O Desafio Profissional

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Jung distinguiu duas formas de atitudes/disposição das pessoas em relação ao objeto: a pessoa que prefere focar a sua atenção no mundo externo de fatos e pessoas (extroversão), e/ou no mundo interno de representações e impressões psíquicas (introversão). Cada tipo de disposição representa tão somente uma preferência natural do indivíduo no seu modo de se relacionar com o mundo, semelhante à preferência pelo uso da mão direita ou da mão esquerda.

Para Jung mostrar disposição significa, “estar disposto para algo determinado, ainda que esse algo seja inconsciente”. Jung (1967: 493)

Enfim, Jung (1967) chamou os tipos gerais de disposição de introvertido e extrovertido e vê diferenças como: “facilmente perceptíveis até por um leigo... encontráveis em absolutamente todas as camadas da população”.

A distinção que Jung faz entre introvertidos e extrovertidos reside na direção que seus interesses possuem e no movimento da libido, que Jung entende como sendo energia psíquica. Podemos, então, entender extroversão como o enfoque dado ao objeto e introversão como o enfoque dado ao sujeito.

Assim, em relação ao tipo introvertido e extrovertido ele revelou: “um encarrega-se da reflexão; o outro, da iniciativa e da ação prática.” Jung (1971b: 47)

Segundo Jung, “a extroversão e a introversão são duas atitudes naturais, antagônicas entre si, ou movimentos dirigidos, que já foram definidos por Goethe como diástole e diástole. Em sucessão harmônica, deveriam formar o ritmo da vida. Alcançar esse ritmo harmônico supõe uma suprema arte de viver.” Jung (1971b: 51

Portanto, os estudos de Carl Gustav Jung, nos leva a concluir que o perfil psicológico dos negociadores resulta em introvertido para o Carlos Henrique, haja vista a necessidade de ser o “chefe” do bairro, e extrovertido para o Jorge Andrade, haja vista lidar com artistas e funcionários do ramo artístico.

E em razão do exposto em atendimento ao Desafio Profissional, relativo ao Curso Superior de Tecnologia em Gestão de Logística/2014, os perfis técnicos dos negociadores são os seguintes:

Associação de Moradores

Líder – Carlos Henrique;

Formação – Administrador;

Objetivo – Impedir a construção e instalação da Gravadora;

Alegação – Barulho, geração de insegurança, geração de problemas no trânsito local;

Informações relevantes – Público conservador e questionador, que preza pela tranqüilidade, sendo que a maioria são pessoas de 3ª idade.

Estímulos à negociação – Idéia fixa de que o bairro não necessita dos progressos advindos deste empreendimento (gravadora).

Gravadora

Negociador – Jorge Andrade;

Formação - Estrategista de Negócios/Experiência em negociar em meio a conflitos;

Objetivo – Obter a liberação do empreendimento e instalar a gravadora no bairro;

Alegação – O progresso é inevitável;

Estímulos à negociação – Pode contribuir para melhorias no bairro, desde que a negociação seja com benefício para todos.

III - MAPEAMENTO DE HABILIDADES

Conhecido os perfis dos negociadores, as habilidades pessoais também afetam sensivelmente o processo de negociação, tendendo, e muito, a facilitar o caminho que leva ao sucesso.

Para Kotler (2000), “ressalta que a negociação, assim como as habilidades de um bom negociador, pode ser apreendida e aperfeiçoada constantemente. Estas serviriam para o profissional alcançar os objetivos e metas a que se propõe. Dentre as principais características, destacam-se: a) Excelente relacionamento interpessoal: simpatia e bom humor; b) Capacidade de comunicação: linguagem simples, correta e atualizada, sem exageros nem exibicionismos. Torna-se importante ouvir mais do que falar, e saber a diferença entre franqueza e sinceridade. Enquanto que a primeira está relacionada à má educação, a agressividade.”

Entendida a importância das habilidades pessoais no processo de negociação e conforme modelo desenvolvido por Carl Jung e exposto por Sparks (1992), concluímos pelas seguintes habilidades dos negociadores:

Representante da gravadora: Jorge Andrade tem como habilidade ser amigável, haja vista a visão empresarial de beneficiar a todos os envolvidos, todavia quando confronta adversários com interesse diferente dos seus, busca vantagem na negociação e foco no equilíbrio, dispondo de muita confiança, técnica apurada e conhecimento da situação e legislação.

Representante da associação: Carlos Henrique é restritivo, haja vista que foi eleito para buscar melhorias e mantença da tranquilidade e sossego para o bairro, cabendo-lhe ser confrontador a partir dos seus conhecimentos em administração de empresas e pessoas, buscando sempre fazer valer os seus interesses e de seus representados, entretanto é aberto a uma negociação equilibrada, haja vista também conhecer a legislação, e, principalmente, valorizar o poder do adversário.

Importante também nesse processo negocial é a descrição do porquê a Associação ter a intenção de impedir a instalação da gravadora, sendo encontrado no Desafio Profissional que os moradores são conservadores e inseguros com relação à novidades, onde controlar o acesso de pessoas estranhas ao bairro e manter o silêncio faz parte de seus interesses diários, cuja alteração dessa rotina poderá trazer a incômoda sensação de insegurança, visto que já vislumbram muita movimentação de veículos e pessoas, tornando-se uma missão importantíssima questionar e até impedir qualquer alteração no status atual, tanto que promoveu o protocolo de embargo junto à prefeitura da cidade, fazendo constar expressamente as alegações de que a CEO Gravadora irá perturbar a ordem publica do bairro.

A situação encontra-se posta, entretanto insta com essencial registrar que a Associação além de força que possa dispor nesse processo, sabe que tem uma oportunidade a ser explorada em benefício do bairro, pois a melhoria a contínua da vida dos moradores é também uma de suas bandeiras, sendo assim o Presidente da Entidade