Desafio Young

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Pode se dizer que na maioria das vezes o processo decisório na compra dos produtos B2C é de baixa consideração, porque a marca possui papel importante na escolha do comprador, neste momento que o marketing entra com sua visão trabalhar o investimento no produto para fazer com que o cliente tenha de fazer uma só escolha em meio as alternativas, já no B2B, os produtos tendem a ser mais complexos e mais caros, e, portanto com um maior grau de consideração, e os compradores necessitam de informações específicas para tomar uma decisão de compra, é importante salientar que as estratégias B2B e B2C são relativamente semelhantes. Ambos têm como objetivo promover o conhecimento da marca, e envolver os consumidores com o objetivo final de conversão. E ambos usam um conjunto semelhante de ferramentas, embora em proporção diferente, para atingir esses objetivos compartilhados.

Os consumidores começam a buscar informações e soluções para satisfazer as suas necessidades não atendidas. A busca pode ser interna, recuperando o conhecimento ou externa, coletando informações familiares e sobre o mercado. Algumas vezes os consumidores buscam passivamente informações ao seu redor prestando a atenção aos anúncios, lojas de varejo e internet (BLACKWEL; MINIARD; ENGEL, 2005). Durante o processo de decisão de compra o consumidor busca informação a respeito de satisfazer suas necessidades e desejos que são percebidos (NICKES; WOOD,1997). Segundo Kotler (1998, p. 180) “é de grande interesse do profissional de marketing conhecer as principais fontes de informações que o consumidor recorrerá e a influência relativa que cada uma delas terá sobre a decisão de compra subseqüente”. Ainda de acordo com o autor, a fontes de informações do consumidor são classificadas em quatro grupos:

∙ Fontes pessoais: família, amigos, vizinhos, conhecidos;

∙ Fontes comerciais: propaganda, vendedores, revendedores, embalagem, displays;

∙ Fontes públicas: mídia de massa, organizações de consumidores;

∙ Fontes experimentais: manuseio, exame, uso do produto.

O volume relativo e a influência destas fontes de informação variam conforme a categoria de produto e as características do comprador (KOTLER, 1998).

Uma vez reconhecida a necessidade e feito o levantamento de informações, o consumidor, em seguida, identifica as alternativas capazes de satisfazê-la. Em primeiro lugar, são identificados produtos alternativos e, então, marcas alternativas. A identificação de produtos e marcas pode variar da simples lembrança de experiências anteriores até uma ampla pesquisa externa (ETZEL; WALKER; STANTON, 2001).

Os critérios que os consumidores usam para escolher seus produtos e marcas são motivos que variam conforme a situação da compra. As decisões de compra exigem informação. Há duas origens de informações fundamentais: - ambiente comercial: é composto por todos os indivíduos e organizações que incluem varejista, publicitários e outros; - ambiente social: compreendem a família, amigos e conhecidos que direta ou indiretamente fornecem informações sobre o produto (ETZEL;WALKER; STANTON, 2001).

Após efetuar a compra do produto o consumidor experimenta o nível de satisfação ou de insatisfação, ou seja, o trabalho do fabricante não termina quando o produto é comprado, mas continua no período de pós-compra (KOTLER, 1998). A dissonância cognitiva pós- compra ocorre quando as alternativas apresenta ao mesmo tempo, características atraentes e não atraentes do produto adquirido (ETZEL; WALKER; STANTON, 2001). Os consumidores avaliam a sensação de estar satisfeito ou insatisfeito com determinado produto. Esse tipo de resultado pode ser significante porque os consumidores guardam suas avaliações, pois as mesmas se referem às decisões futuras como um feedback (BLACKEWELL; MINIARD; ENGEL, 2005). A empresa deve fazer tudo, dentro de suas possibilidades, para satisfazer, encantar, estimular, as compras dos consumidores. No estágio pós-compra os consumidores decidem se o produto atende as expectativas. Desta forma, a avaliação de compra pode fazer com que o cliente pense a respeito de todo o ciclo que despertou sua necessidade (NICKELS; WOOD, 1997).

TABELA DE PREÇO DE VENDA (NOVA LINHA)

Produtos

Despesas/Custos

Lucro

Valor de Venda

Bonés Bordados

5,75

9,25

15,00

Camiseta-Transfer/Personalizado

8,48

16,52

25,00

Camiseta - Silk Screen

9,61

15,39

25,00

Camiseta - Bordada

12,11

15,89

28,00

Bandeiras - 0,70x1,00m.

4,89

7,61

12,50

Bandeiras - para carros

2,80

4,20

7,00

Bandeiras de Mesa

1,60

2,90

4,70

Flâmulas

4,98

8,52

13,50

Os valores para comercialização de imagens ou venda de produtos personalizados (já com estampa) serão variáveis, dependendo do tipo e qualidade de produtos como camisetas, canetas, bonés, etc. Também influenciará a cor, tipo de estampa e quantidade solicitada.

Os preços praticados serão condizentes com as políticas do mercado, observando a concorrência e demanda