DESAFIOS DA GESTÃO DE VENDAS EM TEMPOS DE CRISE NO SEGMENTO DE BEBIDAS EM GOIÂNIA

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tempos de crise.

3 REVISÃO BIBLIOGRÁFICA

A Administração de Marketing pode ser definida como o “processo de planejar e executar a concepção, a determinado preço (pricing), a promoção e distribuição de idéias, bens e serviços para criar trocas que satisfaçam metas individuais e organizacionais” (KOTLER, 2000, p.30).

Ainda diz que esses processos exigem trabalho e técnicas, e que a administração de marketing acontece quando umas das partes interessadas na troca pensam na forma de se conseguir o retorno das demais partes, descrevendo esta administração como a arte e ciência da escolha do mercado-alvo e do alcance, conservação e fidelização de sua clientela por meio da criação, da entrega e da apresentação de um valor superior para o cliente.

Para Kotler (2000) o marketing pode ser melhor compreendido a partir pelos seguintes conceitos centrais: Mercado-alvo e segmentação, profissionais de marketing e clientes potenciais, desejos e demandas, produto ou oferta, valor e satisfação.

Estes conceitos centrais funcionam em um fluxo continuo, como um método, que busca identificar as necessidades, anseios e demandas até a chegada do produto ao mercado, passando pela etapa de desenvolvimento comentam Chiavenato (2014).

Cobra (1992) visualiza que o marketing é mais do que perceber a sensibilidade do mercado e adaptar produtos ou serviços – tem a responsabilidade de buscar melhorias da qualidade de vida das pessoas. Ainda diz que as sobrevivências das empresas acabam tendo como objetivo entender a importância de se descobrir as necessidades e exigências de sua clientela.

Para entender o processo de vendas é necessários conhecer os fundamentos básicos marketing, afirma Las Casas (1984), ainda diz que seria o mesmo que compreender as condições especifica de um produto ou serviço sem conhecer suas condições gerais. Os temas estão diretamente relacionados e sua compreensão só será possível com uma visão global do assunto.

As empresas são conduzidas por vendas, tendo por objetivo aprimorar suas técnicas e métodos de vendas para que as organizações gerem melhores volumes de vendas que aliados a demais fatores da empresa podem trazer melhores resultados, cita que as vendas eram caracterizadas apenas como vender produtos ou serviços de qualquer forma, sem que fossem levadas em conta as necessidades de seus clientes, com o passar do tempo as empresas mudaram esta concepção e descobrem que as vendas é uma das funções do marketing (COBRA,1992).

Diante do exposto planejamento vendas é um aliado que assume um papel muito importante dentro do marketing, Cobra afirma que “na busca da satisfação de necessidades recíprocas organizacionais e de consumidores e clientes, uma instituição precisa planejar o seu futuro. Mais do que isso, precisa ser viável, sobrevivendo e crescendo quando possível.” (COBRA, 1992, p.51).

Conforme Las Casas (1998) o departamento de vendas apresenta uma posição de destaque dentro das organizações, é responsável pela comunicação com o mercado, com o qual a empresa depende de sua geração de recursos. Logo define fatores internos e externos que influenciam a atividade de vendas, alguns influenciadores de ordens internas, são: composto de marketing, os recursos da venda, atitude da administração e localização do departamento de vendas no organograma.

A atividade de marketing sofre influencias externas em seu ambiente de atuação, sendo assim o departamento de vendas também sofre influencias, o autor exemplifica alguns fatores como: concorrência, fornecedores, varejistas, intermediários, agencia do governo, comunidade financeira, imprensa e público em geral.

Diante destes fatores externos que podem influenciar o departamento de vendas, uma mudança como uma crise financeira pode influenciar todo o funcionamento da organização, tendo em vista que o mercado responde a este fator de forma direta, para FORNI (2013) a crise pode ser definida como quebra da normalidade, uma ruptura daquilo que estava indo bem, podendo ser uma mudança para melhor ou para pior.

Ainda diz que as crises não são surpresas, somente aquelas que são causadas por desastres naturais que se bem administradas deixam de ser uma crise, por serem previstos até pela climatologia, a crise ela vem dando seus sinais, o problema é que subestimamos os riscos visando maximizar os lucros.

“Lamentavelmente, não é possível dar uma definição geral e precisa de crise, assim como não é possível prever com certeza absoluta como uma crise vai ocorrer, quando ocorrerá e porquê.” Para FORNI três condições devem ser consideradas necessárias para uma crise existir: ameaça severa; alto nível de incerteza e urgente necessidade de ação. Por isso é bom ter cuidado com o uso indiscriminado de “crise” para qualquer problema. A maior parte das crises provém de erros de gestão e de problemas relacionados com a administração e os empregados MITROFF (2001 apud FORNI, 2013, P.34-35).

Desta forma a gestão de vendas assume o papel de gerencias todos os fatores inerentes ao departamento, fazendo com que os erros de gestão sejam evitados ou minimizados, planejando conforme suas necessidades e objetivos, envolvendo a administração e o controle das atividades de vendas, que vai desde o recrutamento até a definição de suas zonas de vendas, na medida em que estes fatores influenciam diretamente seu pessoal e suas vendas.

A gestão de vendas (GV) envolve o planejamento, a organização, a direção e o controle das atividades de vendas, incluindo recrutamento, seleção, treinamento, remuneração, previsão de vendas, definição de cotas e definição zonas de vendas, na medida em que essas atividades se aplicam diretamente ao pessoal e vendas. (CHIAVENATO, 2014, p. 13).

Vender envolve algumas atividades e processos organizacionais buscando fortalecer ainda mais o relacionamento entre a empresa e seus clientes (CHIAVENATO, 2014). Ainda diz que é importante entender o significado de vender, e vender bem fazendo com que toda organização se volte para sua clientela, antes, durante e depois da venda propriamente dito, mobilizando desde a diretoria da empresa até o seu funcionário mais humilde, todos devem estar preparados para cooperar e contribuir para que o centro principal da complexa articulação organizacional seja o cliente.

A gestão de vendas não está ligada apenas a venda de produtos ou serviços aos seus clientes, estes termos vão muito além disso na visão de Chiavenato (2014), ressalta que a “gestão vendas” abrange o planejamento, organização, o controle das atividades de vendas, incluindo recrutamento, seleção, treinamento, remuneração, previsão