Marketing aplicado em pequenas empresas

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Perfil empreendedor

Vários estudos têm sido feitos sobre o comportamento do empreendedor. Para Maximiano (2011), os comportamentos revelados nestes estudos revelam-se e combinam-se de várias maneiras, em diferentes graus de intensidades e em diferentes pessoas, que juntos vão integrar o que todo empreendedor deve desenvolver:

- Criatividade e capacidade de implementação: na sua essência, o empreendedor é a pessoa que é capaz de idealizar e desenvolver coisas novas. Ou seja, não adianta ter a ideia sem saber colocar em prática; por isso a importância de saber combinar a criatividade com a implementação.

- Disposição para assumir riscos: ninguém consegue iniciar um negócio sem assumir riscos. É necessário ter coragem para enfrentar a possibilidade de insucesso ou perda, pois as recompensas são incertas. Porém, um empreendedor sempre está disposto a superá-las.

- Perseverança e otimismo: o empreendedor tem um compromisso com a sua prosperidade. Sabe que a sobrevivência do seu negócio depende da sua persistência e do seu esforço para enfrentar os riscos e suas dificuldades; utiliza sempre o otimismo para resolver os problemas, em busca de um resultado positivo.

- Senso de independência: sempre preferem depender da sua capacidade de enfrentar as incertezas do que trabalhar para os outros. Gostam de buscar autonomia.

Para Bernardi (2007), existem situações que forçam o surgimento de um empreendedor, que podem ou não se relacionar aos traços de personalidades. São elas:

- O empreendedor nato: é a pessoa que desde cedo demonstra uma personalidade empreendedora. Seu desenvolvimento tem forte relação com tipo de autoridade familiar e o ambiente motivacional, com valores e percepção de negócios.

- O herdeiro: pode ou não ter os traços de um empreendedor. Fará continuidade ao negócio da família, estando neste ambiente desde cedo acaba sendo treinado para tal e será bem sucedido caso tenha afinidade com a função. Se este treinamento for imposto há uma grande possibilidade de não dar certo.

- O funcionário de empresa: geralmente se manifesta devido à frustação em suas necessidades de realização pessoal e em algum momento decide partir para um negócio próprio.

- Excelentes técnicos: possuidores de características de empreendedor e dispondo de conhecimento, de know-how sobre algum produto ou serviço, decidem abrir seus próprios negócios.

- Vendedores: normalmente entusiasmados com a dinâmica de suas funções e como conhecem o mercado, já têm experiência no ramo e iniciam seu próprio negócio.

- Opção ao desemprego: uma das mais comuns, porém arriscada. Por causa das circunstâncias, podem ter dois desdobramentos: se for feito por pessoas com características empreendedoras, há um possibilidade de sucesso; se feito por pessoas sem estas características, há uma chance de sucesso dependendo de como a oportunidade será encarada.

- Desenvolvimento paralelo: um funcionário que busca uma alternativa futura e tenha características empreendedoras, se estrutura com amigos ou familiares e desenvolve um negócio normalmente derivado da sua experiência ou se associa a outro ramo de atividade como sócio capitalista.

- Aposentadoria: pela idade avançada, existe a marginalização destas pessoas pela sociedade. Porém com a experiência adquirida iniciam seu próprio negócio.

O que motiva a empreender

Existem inúmeros motivos que levam uma pessoa a se motivar para se tornar um empreendedor. Dentre eles, Bernardi (2007) destaca: a necessidade de realização pessoal e profissional, com vontade de fazer com que suas ideias se tornem realidade; necessidade de independência profissional; possibilidade de um ganho melhor, ter status e controle da qualidade de vida.

Porém esta pessoa também deve ter a consciência que precisará fazer sacrifícios para ter sucesso no seu negócio, afirma o autor. Por isso é tão importante a necessidade de uma forte aproximação do perfil empreendedor, pois irão surgir problemas vindo de todos lados e, quanto maior for esta aproximação ou quanto mais treinado estiver, se tornar mais fácil lidar com os problemas do dia a dia.

Segundo Dornelas (2007) há quatro tipos de empreendedores:

- o que busca o resultado: tem uma grande necessidade de ser reconhecido, é muito organizado, trabalhando através de um planejamento e de metas estabelecidas. Este tipo de empreendedor se motiva na realização e o reconhecimento de seu trabalho.

- o grande vendedor: alcança o sucesso através da sua rede de relacionamentos, possui muita habilidade e grande poder de persuasão, com muita empatia encanta o cliente e acredita que os relacionamentos são importantes.

- o gerente: possuidor de habilidades gerenciais, gosta de competição, ambiciona o seu crescimento profissional; o que lhe motiva é o poder e não dá importância para o seu relacionamento dentro da empresa, no que se refere aos demais funcionários.

- o criativo: curioso e com mente aberta, acredita que a inovação é essencial para a estratégia da empresa; gera várias ideias e usa este seu talento como uma vantagem competitiva, porém não costuma se arriscar muito.

A motivação de cada empreendedor varia de acordo com o tipo que ele se adequa melhor.

Vendas

Muitas pessoas confundem marketing com venda, contudo existem diferenças. O conceito mais clássico de vendas é o da American Marketing Association (AMA), que afirma que venda é qualquer número de atividades destinadas a incentivar o consumidor (cliente) a adquirir um produto ou serviço, onde esta venda pode ser feita por diversos meios de comunicação e em vários lugares, onde o processo inclui algumas etapas como avaliação das necessidades do cliente, demonstração das características e benefícios do produto ou serviço e a negociação de preço, dentre outros elementos.

Para Chiavenato (2005) a venda é um dos componentes do marketing, que tem outras ações como divulgar, promover, distribuir, definir o preço, construir a marca, atender, encantar e fidelizar o cliente. Para este autor, venda pessoal é a comunicação usada para persuadir um cliente em potencial a comprar algo.

A venda pode ser dividida em três categorias:

- Venda direta: aquela feita sem intermediários, onde o produto alcança diretamente o consumidor final.

- Venda indireta: é aquela feita com um ou mais