Marketing de Negócios: Estudo de Caso Roullier

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No processo de marketing, o conhecimento do público-alvo é o ponto de maior

relevância para a configuração do mix de produtos e serviços a serem disponibilizados, bem

como para uma ação mais efetiva e conseqüente da empresa.

Deve-se considerar que, independente do grupo de consumidores focados por

qualquer empresa, bem como os influenciadores do processo de consumo (compradores,

decisores, influenciadores, consumidores, etc.), não há uma homogeneidade de perfis

pessoais, existindo uma grande quantidade de indivíduos distintos nos hábitos de consumo,

nos perfis psicológicos, demográficos e em suas necessidades, desejos e exigências.

Segmentar mercado é, portanto, dividir um mercado em grupos de consumidores

que tenham semelhantes necessidades e desejos, percepções de valores e comportamentos de

compra. Cada segmento deve ser homogêneo internamente, mas os segmentos devem ser

distintos entre si - cada elemento pertencente a um determinado segmento não pode pertencer

a outro.

2.3 Posicionamento

O processo evolutivo do posicionamento aconteceu a partir das idéias de Ries e

Trout, como uma ferramenta de apoio ao processo de comunicação. Em seguida, foi

modificado para tomar a dimensão para o marketing estratégico. Posteriormente foi definido

como uma estrutura de compreensão de um posicionamento estratégico baseado em duas

fases: o posicionamento de mercado e o posicionamento psicológico.

Não há uma definição universalmente aceita de posicionamento. Isto pode ser em

parte atribuído a falta de uma clara base teórica e à relativa simplicidade com que o conceito é

utilizado pelos praticantes de marketing. Há uma série de termos complementares e

relacionados: “posição do produto”, “posição”, “posicionamento de produto”,

“posicionamento de mercado”, que mostram também alguma sobreposição dos conceitos e

aplicações.

. . .envolve afiliar uma marca a alguma categoria que os consumidores possam

compreender e reconhecer de imediato, além de diferenciá-la de outros produtos na

mesma categoria (Sternthal e Tybout, 2001).

2.4. Agregar valor ao cliente

Philip Kotler define diferenciação como “o ato de desenhar um conjunto de

diferenças significativas para distinguir a oferta da empresa das ofertas dos concorrentes”. Os

benefícios podem ser de ordem financeira, social e estrutural.

Uma diferença é viável quando obedece aos critérios agregam valor ao

consumidor, como: de importância, distintividade, superioridade, comunicabilidade,

sustentabilidade, disponibilidade e rentabilidade.

Há três maneiras básicas de uma empresa agregar mais valor para seus clientes:

-Cobrando um preço menor;

-Ajudando o cliente a reduzir seus custos;

-Acrescentando benefícios que tornem o produto mais atraente;

3. ANÁLISE DOS DADOS

3.1. Análise Mercadológica da Roullier

3.1.1. Análise de SWOT da Roullier

Pontos Fortes

-Reputação de Qualidade (tradição e domínio da tecnologia);

-Capacidade de investimento elevada, favorecendo pesquisas e Desenvolvimento

de produtos diferenciados e inovadores;

-Atendimento ao Cliente diferenciado, com vendedores agindo como Agentes de

Soluções;

-Alto índice de fidelidade dos clientes (recompra alta).

Pontos Fracos

-Profissionais de venda com vícios remanescentes da concorrência;

-Custos elevados (com treinamento da equipe de vendas e pesquisa e

desenvolvimento de novos produtos);

-Qualidade pouco percebida/baixo nível de diferenciamento do produto;

-Produto é classificado como commodities da área petroquímica;

-Baixa margem de lucro (preço é fator decisório no processo de compra);

Oportunidades

-Crescimento do mercado agrícola no Brasil/taxa de crescimento elevada/grandes

áreas aráveis inexploradas;

-Demanda por Assistência Técnica personalizada/fidelização do cliente;

-Poucos concorrentes (e são conhecidos)

Ameaças

-Instabilidade do mercado agrícola (commodities);

-Consumidor muito sensível a preço

-Concorrência acirrada e concentrada;