Fichamento Estudo de Caso: Caso Harvard Atlantic Computer

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Jower entrou em contato com Jairo Cadena, Diretor de vendas da Atlantic. A equipe de vendas de Cadena era de 70% salário e 30% comissão. Ou seja, um fato relevante para sua estratégia de preços. No stand da Atlantic seria possível reunir informações para que Cadena desenvolvesse um script de vendas e outras ferramentas de marketing a serem utilizados pela equipe de vendas e parceiros.

Em seguida, Jowers encontrou-se com Fowler. Jowers começou a considerar qual decisão deveria ser tomada até sua apresentação para Matzer e a equipe de gestão em 15 de outubro. Ele reconheceu que seria eficiente identificar um cliente modelo do segmento mais viável ao discutir sua proposta para estratégia de preço. O cliente escolhido foi o DayTraderJournal.com. O material de venda demonstrava que esse cliente buscava comprar 4 servidores. Reduzir os custos da compra e no decorrer da utilização do produto eram critérios-chave para a concretização da compra. Jowers comparou a economia que o cliente teria adquirindo o servidor concorrente com a ferramenta PESA ao invés de comprar 4 servidores.

Ele concluiu que seria melhor comparar a compra de dois servidores básicos com a PESA com a compra de quatro servidores básicos comuns. Em seguida, ele pensou em alternativas a serem empregadas para desenvolver a estratégia de preço. Os principais métodos eram preço baseado no status-quo, preço baseado na concorrência e preço-margem.

No fim, ele considerou seguir por quatro caminhos: Manter a tradição da empresa de cobrar apenas pelo hardware e oferecer o software PESA gratuitamente; cobrar o mesmo preço que o cliente iria pagar por quatro servidores Zink da Ontario, cobrar um preço baseado na abordagem de preço-margem do PESA (com base nos custos de desenvolvimento do software) ou cobrar um preço baseado em valor de uso.

Primeiro ele considerou qual valor seria cobrado do DayTrader Journal.com pelo “Atlantic Bundle” levando em consideração as 4 abordagens mencionadas. Ele teria, que recomendar

uma dessas abordagens para este cliente específico. Sabendo que a norma da indústria era fornecer gratuitamente ferramentas de softwares, Jower pensou que implicações poderiam ocorrer caso ele recomendasse as outras alternativas e que impacto teria na receita da empresa

Em seguida, ele deveria demonstrar para Cadena como conseguir que a equipe de vendas da Divisão cobrasse pelo software PESA e não o fornecesse gratuitamente. Por fim, ele precisava considerar o comentário feito na reunião da empresa sobre tentar antecipar a provável reação da marca concorrente. Isso seria fácil saber respondendo a pergunta "Como a liderança da Ontario reagirá à ameaça imposta pelo “Atlantic Bundle”?

Ele tinha um bom esboço, agora iria estuda-los a fundo a fim de estar preparado para finalizar o preço do produto