Desafio Profissional

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1. PASSO 1: A INFLUÊNCIA DA “VISÃO DE MUNDO” NAS NEGOCIAÇÕES

Para uma visão mais ampla de uma negociação, é necessário compreender as Weltanschauungen (W) dos envolvidos no processo de negociação. Esse conceito será aplicado para uma análise superficial para fins de entendimento das W’s.

O W pode ser compreendido como visão de mundo, isto é, a capacidade das pessoas verem e perceberem o mundo real em que estão inseridas, uma vez que cada ser humano está imerso em uma concepção de mundo que se funda a sua própria vivencia e existência pessoal.

É importante considerar a “W” dos participantes de um processo de negociação, porque toda negociação é baseada em uma relação entre pessoas, que sofrem influência direta das suas “W” para a tomada d e suas decisões. As “W” de cada pessoa interferem diretamente nas relações humanas, sejam elas pessoais ou profissionais; para Ghisi e Martinelli (2012), “o processo de aprendizagem sobre as W deve ser contínuo e se ria muito útil que se empregasse uma parte d o tempo disponível para se conhecer as diferentes W”. Para ele, esse conhecimento seria fundamental para o bom resultado de uma negociação.

Para Martinelli (2012), todo tipo de negociação está sujeita a sofrer influência das diferentes W, seja no ambiente externo ou até mesmo interno das empresas. E essa influência não se restringe as relações profissionais, mas também as relações pessoais. É fato que as diferentes “W” dos participantes de uma negociação afetam a percepção, o julgamento e a interpretação do que está sendo negociado.

Dessa forma, o que pode acontecer durante a negociação é que um conflito seja gerado, com base na diferente percepção de mundo de cada envolvido. Por isso, é fundamental que “saiba-se identificar as diferentes W das partes envolvidas no processo de negociação. O desenvolvimento desta capacidade p ode ajudar o negociador a obter resultados mais efetivos”.

A capacidade de lidar com os diferentes W’s dos envolvidos, em uma negociação é importante, em um primeiro momento, compreender com as partes envolvidas percebem o mundo real, em que estão inseridas, uma vez que isso interfere diretamente na forma de agir e negociar. Em um segundo momento, um negociador deve buscar desenvolver habilidades de lidar com as diferentes w’s em situação especifica, pois é importante lembrar que elas variam de negociação para negociação e se modificam ao longo do tempo.

O negociador “sabe”, por exemplo, que na medida em que prosseguem as negociações, todos, independentemente das origens culturais, querem ser respeitados e levados a sério. Todos têm seus objetivos e querem vencer. Quase todos estão dispostos a fazer algumas concessões para alcançar acordos. As realidades transcendem às culturas. Mas o negociador inteligente também aceita as diferenças como parte do processo.

Entender o processo de negociação. Estar alerta para as sutis diferenças. Ele “sabe” que um “alemão típico” tenderá a considerar a oferta de muitas opções como um sinal de fraqueza da outra parte. Ele “sabe” que um japonês “típico” coloca muita ênfase no status da pessoa com quem está negociando. Ele “sabe” que a amistosidade, a hospitalidade e a informalidade de um americano “típico” não têm nada a ver com sua maneira de conduzir uma negociação.

O negociador brasileiro vê a si mesmo com características positivas marcantes, como o interesse, a ousadia, a capacidade de dialogar, de buscar alternativas. Entretanto, características que têm a ver com a improvisação, a informalidade, o empirismo e a falta de planejamento, que culminam com o não cumprimento dos acordos, são vistos como pontos negativos dos negociadores brasileiros. Outro ponto negativo dos negociadores brasileiros é a falta de conhecimento dos costumes do outro país com que está negociando.

Para uma boa negociação a organização tem que saber:

* Escolher seu representante – por exemplo, no igualitarismo é escolhido através da MASA da pessoa e no hierárquico através do status.

* Compreender a rede de relacionamentos – as negociações frequentemente requerem vários níveis de aprovação para chegar ao topo.

* Preocupações com a imagem – este comportamento aumenta a autoestima do negociador aos olhos de seus superiores. A bajulação é uma forma bastante usada pelos chineses para preservar a imagem.

* A conduta de negociação – a visão ocidental é totalmente diferente da oriental. A visão ocidental estipula que cada parte manifeste seus próprios interesses e que haverá uma troca de mão dupla. A oriental é como uma relação de pai para filho. O filho (vendedor) pede o máximo possível, pois sabe que não terá uma segunda chance. O pai (comprador) toma sua decisão, o filho aceita, pois sabe que uma discussão pode afetar o seu relacionamento com o seu pai e também sabe que seu pai está fazendo o melhor para ele.

As atividades de negociação fazem parte do dia a dia das organizações e podem acontecer internamente (por departamentos) ou em ambientes externos em negociação com clientes ou fornecedores, instituições governamentais, sindicatos ou com outras empresas.

Como é tema já antigo, a negociação é abordada em ampla gama de textos: uns a enfocam e a valorizam embasados nas fontes de contribuições científicas, recorrendo aos avanços observados nas áreas de conhecimento já citadas; outros priorizam os aspectos práticos, as experiências; e, por fim, alguns mesclam as duas perspectivas

Uma negociação é, antes de tudo, um processo de comunicação no qual e sobre o qual há e atuam, no mínimo, três elementos: o emissor (também denominado de codificador), a mensagem (que flui por um canal) e o receptor (por vezes referido como decodificador). Vejamos, a seguir, o papel de cada elemento.

1. Elaborar um diagnóstico: Analise detalhadamente todas as variáveis internas e externas associadas à comunicação da sua empresa ou marca

2. Defina os alvos: É uma das etapas mais importantes na criação da estratégia de comunicação. Deve considerar os potenciais clientes (os que compram o produto ou serviço), os iniciadores (as pessoas que podem iniciar o processo de decisão de compra, mesmo que não tomem a decisão final) e os influenciadores (os líderes de opinião que têm influência direta sobre o processo de decisão de compra)

3. Defina e estabeleça os objetivos: Os objetivos de comunicação devem ser coerentes com a estratégia geral da empresa

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