Questões Marketing Direto

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- Estas etapas são análise, planejamento e discussão.

- Durante o período de análise, o negociador deve fazer um diagnóstico da situação, coletando informações relevantes sobre o problema em questão, organizando-as e avaliando-as.

- É importante que o negociador não separe o problema da pessoa com quem vai negociar. *

- O negociador deve identificar quais são os interesses das partes que estão envolvidas na negociação e quais são os critérios para o acordo.

- Na etapa do planejamento, busca-se ideias e são tomadas decisões sobre o que fazer.

O modelo desenvolvido por Jung para estilos de negociação tem base em estilos de personalidade e discute quatro técnicas que podem ser utilizadas pelos oponentes, lembrando que estas táticas não são exclusivas de cada personalidade e, portanto, podem se sobrepor. Jung descreve quatro estilos primários, que podem se sobre por dois a dois, com base em um conjunto de suposições que podem ser usados pelos oponentes. Estes estilos são:

- De controle: impulso para desvalorizar o outro, o indivíduo crê que a tolerância passiva é altamente importante.

- De desconsideração: impulso para dominar e comandar o outro; o indivíduo acredita que pode retificar rivalidade.

- De deferência: impulso para permitir que o outro domine; o indivíduo crê na importância da impaciência e no desinteresse.

- De confiança: impulso para incluir o outro, crê na importância da colaboração.

- As informações I, II, III e IV estão corretas.

- As afirmações I e III estão corretas.

- As afirmações III e IV estão corretas.*

- As afirmações II, III e IV estão corretas.

- As afirmações I, II, e III estão corretas.

Gottschalk desenvolveu o conceito de estilos de negociação com base na análise de um conjunto de fatores que, se analisados individualmente, não proporcionam muita ajuda, mas, se vistos em conjunto, permitem uma negociação mais eficiente. Estes fatores incluem, por exemplo, impressões prévias à impressão inicial, o comportamento durante a negociação e outros. Os estilos descritos por Gottschalk são:

- Estilo duro: o negociador é agressivo, dominante e orientado para o poder. Tem foco em tarefa , objetivos,prazos, costuma ser direto, precisa dirigir e dominar.

- Estilo caloroso: o negociador busca a resolução dos conflitos e almeja construir e fortalecer os relacionamentos. É um bom ouvinte, o que lhe permite uma boa visão das questões e do processo e trabalha com base no relacionamento já existente.

- Estilo dos números: trata-se de negociadores analíticos, conservadores, reservados e orientados para resolução de questões complexas. Por isso, preferem que haja certa ordem e previsibilidade no processo.

- Estilo negociador: quer ter o controle da situação e, para isso, estabelece relacionamentos estratégicos. Tem perfil flexível e comprometido, integrado e orientado para resultados.

Assinale a alternativa correta:

- As afirmações I e III estão corretas.

- As afirmações III e IV estão corretas.

- As afirmações II,III E IV Estão corretas.

- Todas as afirmações estão corretas.*

- As afirmações I, II e III estão corretas.

Martinelli e Almeida descrevem cinco tipos básicos de estratégias que podem surgir da importância do relacionamento e da relevância no resultado pretendido no processo de negociação. Um destes tipos de estratégias, conhecido como “ estratégia de acomodação”, pode ser definida da seguinte forma:

- Tipo de estratégia em que nenhum aspecto é importante o bastante para evitar o conflito e, por isso, a tendência é que a negociação resulte em perdas para ambas as partes (“perde-perde”).

- Tipo de estratégia em que uma das partes tenta ganhar a qualquer custo, em detrimento do alcance dos objetivos da outra parte (“ganha-perde”).

- Tipo de estratégia em que relacionamento e resultados são priorizados, resultando em ganhos para ambas as partes (“ganha-ganha”).

- Tipo de estratégia bastante utilizada e que retrata a situação de quando as partes não conseguem atingir um nível satisfatório de colaboração, mas almejam mesmo assim conseguir alguns resultados.

- Tipo de estratégia em que a opção é abrir mão do resultado pretendido em favor da manutenção do relacionamento, ou seja, uma parte perde (a que abre mão) e a outra acaba ganhando (“ perde- ganha”).*

Negociar é uma prática antiga e mais comum que se pensa. Ao participar de um processo de negociação você deve saber que:

- Apenas os profissionais de vendas e grandes empresários devem saber negociar.

- Negociar não depende apenas de habilidades natas, por isso, técnicas foram desenvolvidas por especialistas com base no comportamento humano e nas questões culturais que podem ser aprendidas.

- Uma das definições clássicas de negociação é “Negociação é o uso da informação e do poder com fim de influenciar o comportamento dentro de uma rede de tensão”.

- Roger Fisher (1980) afirma que qualquer negociação seja em uma transação mobiliária, em uma situação corriqueira da área de compras da sua empresa ou até em acordos políticos internacionais, possui sete elementos chave: comunicação, relacionamento entre as partes, interesse, opções, formas justas de convencimento.

Assinale a alternativa correta:

- Todas as informações estão corretas.

- As afirmações I e III estão corretas.

- As afirmações I e II estão corretas.

- As afirmações II, III e IV estão corretas.*

- As afirmações I, II e III estão corretas.

Devido ao fato de que, normalmente, os varejistas considerem os resultados totais das lojas em vez de colocarem foco nas margens individuais