Modelo confecção desafio profissional

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a quem lidera

uma equipe de vendas e ao talento de quem lida diretamente com o cliente: “o

vendedor”.

Decorrente disso, as organizações buscam desenvolver seus líderes para que

esses saibam reconhecer as características individuais dos vendedores e tratar cada

um de maneira diferenciada, formando uma equipe de vendas altamente eficaz.

É nesse contexto que a franquia de prestação de serviços em limpeza,

conservação e cuidados domésticos e comerciais, Cleaning Clear, atuante no

mercado há três anos, tem trabalhado. A empresa, que conta hoje com mais de

setenta franquias espalhadas em todo território nacional, tem como objetivo a

expansão com foco na venda de franquias para ampliar o crescimento da rede.

A franquia possui um portfólio de serviços com diversas opções como:

diaristas; mensalistas; limpeza pré e pós-obra; serviço bom vizinho (olha a casa

enquanto cliente viaja); cozinheiras; copeiras; lavadeiras / passadeiras e motorista.

O resultado de uma pesquisa feita pela ABF (Associação Brasileira de

Franchising), em parceria com o SEBRAE Nacional, mostra que o setor de limpeza e

conservação teve um crescimento de 65% nos primeiros três meses de 2014, se

comparado com o mesmo período de 2013. Com isso, o segmento de limpeza ficou

em primeiro lugar, seguido por Hotelaria e Turismo (com 32%) e Comunicação,

Informática e Eletrônicos (com 27%).

A Cleaning Clear conta com uma equipe de vendas de 15 consultores que

trabalham nas regiões foco, sendo elas: Sul, Sudeste e Centro-Oeste do Brasil. Com

uma média de retorno dos franqueados de R$160.000 ao ano por franquia, a

empresa é dona de um faturamento anual bruto de R$11.200.000,00. A empresa

CURSOS SUPERIORES DE TECNOLOGIA – EAD 4

espera aumentar suas vendas em 4.5% em cada trimestre até o final do ano,

totalizando 13,5% de crescimento nas vendas de abril a dezembro deste ano.

A empresa é nova no mercado, sendo que a rotatividade na equipe de vendas

e a falta de conhecimento do produto têm sido problemas para o alcance das metas.

A organização tem encontrado dificuldades para acertar na contratação de um

gerente de vendas que consiga elevar o desempenho da equipe e gerenciá-la de

acordo com as estratégias e objetos estipulados. Com a demissão do último gerente,

que acabou provocando na equipe um desânimo e desmotivação pela sua falta de

organização, comunicação e, principalmente, falta de foco no cliente, a organização,

além de contratar você como novo gerente da equipe de vendas, resolveu buscar

uma consultoria junto ao SEBRAE no primeiro mês de sua atuação, visando à

implantação de um eficiente relacionamento com o cliente e, consequentemente, ao

alcance das metas.

Algumas empresas comumente administram sua prospecção de clientes e até

mesmo sua carteira de clientes de maneira informal, sem quaisquer registros

periódicos de seus contatos, perdendo a grande oportunidade de melhor conhecer

seus compradores em potencial e a clientela já existente. A Cleaning Clear ainda não

tem uma estrutura consolidada para trabalhar o relacionamento com seus clientes, e

também tem enfrentado certa resistência por parte de um dos sócios quanto a

investimento em sistemas nesse sentido.

Seu desafio é liderar a equipe de vendas de forma que ela venha a atingir as

metas propostas, contribuindo para o crescimento de vendas conforme estipulado.

Para isso, você deve analisar as variáveis que interferem na gestão da equipe de

vendas e no relacionamento com os clientes e elaborar uma proposta de melhoria a

partir de um sistema com tecnologia que integre vendas e relacionamento com o

cliente.

Passo 1

CURSOS SUPERIORES DE TECNOLOGIA – EAD 5

Você começou as suas atividades como gerente de vendas, e o primeiro passo

é levantar e analisar as variáveis que interferem na gestão da equipe de vendas e no

relacionamento com os clientes.

Exemplo:

Passo 2

Neste passo, o SEBRAE sugeriu à empresa que você, como gerente, utilize o

formulário “gerenciamento da equipe de vendas” para tomar conhecimento da

realidade da situação e para delinear as ações futuras. Dessa forma, preencha o

formulário utilizando as informações disponíveis na descrição do Desafio Profissional.

Como você é um tecnólogo em gestão comercial atuante no século XXI, utilize

sua autonomia intelectual e criatividade para inserir qualquer outra informação que

julgar relevante.

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Gerenciamento da Equipe de Vendas

Mercado

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