta: Existem pesquisa de mercado, conversar com amigos que já estejam no ramo, cursos SEBRAE, efetuar estatística sobre dados, etc.

Entrevista com E. C. Antonio

Resposta: Primeiramente a pesquisa de mercado deve ser aderente à realidade da empresa e mercado, assim como a amostra tem que ser válida dentro do universo a ser pesquisado. A pesquisa deve ser alinhada com o plano estratégico da empresa, sem análise subjetivas de baixo impacto.

Entrevista com V. A. Castro

Resposta: As estratégias são importantes para curto e longo prazo para a atuação no mercado.

Todos os entrevistados focam no fator de que as pesquisas de mercado são importantes, para que se possa traçar um rumo quanto aos objetivos e área de atuação no mercado.

A pesquisa de marketing é a função que integra o consumidor, o cliente e o público ao profissional de marketing por meio de informação – informação usada para identificar e definir as oportunidades e os problemas de marketing, gerar, aperfeiçoar a avaliar as ações de marketing, monitorar o desempenho de marketing e facilitar o entendimento do marketing como processo. A pesquisa de marketing especifica as informações necessárias para o atingimento desses aspectos, define os métodos para a coleta de informações, gerencia e implementa o processo de coleta, analisa e comunica as respostas e suas implicações. (AAKER; KUMAR e DAY, 2007, p. 27)

IV – Como elaborar um planejamento de vendas para maximização de resultado?

Entrevista com J. Violada

Resposta: O planejamento deve contemplar o histórico da área, identificar os riscos para a nova temporada entre outros e corrigir os desvios realizados no planejamento anterior.

Entrevista com E. C. Antonio

Resposta: Várias ferramentas a ser utilizadas no planejamento, 5w2h, Matriz Swot, Objetivos da empresa, mix venda previsto, análise interna e externa, planos de investimentos.

Entrevista com V. A. Castro

Resposta: Definir para quem quer vender ou seja qual o público alvo, como vai atingir esse público e qual o preço que será praticado.

Mesmo com projeções devidamente elaboradas, não se sabe a realidade exata do que acontecerá no futuro, diante disso Las Casas (2006, p. 73) reforça que “Os Administradores devem trabalhar com suposições, [...] opiniões, julgamentos, dados estatísticos, e projeções de empresas especializadas” a partir disto, a organização terá uma base mais sólida para fazer sua previsão de vendas e em consequência disto, seu orçamento.

V – De que maneira pode-se otimizar as das análises de custos e preços para avaliar alternativas de mudanças na empresa e planejar estratégias empresariais?

Entrevista com J. Violada

Resposta: Através da realização de processos, esse item consiste em rever como está o atual processo e se conseguimos de imediato realizar algum ajuste que também de imediato possa chegar ao mesmo término, gerando economia de custo e preço final.

Entrevista com E. C. Antonio

Resposta: Pesquisa sobre fornecedores, analisando se os atuais realmente oferecem as melhores opções, temos outras alternativas, analise no serviço, ou desenvolvimento, produção, entrega, planejamento, investimento em pessoal e maquinário com tecnologia atualizada (custo, benefício), para então reduzir custos.

Entrevista com V. A. Castro

Resposta: Analisando também o perfil do cliente.

Com as resposta obtemos várias possibilidades de análises.

Kaplan e Atkinson (2006) colocam que as decisões gerenciais exigem uma análise criteriosa do comportamento de custos e lucros em função das expectativas do volume de vendas. No curto prazo (menos de um ano), a maioria dos custos e preços dos produtos pode, em geral ser determinada. A principal incerteza não está relacionada com custos