Marketing Direto na Internet: Análise de um Caso Brasileiro

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Depois de 25 anos, com o retorno ao mercado brasileiro, a empresa no inicio de 2000 a 2007 se vê com um problema na queda de vendas, pelo fato de ter se consolidado como produtora de itens de entretenimento por marketing direto. Nesse tempo, ela ainda estava com um único meio eletrônico de acesso dos leitores para com a empresa. A solução para esse caso foi da ideia de um jovem executivo que iniciava sua carreira nela. Sua ideia consistia desenvolver novos canais de captação de nomes na internet, objetivando aumentar o meio de vendas e de cadastros próprios. Essa decisão foi de extremo sucesso, triplicando a expectativa no primeiro mês de atividade.

Ainda neste período, conseguiu tomar diversas decisões que levaram a organização a ter maior sucesso de vendas obtendo maior reconhecimento no mercado. Isto ocorreu devido a pesquisas e analises de forma correta e detalhada de seu público-alvo, onde resolveram investir em determinadas áreas como a utilização do marketing no meio online, estratégia de banners interativos, afim de não só aproximar a empresa do cliente conhecendo-o melhor, mas também atingir um novo publico em potencial. Assim, embora a empresa tenha encontrado dificuldades na década de 70 no desenvolvimento de suas atividades e na falta de infraestrutura oferecida no território nacional, percebe-se que depois dos anos 2000, o mercado brasileiro se tornou o segundo melhor país em termos de receita para a Readers Digest.

Porém, mesmo sendo um país com uma das maiores receitas que a organização tinha, o público brasileiro estava acostumado a pagar pelo produto por boleto bancário, o que levava a empresa a encontrar um dos seus maiores problemas, a inadimplência. Esse problema levava a empresa a não receber em torno de 68% dos pedidos efetuados por esse meio. Então a solução dos gestores para essa adversidade foi a implementação do debito em conta. O resultado dessa decisão foi muito benéfico para a empresa, reduzindo os pagamentos via boleto em 64%, e o pagamento via cartão ser em torno de 36% melhorando consideravelmente confirmação de recebimento desse capital, modificando o cenário apresentado.

Solução do grupo:

Com conhecimento das adversidades encontradas pelo empresa, dos casos apresentados no texto e as soluções dos gestores para os mesmos, as decisões do grupo de trabalho para os problemas identificados são;

Ao marketing direto, seria o propiciar treinamentos dentro das organizações ao profissionais responsáveis pelas atividades de marketing, onde transmitiria um conhecimento adequado para a realização dos mesmos. Dessa maneira, reduziria o número de pessoas incapacitadas ao seus cargos, melhorando a situação das empresas, estimulando a construção de ideias para solução dos problemas organizacionais. Para as empresas que confundem a função do marketing direto em ser apenas instrumento de vendas, devem entender que é um sistema que engloba não apenas a vendas, mas sim a todos os envolvidos na comunicação entre cliente-empresa.

Para o uso correto da internet, a alternativa encontrada pelo grupo aos na web, seria o uso de mídias sócias, pelo grande potencial de visibilidade que tem e a rapidez em sua transmissão.

Na utilização incorreta da mala direta citada pelos autores, seria obter um maior conhecimento do seu próprio cliente, podendo as organizações investir em marketing de relacionamento. Assim, elas se aproximariam de seus clientes de forma correta, obtendo informações dos mesmos, criando um banco de dados diferenciado para cada um deles, interagindo conforme a expectativa esperada por eles. Essa solução também poderia ser uma alternativa para o caso da empresa Readers Digest em relação a sua queda de vendas devido a sua comunicação ser por um único meio eletrônico.

Em relação ao desconhecimento correto dos resultados através da utilização das ferramentas de marketing, a solução seria primeiro ter o conhecimento de causa, ou seja, o estudo necessário para o uso dessas. Depois, ao estar adequado a tarefa, obter as informações de seu ambiente externo, incluindo fornecedores, concorrentes e seus clientes. E com essas informações, fazer um planejamento a longo prazo e controle a curto, para que os resultados esperados dentro desse planejamento sejam atingidos.

Em relação a década de 70 sobre a saída da empresa do mercado brasileiro para o português, a análise do grupo sobre esse problema foi a falta de conhecimento do mercado internacional e o planejamento necessário para a atuação dela num mercado desconhecido. Por isso, a solução encontrada pelo grupo seria a empresa buscar as informações necessárias sobre o mercado externo, e com elas analisar o local mais propicio para a sua introdução.

A decisão percebida pelo grupo em relação a solução do problema de pagamento para empresa foi a ideal, porém percebemos que a empresa poderia adicionar a essa decisão um desconto especial pelo cliente que cumprir com suas obrigações e pagar em dia o produto recebido, identificando o cliente responsável, recompensado pela sua forma de ser. Assim a empresa ao oferecer uma assinatura poderia adotar duas formas; Desconto parcial, significando o desconto pelo pagamento em dia no mês, e o desconto total, que o cliente ao completar um ano sem atrasos no pagamento, teria um melhor condição e desconto para a renovação da revista.

Conclusão:

Ao se ter conhecimento das informações fornecidas pelo texto, é possível notar a importância e a necessidade da utilização correta do marketing de relacionamento entre o cliente e a empresa para o melhor aproveitamento e desenvolvimento do marketing na web. Embora uma das soluções dos gestores tenham sido ideais a determinados casos encontrados, diversas empresas que atuam no mercado,