Comunicação e comportamento organizacional

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2. Consideramos mais difícil pelo motivo de que quando se negocia com familiares envolve muito mais o lado emocional em ambas as partes e sendo assim por muitas vezes não se toma a decisão mais correta ou verdadeira. Ex. A educação dos filhos, por ser uma coisa de grande importância e compartilhada na maioria das vezes sempre haverá discordâncias e uma boa negociação torna mais clara as decisões a tomar.

3.Para nós o fato de ter intimidade auxilia em uma negociação. Sim se fossemos negociar com alguém desconhecido nossa postura seria diferente em alguns aspectos. O que seria igual? Seria igual a transparência e seriedade e honestidade. Ter intimidade auxilia pelo motivo de conhecer o negociador, saber seus pontos fracos e fortes. Com um negociador desconhecido, precisamos observar seu perfil captando o máximo de informações para que possamos atuar de forma mais clara e objetivo conforme suas necessidades. Na questão do que seria igual citaremos o que achamos mais importante, seriedade, transparência e honestidade devemos utilizar em qualquer que seja a negociação, pessoal ou profissional.

4.Nas negociações em família posso dizer que acredito que 50% das vezes conseguissem uma negociação ganha-ganha. O que falta em uma negociação em família é ouvidos ouvir mais a outra parte de forma clara para que forme uma opinião e decisão mais consciente e assim expor seu lado de forma também mais clara e consciente.

Passo 3

1.CONCEITO – JUNQUEIRA (1991).

Um bom negociador não procura ou cria conflitos ele gerencia. O importante é identificar postura. Negociar é: conciliar interesse divergente. Obter o melhor resultado possível para ambas as partes. Não importando quanto as partes sejam diferentes. Para isso precisamos nos atentar em alguns passos importantes para uma boa negociação. Uma boa PREPARAÇÃO é fundamental nesta primeira fase da negociação, levantar o máximo de informações sobre o negociador, o mercado, e quem mais possa interferir na decisão. NEGOCIAÇÃO: CONVERSA = 7% + INTONAÇÃO = 38% + NÃO VERBAL = 55%Após a preparação uma ABERTURA adequada “SINTONIA”, descobrir elementos de identificação e fazer associações simples para aumentar as semelhanças e diminuir as diferenças. Tornar a pessoa mais receptiva usando a sensibilidade para não errar nas interpretações e assim melhorar o clima da negociação.Outra importante parte de uma negociação é a EXPLORAÇÃO, nesta etapa o negociador precisa coletar o máximo de informações, pois estas são as matérias-primas para tomar as devidas decisões. Neste levantamento, devemos utilizar o máximo de perguntas abertas (Ex: Qual a sua visão sobre qualidade de vida). Ao decorrer da negociação ir fechando o foco para perguntas mais objetivas tomando o cuidado para que não vire um interrogatório (Fazer perguntas que saiba respostas ajuda a perceber se a pessoa está sendo sincera).

As informações coletadas muitas vezes nos permitem que saibamos as necessidades do cliente e vendas adicionais. Após, filtrarmos as informações necessárias pode partir para a APRESENTAÇÃO está precisamos de muita criatividade usando uma linguagem clara e concisa. Materiais que personalizem os benefícios e soluções que você oferece. Também é de extrema importância a roupa, o tom de voz, o material de apoio (Prospects, folders, apresentações em vídeo) e saber que, já na apresentação precisamos se adequar ao cliente.

FIGURA 1. PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO

CLARIFICAÇÃO é o momento de compreensão e da resposta a proposta que apresentamos. “Pode vir sob a forma de concordância e aceitação ou de dúvida, impasse e contra proposta”. No momento da obtenção do acordo temos a AÇÃO FINAL. CONTROLE E AVALIAÇÃO – Neste momento o acordo é concretizado. (INÁCIA SOARES ENTREVISTA MARCIO MIRANDA, 2008)

2.CONCEITO – STEELE, MURPHY E RUSSIL (1991).

Para estes os negociadores empregam cinco conceitos básicos para realizar uma negociação: acordo, barganha, coerção, emoção e raciocínio lógico. Os autores descrevem que acordo e barganha são considerados como meios honestos de se chegar ao fechamento do negócio. Já, coerção, emoção e raciocínio lógico são considerados conceitos “desleais” ou “manipula tórios”. Acordo – Vários pontos das propostas precisam obter o aceite das partes, o que se chama de acordo. São os pontos nos quais o entendimento pode e deve ser realizado. Barganha – É o ato de fazer e obter concessões das partes envolvidas. Ocorre de forma positiva quando as partes realizam trocas entre si. Coerção – Muito usada por quem detém um relativo poder sobre a outra parte em busca de um acordo forçado, beneficiando uma das partes. Steele, Murphy e Russill (1991, p. 6), colocam ainda que “ameaças inconsequentes possuem a tendência de recair sobre você, especialmente quando empregadas contra partes cuja cooperação poderá lhe ser necessária em dada circunstância no futuro”. Emoção – A emoção está intimamente ligada a todas as atividades desenvolvidas. A emoção pode ser utilizada de forma positiva, se for racional e controlada, ou negativa, se não tiver nenhum controle. Raciocínio Lógico – Sua utilização possibilita a segurança de que a proposta apresentada está calcada em referências.

3.CONCEITO – FICHER (1993).

Fisher (1993) coloca como sendo sete os elementos-chave em uma negociação:

- Alternativas – São possíveis ações que uma parte pode realizar sem entrar em acordo com as outras partes (diferentes de Opções, que requerem acordo);

- Interesses – São as preocupações, desejos, necessidades, esperanças e temores subjacentes e motivadores das posições, exigências e pontos de vista das diferentes partes;

- Opções – São as possíveis maneiras de lidar com uma questão que requeira um acordo mútuo das partes, mesmo que não aceitável para elas;

- Legitimidade – É o critério pelo qual a justiça de um possível acordo pode ser medida;

- Compromissos – São declarações do que a parte pretende fazer no futuro;

- Comunicação – São as mensagens e os meios pelos quais os negociadores trocam 26 informações entre si;

- Relacionamento – É o padrão de interação entre as partes, tanto no âmbito de uma negociação especifica como fora