Desafio profissional

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A utilização de ferramentas como gestão de qualidade, pesquisa de mercado, marketing, planejamento estratégico, entre outros permite que se tome decisões sobre quais rumos se deve tomar, bem como a melhor e mais efetiva forma de produção e gestão de uma empresa, seja ela para atender um consumidor final, ou até mesmo para atender outra empresa.

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2. PESQUISA DE MERCADO: DIFERENÇAS ENTRE B2B E B2C

Vender para uma grande empresa pode ser uma excelente oportunidade para o negócio. A empresa deverá levar em consideração na hora de elaborar sua pesquisa de mercado, o processo do cliente e entender de forma profunda como é seu trabalho final. É preciso ter essa visão, para entender o que o cliente quer isso pode ser aperfeiçoado com a pesquisa, e depois escolher a melhor metodologia. Assim como para uma pesquisa eventual de B2C, o critério utilizado pelo desenvolvedor da pesquisa deverá ser baseado em um conjunto de perguntas para tentar esclarecer sobre a demanda de busca do entrevistador.

Os entrevistados são profissionais de alto nível, com grande conhecimento de mercado. Para se mapear as concorrências em empresas B2B, exige-se uma abordagem muito especifica.

Através destas entrevistas se obtém os dados necessários para tomar as decisões de negócios analíticas.

2.1 B2B e B2C

Modalidades de mercado muito conhecidas e muito praticada no mundo dos negócios, como mostra a imagem 1, dando um idéia do que se trata este conceito

Figura 1. exemplo de B2C e B2B

[pic 2]

Fonte: ecommercenews

B2B (Business to Business) é a sigla utilizada no comércio eletrônico para definir transações comerciais entre empresas. Em outras palavras, é um ambiente onde uma empresa (indústria, distribuidor, importador ou revenda) comercializa seus produtos para outras empresas. A natureza dessa operação pode ser revenda, transformação ou consumo (NISSAN 2014)

B2C (Business to Commerce) é a sigla que define a transação comercial entre empresa (indústria, distribuidor ou revenda) e consumidor. A Natureza dessa operação tende a ser apenas de consumo (NISSAN 2014).

Para os negócios na plataforma B2B, deve se levar em consideração que o agente negociador é alguém treinado e especializado para fazer um bom negocio, sem correr risco de perca. È chamado de atuador com a razão por este fato. Estes tipos de negócios geralmente ocorrem de médio a longo prazo, por isso deve se ter muito cuidado na hora de gerar seu conteúdo.

O principal conteúdo dos negócios B2B é transmitir ao publico alvo, dados e informação que o auxiliem no processo de decisão de compra, já o B2C, são consumidores finais que atendem pela emoção, necessidade e em geral trata-se de uma compra mais rápida. O conteúdo compartilhado deve ir ao encontro das necessidades e desejos dos consumidores, também é ideal criar afinidade entre a marca e o consumidor.

Muitas empresas acabam por praticar mais de uma modalidade ao mesmo tempo ou formatos mistos de negócio. O ambiente de compra e de auto atendimento na loja virtual permanece o mesmo. O que muda são as políticas comerciais de preço, quantidade, forma e condição de pagamento que são configuradas para cada público. Essas configurações são determinadas pela criação de perfis e tipo de usuário.

A grande diferença entre B2B e B2C, é que em um E-Commerce B2B, a plataforma deve calcular os impostos de vendas automaticamente na realização do pedido, devido à origem e destino das mercadorias e a substituição tributária entre Estados.

2.2 Marketing do produto

Segundo SEBRAE (2016) Os clientes não compram produtos apenas por suas características físicas, mas sim por seus benefícios ou utilidades. Isso significa que o negócio deve acompanhar o passo do consumidor para oferecer, por meio do produto/serviço, conjunto de benefícios (funcionais e emocionais) que o satisfaça.

2.3 Contrato de exclusividade

O contrato pode ser definido, sob a ótica da economia das organizações, segundo Zylbersztajn e Sztajn (2005) “uma maneira de coordenar as transações provendo incentivos para os agentes atuarem de maneira coordenada na produção, o que permite um planejamento de longo prazo e, em especial, permitindo que agentes independentes tenham incentivos para se engajarem em esforços conjuntos de produção”.

Conforme Breda (1995), a integração vertical aliada aos contratos de fornecimento, se torna uma estratégia organizacional alternativa, que é utilizada por várias agroindústrias para garantir parte da matéria-prima necessária para produzir com competitividade.

A empresa que compreende o estudo possui um contrato de exclusividade com uma empresa integradora, o que gera vantagens a mesma, mas como em todo caso também existe suas desvantagens.

Como vantagens de um contrato de exclusividade, segundo SEBRAE (2016), podemos destacar:

- custos de marketing reduzido – atuando apenas para um cliente, a preocupação com desenvolver novos clientes não existe.

- apoio e incentivos as industrias subsidiarias a estarem preparadas para atenderem as necessidades dos integradores – as empresas recebem todo apoio em como proceder nas montagens e trabalhos que devem ser realizados, bem como apoio com estrutura e demais pertinentes.

- Economias de escala na produção e distribuição – organização do processo produtivo de maneira que se alcance a máxima utilização dos fatores produtivos envolvidos no processo, procurando como resultado baixos custos de produção e o incremento de bens e serviço

- Possibilidade de alavancar boas ideias de forma rápida e eficiente - ferramentas podem ser oferecidas pelo incorporador para alavancar o negocio.

E como desvantagens destacamos:

- Diferenças nas marcas e no desenvolvimento de produto e ambiente competitivo

- Diferenças no contexto jurídico que podem entrar em conflito com a legislação do mercado interno

- Diferenças nas instituições disponíveis, que podem levar à criação de novas