O MARKETING, DESENVOLVIMENTO DE RECURSOS HUMANOS E DINÂMICA DAS RELAÇÕES INTERPESSOAIS

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Descrição da empresa

A KORTLASER foi criada em 2001, com a determinação de atender a uma grande gama de clientes no processo de corte a laser com a máxima qualidade.

Em uma área fabril de 3600m², dispõe máquinas de corte a laser e de dobra 24h a seus clientes.

Com pessoal altamente especializado e totalmente voltado para ações no que se refere a qualidade das peças cortadas a laser e dobradas.

O objetivo da empresa é obter o melhor custo benefício no que se refere a qualidade, preço e agilidade de entrega.

A KORTLASER entende que a qualidade nos processos e atendimento, nos diferentes segmentos da sua atuação, é essencial e prioritária. Isto é verificado, ao longo de sua trajetória, quando procurou estruturar uma sólida base organizacional e tecnológica com o objetivo de conquistar, manter e ampliar permanentemente o número de clientes.

O compromisso com a melhoria contínua se caracteriza pela inovação tecnológica e pelo aprimoramento dos produtos e serviços, cujas etapas de trabalho e crescimento são respaldadas pelos investimentos e criando um ambiente favorável ao trabalho em equipe, ao crescimento pessoal e eficácia organizacional.

Nesse contexto, o foco principal da KORTLASER é a satisfação dos clientes e o desempenho de seus produtos e serviços, cujos resultados são verificados por meio de indicadores específicos

3. MARKETING

Marketing é: “um processo social por meio do quais pessoas e grupos de pessoas obtém aquilo de que necessitam e o que desejam com a criação, oferta e livre negociação de produtos e serviços de valor com outros.” Philip Kotler.

O ambiente de marketing é formado pela união de uma força externa (macroambiente) e interna (microambiente). Ambas interferem direta ou indiretamente nas decisões e nos resultados das ações de marketing realizadas por uma empresa.

Para segmentar mercados consumidores, é preciso conhecer critérios que façam a distinção das pessoas para uni-las em grupos que possuam expectativas comuns. Alguns pesquisadores tentam formar segmentos observando as características geográficas, demográficas, psicográficas e comportamentais.

A partir do momento que o mercado-alvo for identificado, a empresa deve decidir como vai se posicionar nesse segmento. Isso é importante no delineamento das ações táticas de marketing. As decisões referentes à criação e gerenciamento do produto, a definição de preço e as estratégias de comunicação e distribuição dependem diretamente do posicionamento que a empresa deseja ter no mercado.

3.1 O marketing aplicado à indústria

O universo do marketing industrial abrange toda cadeia de produção visando transformá‑la em uma cadeia de valor que seja percebida pelos clientes, colaboradores, fornecedores, distribuidores, revendedores e acionistas.

Conforme Kotler (1993), o marketing industrial no business‑to‑business é muito mais de responsabilidade da administração da empresa como um todo. Não se deve focar apenas o produto, isso porque ele contempla áreas como a produção, finanças, logística, recursos humanos, o próprio marketing, entre outros. Por essa razão, é preciso haver uma grande preparação.

É importante analisar e entender por que o marketing industrial deve ser compreendido em termos do business‑to‑business. Para isso, é só pensar nos clientes das indústrias, que em sua grande maioria são outras empresas que compram para revender, isso porque as indústrias produzem em grande escala, se especializam na produção. É difícil vender mercadorias diretamente ao consumidor final.

Com relação às decisões de marketing, elas são tomadas em níveis estratégicos dentro da empresa em função dessa correlação com as diversas áreas, o que acarreta necessidade de desenvolver habilidades de planejamento por parte dos gestores, somada a uma visão ampla de seu planejamento estratégico.

Em consequência dessas particularidades, as indústrias normalmente não têm um departamento de marketing formal, elas focam suas atividades para o produto, e não para o cliente, e assim desperdiçam muitos recursos por vender o que produzem, e não produzir o que o cliente espera.

Indústrias orientadas pelo marketing mantêm seu foco central no cliente, por isso, segmentam os mercados, investigam suas necessidades e tendências para orientar suas ações de forma precisa, visando melhorar seu desempenho e aumentar as vendas no final do processo.

Conforme Siqueira (1992), o mercado industrial é considerado um mercado de bens e serviços fabricados ou comercializados por empresas agrícolas, comerciais, industriais, e organizações institucionais que os utilizam na produção, venda ou aluguel. Os clientes e usuários industriais são empresas fabricantes, comerciais e agrícolas, ou instituições que compram produtos e serviços para fabricar outros produtos, oferecer outros tipos de serviços ou mesmo para utilizá‑los em seu próprio negócio.

Como podemos perceber, o marketing industrial é uma especialização de marketing que visa atender mercados organizacionais, que especificamente fabricam produtos ou serviços, e é por isso que as ferramentas de marketing devem ser adaptadas.

As características próprias do marketing industrial de produtos o tornam muito diferente na prática do marketing de consumo. Vejamos algumas delas:

• o impacto potencial que pequenas alterações no bem provocam no consumidor ou cliente (entrega, qualidade, preço etc.);

• os produtos e intermediários são compreendidos como elementos e seu conteúdo tecnológico é, ao contrário dos bens de consumo, básico;

• por causa de sua complexidade em termos de engenharia e por ser avaliada com base em resultados tangíveis, mensuráveis e ligados ao desempenho e à eficiência, a comunicação deve ser efetiva e direta. Deve ocorrer normalmente na venda pessoal;

• as vendas são diretas na maioria dos casos, e há ainda empresas que produzem a partir de encomendas.

Segundo Kotler, a tradicional abordagem dos 4Ps (produto, preço, distribuição e promoção) funciona bem no caso de bens, mas alguns elementos adicionais exigem atenção no caso de empresas prestadoras de serviços, principalmente as pessoas envolvidas