Unidade Curricular: Negociação e Técnicas de Vendas

...

[pic 5]Em casos como este é muito frequente utilizar-se o princípio da validação social pois é muito mais fácil levar um cliente a comprar algo que é desejado por outras pessoas. Como é que este princípio se aplica aqui? De forma a persuadir o cliente iria dizer-lhe que o azulejo A está fora de moda, que é um produto antigo, ao contrário do B que é um novo azulejo quem tem tido uma procura imensa na Europa, tendo sido utilizado nas casas de alguns famosos.

Com esta conversa o cliente irá sentir-se tentado a comprar o azulejo B pois é o que está na moda, é aquele que todos querem, embora seja o dobro do preço. É provável que se perca o interesse no azulejo A visto ser um produto fora de uso, embora o cliente ache igualmente bonito.

Num caso real o cliente teria que se abster dos comentários do vendedor é seguir o seu próprio pensamento. Sejamos verdadeiros: porque é que alguém tem que comprar algo só porque os outros também o fizeram ou pretendem fazer? O mais prudente seria o cliente pensar se teria alguma vantagem em comprar o mais caro, sabendo que gosta igualmente do azulejo A.

Escassez

Todos os anos são realizados dezenas de festivais de verão em todo o país, sendo que muitas das empresas organizadoras começam a preocupar-se com a venda dos bilhetes ainda antes do final do ano. Nesta altura ainda não são conhecidos os artistas que irão atuar nos festivais por isso, de forma a persuadir os amantes da música a comprarem bilhetes, são criadas edições limitadas de packs fã. Normalmente estão incluídos neste pack artigos como, t´shirts alusivas ao festival, porta-chaves, canecas, chapéus e claro, o bilhete, sendo que normalmente está a um preço inferior do que se for comprado mais tarde.

[pic 6]O que acontece muitas vezes é que as pessoas compram este packs acreditando que estão a fazer um bom negócio mas depois, quando sabem que artistas vão atuar no festival, arrependem-se de o ter feito. O que faz mais sentido fazer nestas situações é esperar que sejam anunciados os artistas para então depois optar por um festival. Mesmo que se pague um valor mais elevado por um bilhete, sabemos ao que vamos assistir e não nos vamos arrepender da compra.

Atração

Um bom exemplo para este princípio pode ser a empresa Avon que vende produtos de beleza e utilidades para a casa. Esta marca não tem lojas nem vende através da internet, utilizando uma ferramenta muito mais poderosa. Normalmente quem vende os produtos Avon fazem disso um hobbie e são pessoas que têm outro trabalho.

[pic 7]Não é muito difícil alguém vender estes produtos pois há sempre um familiar ou amigo que se sente na obrigação de ajudar. Mesmo que compre algo de baixo valor, vai sempre comprar alguma coisa.

Este princípio pode levar a problemas entre amigos e familiares por algumas pessoas, não vendo utilidade nos produtos, não comprarem nada. Estas pessoas serão mal vistas perante a família ou amigos mas é a forma mais sensata de agir.

...