DA TEORIA DO CONSUMIDOR À BEHAVIORAL ECONOMICS. ENTENDENDO A RACIONALIDADE-IRRACIONALIDADE DO CONSUMIDOR

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2.3 ECONOMIA COMPORTAMENTAL (BEHAVORIAL ECONOMICS)

Assim com o entendimento do comportamento do consumidor, pode se introduzir a economia comportamental que tem como finalidade estudar as finanças comportamentais, usando fatores culturais, sociais, pessoais e psicológicos para explicar a tomada de decisões económicas de indivíduos e instituições.

A seguir buscando uma melhor compreensão sobre o tema até aqui abordado é necessário destacar estes principais fatores anteriormente citados que influenciam o comportamento de compra.

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2.4. Principais fatores que influenciam o comportamento de compra

Os fatores humanos que mais influenciam nas decisões humana de compra são eles quatro: Fator Cultural, Fator Social, Fator Pessoal e Fator Psicológico. Estes fatores têm de maneira fundamental a importância nos fatores de decisão. E neste capitulo serão descritos todos para que tenha uma compreensão em que estes fatores influenciam no poder de compra.

2.4.1 Fator Cultural

O fator cultural tem o princípio na tomada de decisões. Este são subdivididos em quatro grupos: Cultura, Subcultura e Classe social.

Cultura e subcultura

Segundo a página virtual significados, Cultura significa todo aquele complexo que inclui o conhecimento, a arte, as crenças, a lei, a moral, os costumes e todos os hábitos e aptidões adquiridos pelo ser humano não somente em família, como também por fazer parte de uma sociedade da qual é membro. Cultura também é definida em ciências sociais como um conjunto de ideias, comportamentos, símbolos e práticas sociais, aprendidos de geração em geração através da vida em sociedade.

O convívio cultural é visto como a personalidade de uma sociedade evidenciando e assimilando aprendizados, valores percepções e preferências de uma organização ou sociedade. Nela inclui-se grupos com seus próprios modos de comportamento, e classe social, que são pessoas com valores, interesses e comportamentos similares. Assim, um entendimento das várias culturas, de uma sociedade, ajuda os profissionais de marketing a prever a aceitação dos seus produtos/serviços pelo consumidor.

Fatores culturais são intensos, portanto, através de uma compreensão cultural podemos melhorar a eficácia das vendas e a ascensão de produtos ao mercado. Assim sendo, os profissionais de marketing têm maior probabilidade de sucesso quando agradam aos valores culturais de grupos.

Classe Social

A classe social no poder de compra vem como fator fundamental, pois é ele que tem a finalidade de definir a linha de produtos que será comprado e o poder econômico de compra. Pois a decisão sobre determinados produtos se alteram dependendo do poder aquisitivo da pessoa a qual vai adquirir o produto. Um exemplo que se destaca é que se no mercado existem dois produtos o da linha A (de marca) e o da Linha B (similar). Um empresário de grande poder aquisitivo comprará sem hesitar o da linha A mesmo sendo mais caro, mas como o mesmo tem condições e conhece a qualidade do produto ele adquiri o mesmo e na quantidade em que desejar. Em quanto um pai de família, assalariado com salário mínimo, comprara o produto da Linha B mesmo sabendo que o produto não é de tanta qualidade quanto o da linha A, mas é o mais acessível para o seu bolso.

2.4.2 Fator Social

O fator social já absolve um caráter mais de fator expositor. Pois é o fator que classifica o consumidor e interfere de modo plural, ou seja, o mesmo toma suas decisões pensando nos impactos dos grupos aos quais tem convivência em seu cotidiano. São eles os grupos:

Grupo de convivência

Assim as suas decisões passam a pensar em auto avaliações, ou seja, do que os outros vão pensar: amigos, vizinhos e colegas de trabalho.

Família

E na questão familiar a aquisição de alguns produtos pode ser em maiores quantidades afetando na tomada de decisões por preços e qualidade.

Papeis e status

Este fator influencia no poder de compra. Pois todo ser vai ter a postura de compra de acordo com seu papel na sociedade e seu status. Isso influenciara nos preços e escolha de suas aquisições.

2.4.3 Fator Pessoal

No fator pessoal já envolve todo o contexto particular e vivencial de cada ser humano. Neste fator as tomadas de decisão são peculiaridades de cada um e sofrem diversas variações. São elas:

Idade e Estagio de Ciclo de Vida:

A idade é um fator a qual proporciona tomadas de decisão de compras por necessidades diferentes, ou seja, para um bebe o poder de consumo é com fraldas, leite, chupetas, entre outros. Já um idoso será medicamentos, aparelhos auxiliares como auditivos, óculos e bengalas. Outro fator que influencia é o ciclo de vida pois conforme os anos além das necessidades existem modas, costumes e utensílios que se diferenciam.

Personalidade e Autoimagem

Estes fatores influenciam no comportamento estético, por isso também tem grande importância no poder de compra. Pois a personalidade e autoimagem da pessoa não está só no seu jeito de se comportar e está também no seu vestuário, acessório e apresentação estética a qual hoje existe um grande leque no mercado econômico.

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Estilo de Vida e Valores

O estilo de vida e valores está totalmente ligado ao poder de compra e consumo, pois se o estilo de vida possui um patamar o poder de compra o acompanha e este mesmo é margeado pelos valores.

2.4.4 Fator Psicológico

Para encerrar vem o último fator e o mais importante, o fator psicológico. Neste fator são planejas as decisões através do cognitivo. Esta decisão se divide em quatro tópicos fundamentais tomadas de decisão no modo psicológico, o modo que molda psicologicamente a pessoa. São eles:

Motivação

Este modulo é o que leva ao consumo