DESAFIO PROFISSIONAL SÉRIE CONTÁBEIS

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Nessas reuniões, também são esclarecidas as situações de conflitos que inevitavelmente ocorrem, pois, “o universo complexo das relações humanas e da interação social é sempre potencialmente instável e conflitual” (CUNHA, 2001). Através da mediação e da negociação, os lideres procuram minimizar os efeitos negativos, tanto para os envolvidos, quanto para a organização, tornando a possível ameaça em uma potencial oportunidade.

Essa mediação é definida como “interferência” numa negociação ou num conflito por uma terceira parte que, tendo um poder de decisão limitado, ajuda as partes envolvidas a chegarem voluntariamente a um acordo reciprocamente aceitável em relação aos pontos de discórdia (MOORE, 1998).

Ainda por meio da comunicação, a abordagem sistêmica que se baseia na ideia de que um objeto de estudo possui muitas dimensões e facetas que podem ser estudadas por várias ciências e que conceitos e princípios vindos de diferentes ciências podem ser empregados no estudo e compreensão de um fenômeno por determinada ciência (Chiavenato, Introdução à Teria Geral da Administração 7 edição,2004) é contemplada nos processos de negociação da empresa. Os setores de entrada (RH, insumos, finanças), transformação (produção) e saída (produtos acabados) trabalham interligados. Quando entra um pedido ou uma oportunidade de negócios, é necessária a colaboração de todos para que o produto seja entregue de acordo com a expectativa do cliente.

De acordo com esse enfoque sistêmico, é possível obter uma negociação do tipo “ganha-ganha”, que se baseia no fato de que ambas as partes envolvidas no processo ganhem de alguma forma (ACUFF, 2004). Nessa relação, a comunicação é fundamental. Para Martinelli e Almeida (1997), 80% do tempo gasto pelos administradores é utilizado com comunicações diretas com outras pessoas. Para Fisher, Ury e Patton (2005), ela é de caráter bilateral e a decisão final é alcançada de maneira conjunta. Na ELT se é dada a comunicação tanto interna, entre os colaboradores e gestores, quando externa, entre os setores da empresa e o cliente a fim de que sejam solucionados todos os problemas e eventuais dúvidas que venham a ocorrer.

Os responsáveis pelas negociações possuem treinamento técnico a fim de conhecer a matéria prima e os produtos, além de todo o processo produtivo. Também são treinados na utilização do sistema ERP pelos próprios desenvolvedores. Em compras, os responsáveis possuem cursos externos, experiência em negociação e formação acadêmica. Os negociadores de vendas são formados em engenharia eletrônica e possuem conhecimento de mercado.

As negociações são evolutivas (negociação um processo de comunicação bilateral, com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta, Martinelli, 2012) de acordo com a hierarquia adotada na empresa.

Tanto em compras como em vendas, os valores e os clientes envolvidos são avaliados de acordo com sua importância e, dependendo do caso, o gerente ou até mesmo o diretor assume a situação. Além disso, todas as importações as realizadas diretamente pelo diretor da empresa.

APERFEIÇOANDO OS NEGÓCIOS

A empresa se relaciona com o mercado através de participações em feiras, eventos e reuniões de negócio. Possui um site para apresentação de seus produtos e sempre está em busca de captação de clientes/ fornecedores por meio de pesquisas de mercado, indicações e visitas.

O ciclo de pedidos é gerido através do sistema MRPII . A primeira parte é a entrada no sistema do produto solicitado pelo cliente. A partir daí o estoque é consultado para verificação das necessidades de compra. Essa necessidade é passada ao setor de compras.

Após a chegada da solicitação ao comprador, o mesmo verifica se a compra cabe a ele ou ao diretor que é responsável pelas importações. Alguns produtos por serem mais caros, possuírem um maior consumo, ou mesmo pela dificuldade de se encontrar no mercado nacional, são importadas da China ou Estados Unidos. O que cabe ao comprador então é enviado a três fornecedores que lhe passarão as cotações.

Após essa etapa, serão analisados valores, condições de pagamento, prazo de entrega e valor de frete. Escolhido então onde serão feitos os pedidos, é enviada a ordem de compra ao (s) fornecedor (es). O responsável pelas compras então acompanha então os pedidos para que estes cheguem no prazo correto. A compra então é recebida pelo almoxarife que dá entrada no estoque.

Assim que todos os insumos estão disponíveis, a produção faz todo seu processo e, finalizado, são separados por cliente, embalados em suas devidas caixas e etiquetadas.

Como os clientes são todos da mesma cidade, os produtos são entregues com transporte próprio. Assim sendo, não se torna necessário o acompanhamento da entrega, já que elas são rápidas e qualquer problema que ocorra, é sabido em tempo real.

A empresa possui um estoque que gira em torno 10,63% de seu faturamento. Normalmente o que é comprado já está programado para girar dentro da necessidade de produção. Assim, se evita de ter um grande capital parado na empresa, mas também se evita de faltar material e perder vendas. Normalmente a maioria das compras são feitas baseadas em uma quebra de 10 a 15% dependendo da situação.

Para quase todas as vendas (salvo alguma negociação especial), a ELT dispõe de uma tabela de preços que se baseia 70% em real, mais 30% em dólar. Isso se deve aos preços da matéria prima do setor estar baseada em dólar, que varia diariamente. Segundo Pereira (2015):

O Brasil não tem condições de negociar no mercado estrangeiro com o real, que não é uma moeda forte como o euro, por exemplo, então depende do dólar por sua aceitação mundial. Como nosso dinheiro está desvalorizado frente ao norte-americano, praticamente qualquer coisa comprada de fora tende a ficar mais cara. É o caso das peças dos eletrônicos.

Antes de fechar o negócio, quando este se dá a prazo, é consultada a ficha cadastral do cliente a fim de verificar se o mesmo não possui alguma pendência, tanto para com os órgãos protetores de credito, quanto com a empresa. Caso o mesmo seja um mal pagador, porem já tenha um histórico de compras com a ELT, será avaliado e até concedido um credito, porém com um menor prazo para pagamento.

Assim como na concessão de crédito, todas as situações são avaliadas. A empresa se preocupa com as diferentes Weltanschauugen, ou seja, cada indivíduo tem uma visão do mundo, uma percepção de cada situação, cabe ao gestor