DESAFIO PROFISSIONAL

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Neste Trabalho levaremos o leitor a pensar sobre o melhor plano de Marketing a ser desenvolvido. Ter um time de marketing ativo e atualizado com o mercado e sua área comercial para criar boas estratégias, é primordial para o sucesso de uma empresa que busque novas oportunidades de negócios. Levantaremos também questões sobre qual a importância no Gerenciamento de custos e preços, para que com base no comportamento do consumidor e das pesquisas de mercado, possamos ter um planejamento de vendas.

Para atingir o objetivo proposto, iremos apresentar o resultado de entrevistas feitas com profissionais da área de Custos, Marketing e Vendas.

Por fim será feito uma conclusão com todos os pontos levantados no trabalho, fechando as questões apresentadas na introdução.

DESENVOLVIMENTO DO TEMA

A Importância do gerenciamento de custos e preços, da pesquisa de mercado, e do comportamento do consumidor para o Planejamento de Vendas.

A TOTAL ALIMENTOS LTDA, Trata-se de um grande Grupo especializado em nutrição animal, preparado e capacitado para proporcionar ao mercado tecnologias específicas e voltadas para cada objetivo e necessidade dos produtores rurais.

A seguir faremos a exposição da opinião dos diretores das áreas Comercial e Marketing e Trade, da divisão consumo pet nacional.

O senhor Marcio José Touchman é o diretor responsável pela área comercial, onde engloba a precificação dos produtos, determinação dos objetivos comerciais a serem atingidos, avaliação dos resultados e tomadas de decisões estratégicas para o crescimento saudável da companhia.

O senhor Paulo Rogério Sipriano é o diretor das áreas de trade marketing, responsável por garantir a execução das ações previstas pelo comercial, desenvolvimento de novos produtos, abertura de mercados e etc.

ENTREVISTA

- Qual a importância na organização da área de vendas e do Planejamento de Vendas?

“ O planejamento da área de vendas interfere diretamente em todas as áreas da empresa desde a base, no caso a produção, até a avaliação de potenciais investimentos.

Um profissional de vendas trabalha em conjunto com seus clientes, buscando informações dos mesmos, examinando suas necessidades e sugerindo produtos adequados as necessidades detectadas e oferecendo um serviço de pós-venda que renda a satisfação desejada. Os profissionais de vendas constituem a força dinâmica do mundo dos negócios atuais. A eles, podemos atribuir o sucesso de novos produtos, a manutenção dos atuais produtos e a base para surgimento de novas tendências com base em informações extraídas dos clientes finais.

Na empresa TOTAL ALIMENTOS LTDA, trabalhamos com uma equipe de mais de duzentos vendedores distribuídos em todo território nacional. Atualmente estamos em desenvolvimento da área de vendas no exterior, exportando produtos originalmente nacional. O planejamento antecipado das vendas com as pesquisas de mercados consumidor é determinante para a manutenção e crescimento da produção.”

- Como utilizar os conhecimentos de Gestão de Custos e Preços, Análise de Mercado e Comportamento do Consumidor para desenvolver um excelente Planejamento de Vendas?

“O mercado consumidor está cada vez mais abrangente e específico, para conseguirmos atingir o consumidor com foco cada vez mais objetivo, precisamos utilizar de ferramentas para conhecer esse mercado, umas delas é a análise de mercado consumidor, assim podemos conhecer os nossos possíveis clientes(prospects) e adequar os produtos oferecidos ao consumidor específico. Além disso a análise de quanto custa o produto e qual o preço máximo e mínimo que o consumidor está disposto a pagar é essencial para o sucesso saudável de todo empreendimento, no caso da TOTAL ALIMENTOS LTDA, procuramos um crescimento de vendas saudável tanto para empresa quanto para o consumidor, garantindo um preço justo com qualidade equivalente.”

- Como realizar e utilizar a pesquisa de mercado para assegurar decisões estratégicas?

“Como citamos anteriormente a pesquisa de mercado nos dá ferramentas para garantirmos uma venda com foco e qualidade, onde a expectativa do cliente seja atendida e o objetivo de produção e financeiro da empresa também. Na TOTAL ALIMENTOS LTDA, a pesquisa de mercado em sua maioria é realizada através de estudo do histórico de compras, por cliente, por área e por produto com essas informações traçamos planos de ações para desenvolvimento de uma determinada área ou para o crescimento de uma determinada linha de produto. Para situações onde não há histórico, por exemplo o lançamento de um novo produto ou abertura de uma nova área, usamos como base análise do desenvolvimento dos concorrentes de produto similar a avaliamos também a tendência de mercado, ou seja, qual a necessidade do produto para aquele consumidor e qual o preço mínimo e máximo que está disposto a pagar.”

- Como elaborar o planejamento de vendas para a maximização de resultado?

“Esse é o maior desafio da área comercial atualmente, um planejamento de vendas onde haja a maximização do lucros e minimização de custos. Na TOTAL ALIMENTOS LTDA, contamos com um plano de metas objetivas e amplamente divulgadas, acompanhamento dos resultados diariamente, afim de garantir rapidez na tomada de decisão para não perder performance.

Com os objetivos bem traçados e acompanhamento da evolução garantimos todas de decisão objetivas e eficientes. Focamos também em ações de sellout, e não apenas de Sell In.”

- De que maneira pode-se otimizar as análises de custos e preços para avaliar alternativas de mudanças na empresa e planejar estratégias empresariais?

“Uma vez que os produtos já foram precificados e o mercado consumidor já está familiarizado com os produtos; preços e qualidade oferecida, e onde entendemos que esse preço já foi dado visando um lucro saudável para empresa, na TOTAL ALIMENTOS LTDA, fazemos a manutenção desses valores levando em conta o aumento dos custos, ou como exemplo mais recente o aumento do imposto IPI, que teve que ser repassado para o mercado consumidor afim de garantir os objetivos financeiros traçados pela empresa. Otimizamos essa avaliação nos mantendo informado dentro do cenário econômico e político de nosso país e do mercado consumidor, onde em algumas

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