RESUMO - COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR

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- Classe Social – determinada por uma combinação de ocupação, renda, instrução,

riqueza e outras variáveis.

FATORES SOCIAIS

- Grupos – grupos que exercem uma influencia direta sobre uma pessoa.

- Família – os profissionais de mkt se interessam pelos papeis e pela influencia do marido, da esposa e dos filhos na compra de diferentes produtos e serviços.

- Status – Aceitação (pelo grupo), superação (no grupo) e separação/destição (entre os

grupos).

FATORES PESSOAIS

- Idade e ciclo de vida

- Ocupação

- Situação financeira

- Estilo de vida - Pessoas com mesma subcultura e ocupação e da mesma classe social podem ter estilos de vida muito diferente. Kotler define estilo de vida como o padrão de vida de uma pessoa expresso na sua psicografia.

- Personalidade e Autoimagem – toda pessoa possui uma personalidade distinta que influencia seu comportamento de compra.

FATORES PSICOLOGICOS

- Motivação

- Percepção – atenção seletiva, distorção seletiva e retenção seletiva.

- Aprendizagem

- Crenças e atitudes – crença é um pensamento descritivo que uma pessoa sustenta sobre algo. Atitude coloca as pessoas numa estrutura mental de gostar ou desgostar de um objeto.

PROCESSO DE DECISÃO DO COMPRADOR

1. Reconhecimento da necessidade/desejo – ficar atento às novas necessidades e novos padrões que os consumidores desenvolvem.

2. Busca por informações.

3. Avaliação das alternativas – impacto dos influenciadores, dos grupos de referencia e convívio, etc.

4. Decisão de compra.

5. Comportamento pós-compra.

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CARACTERISTICAS DO MERCADO EMPRESARIAL

1) Estrutura e demanda do mercado

• Estrutura - Centro de compras (processos definidos, burocracia, racionalidade).

• Demanda do mercado: - “de olho no cliente do cliente”.

2) Natureza da unidade de compra

• Mais participantes nas decisões.

• Profissionais exclusivos e treinados para comprar.

3) Tipos e processo de decisão

• Compras de alto valor. Com envolvimento de longo prazo. Que podem mexer com a qualidade do produto final.

• Processo pode envolver testes, solicitação de certificados, convencimento de várias instâncias burocráticas, especificação detalhada (que impactam vários deptos.)

Quem participa do processo de compra organizacional?

- Usuários - Decisores

- Influenciadores - Filtros

- Compradores

INFLUENCIAS DO COMPORTAMENTO DE COMPRA ORGANIZACIONAL

1. Fatores ambientais:

- Macro ambiente: político, econômico/social, tecnológico, etc.

- Micro ambiente externo: fornecedores, intermediários, clientes e concorrentes.

2. Fatores organizacionais: “Nossa meta é ter clientes fixos. Para isso, é preciso ter funcionários e fornecedores fixos também.” Juan Roig

3. Fatores interpessoais: O centro de compras envolve mais de um funcionário que interfere no processo de compra, assim como interage com outros departamentos (usuários do produto comprado).

4. Fatores individuais: Todo participante do processo de decisão de compra organizacional possui: –motivações, –percepções, –preferências pessoais, etc.

OS ESTAGIOS DO PROCESSO DE COMPRA ORGANIZACIONAL

1) Identificação do problema

2) Descrição geral da necessidade

3) Especificação do produto

4) Busca por fornecedores

5) Solicitação da proposta

6) Seleção do fornecedor

7) Especificação do pedido de rotina

8) Análise do desempenho