Negociação: Como Transformar Confronto em Cooperação

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- É importante saber o prazo limite da outra parte e se mostrar indiferente a isso se possível.

- Informação: obter dados e detalhes de tudo que é possível no que vai envolver a negociação.

- A informação está relacionada com o poder de conhecer as necessidades do oponente na negociação.

HABILIDADE ESSENCIAI DOS NEGOCIADORES

- Concentrar-se nas ideias

- Discutir as proposições

- Proporcionas alternativas à outra parte

- Ter objetividade no equacionamento dos problemas

- Apresentar propostas concretas

- Saber falar e ouvir

- Colocar-se no lugar da outra parte

- Ter consciência de que se negocia o tempo todo

- Saber interpretar o comportamento humano e as reações das pessoas

- Separar os relacionamentos pessoais dos interesses

- Evitar estruturar um relacionamento em função de um acordo

Habilidade de negociadores convencionais:

- Utilizar questões

- Reformular aquilo que o outro negociador disse (verificar se está compreendendo corretamente)

- Usar o silêncio

- Sumarizar

- Confirmar sentimentos e emoções (aliviar tensão e reforçar confiança)

Habilidades de negociadores não convencionais:

- Equívocos propositais (força a outra parte esclarecer sua posição)

- Exagero (para questionar posicionamentos extremos do oponente)

- Mudança inesperada: criar um efeito surpresa para que o outro negociador perca a lógica de argumentação

- Sarcasmo (pode provocar reações emocionais na outra parte, mas também pode afastá-lo)

- Sufocar com excesso de questões/informações (a outra parte precisará tomar decisão sobre muitas coisas o que lhe deixará enfraquecido)

PLANEJAMENTO DA NEGOCIAÇÃO

- Há seis passos básicos a serem seguidos numa negociação: Abordagem, argumentação, separação de objeções, acordo, reforço e reabordagem.

- Negociação visa sempre a construção de um relacionamento

- É necessário fazer preparações antes das negociações, um MAANA (Melhor Alternativa à Negociação de um Acordo) que prevê um limite máximo/mínimo para alguns requisitos no qual quer pode atingir e que fora desse limite estaria insatisfeito.

- Processo de perceber e construir as próprias crenças:

- Observar os diferentes eventos;

- Focar sua atenção em diferentes aspectos desses eventos;

- Tender a se concentrar nas evidências que sustentem suas visões anteriores;

- Filtrar e rotular informações da forma mais fácil para armazená-las;

- Lembrar-se das informações, de forma a construir uma história que lhe pareça coerente;

- Buscar informações previamente armazenadas, para atender novas necessidades.

- Classificação de estratégias:

- Evitar (Perde-perde):

- Importância de Relacionamento: baixa

- Importância dos resultados: baixa

- Acomodação (perde-ganha)

- Importância de Relacionamento: alta

- Importância dos resultados: baixa

- Colaborativa (ganha-ganha)

- Importância de Relacionamento: alta

- Importância dos resultados: alta

- Competitiva (ganha-perde)

- Importância de Relacionamento: baixa

- Importância dos resultados: alta

- Estratégia de compromisso: localizada em um ponto intermediário ( não conseguem atingir boa colaboração, mas mesmo assim ainda pretendem atingir algum resultado e preservar o relacionamento)

- Características de uma negociação

- Troca entre duas partes

- Existência simultânea de restrições e pressões

- Questão de importância razoável

- Presença de incerteza

- Existência de conflito real ou percebido entre as partes

NEGOCIAÇÃO EMPRESARIAL

- Envolve várias áreas da organização

- Estágios da negociação:

- Orientação e busca dos fatos

- Etapa de resistência

- Etapa da reformulação das estratégias

- Barganha e tomada de decisões

- Etapa do Acordo

- Acompanhamento

NEGOCIAÇÕES INTERNACIONAIS

- Deve-se considerar os aspectos culturais de cada país envolvido na negociação, seu ambiente, e os diferentes aspectos que vive. (conhecer sistemas econômico, político-social, financeiro-fiscal, infra estrutural, legal e cultural-religioso).

- É aconselhável pensar de maneira global (o que ficou mais fácil com o avanço tecnológico).

- Os fatores mais importantes para se pensar quando negocia internacionalmente são tecnologia, recursos humanos e o capital (que há cada