Os Tipos de Comportamentos

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eficiente o possível acordo.

Negociação a partir do conflito

Segundo Hodgson (1996) as negociações se iniciam a partir de algum tipo de conflito e os conflitos podem ser de diferentes naturezas, sendo:

— Conflitos de interesses;

— Conflitos de necessidades;

— Conflitos de opinião;

Para Martinelli (2002) “a negociação é um melhores e mais utilizados meios para solucionar conflitos”

Conflito

Do latim conflictu o termo remete à luta, discussão, combate, guerra. Para Lewicki (2002) conflito pode ser observado como “a divergência percebida de interesses, ou uma crença que as aspirações atuais das partes não podem ser atingidas simultaneamente”.

O conflito nasce a partir da divergência entre duas ou mais partes em relação a um tema em comum, a partir do conflito instalado a tendência é que o processo siga em uma de duas direções, sendo, ou se inicia uma negociação, a fim de se superar as diferenças em busca de um meio termo que permita o acordo, ou as partes se posicionam de forma intransigente não oferecendo concessões e exigindo especificamente todas as concessões do outro lado.

Níveis do conflito

De acordo com Lewicki (2002) o conflito está em todo lugar e pode-se classificá-los através dos níveis, sendo possível identificá-los em quatro níveis.

• Conflito intrapessoal ou intrapsíquico – Este é o nível onde o conflito acontece dentro do indivíduo, podendo ser identificado como conflito de ideias, conflito de pensamentos, conflito de emoções e todas as outras formas de questionamentos internos que a pessoa possa apresentar.

• Conflito interpessoal – Neste nível o conflito se dá entre pessoas, sendo o conflito entre patrões e subordinados, entre irmãos, entre colegas, entre conjugues.

• Conflito intragrupo – No terceiro nível apresentam-se os conflitos dentro de um grupo, como o conflito dentro de uma equipe, entre membros de um departamento ou em uma família. Uma questão importante neste nível é a capacidade que o grupo pode apresentar se solucionar o conflito e seguir em direção ao objetivo comum.

• Conflito intergrupos – Aqui acontecem os conflitos entre grupos distintos, sendo conflitos entre sindicatos e empresários, nações em guerra, grupos governamentais, partidos políticos. Em função da quantidade de pessoas envolvidas assim como a possibilidade de participação de vários grupos distintos em um mesmo conflito, as negociações neste nível se apresentam mais complexas que nos demais. Os conflitos podem ainda ocorrer intragrupo e intergrupos ao mesmo tempo.

Disfunções e benefícios do conflito

Conflito é comumente associado a questões negativas e sempre tratado como um ponto de diferenças que impede o acordo ou ponto comum entre as partes, entretanto alguns estudiosos do assunto apresentam em seus estudos não apenas os aspectos negativos que o conflito pode apresentar, mas também os benefícios que este ponto pode proporcionar a partir do momento em que as partes se dispõem a negociar em busca do possível acordo ou ponto em comum.

A maior parte das pessoas, inicialmente, pensa que o conflito é algo ruim ou representa uma disfunção. Esta noção tem dois aspectos: primeiro, que o conflito é uma indicação de que algo está errado ou que um problema precisa ser solucionado e, segundo, que um conflito cria consequências altamente destrutivas. (LEWICKI, 2002, P.29)

Os possíveis desdobramentos negativos que o conflito pode apresentar seguem descritos abaixo conforme Deutsch (Apud Lewicki 2002).

— Processos competitivos;

— Percepção incorreta e preconceito;

— Emocionalidade;

— Comunicação reduzida;

— Pontos obscuros;

— Compromissos rígidos;

— Diferenças ampliadas, semelhanças reduzidas;

— Intensificação do conflito;

Por outro lado a partir do conflito instalado fatores positivos podem oferecer benefícios aos que superam as divergências, sendo alguns destes pontos:

— Capacita os membros a lidar com problemas;

— Permite mudança e adaptação organizacional;

— Fortalece as relações e eleva o moral;

— Promove a consciência de si mesmo e dos outros;

— Aumenta o desenvolvimento pessoal;

— Pode ser estimulante e divertido, permitindo a quebra da rotina;

Tomada de decisão

O ato de decidir está diretamente ligado à ação de resolver, tomar uma posição, escolher uma saída. Durante a vida as pessoas são expostas à tomada de decisão praticamente em todos os momentos, e é exatamente neste ponto em que se podem encontrar soluções para superar as divergências e entraves. Torna-se importante neste ponto a ponderação dos aspectos positivos e negativos ante a tomada de decisão.

O importante é formarmos o hábito de ponderar as vantagens e os inconvenientes para decidir com lucidez e firmeza. O homem indeciso e perplexo acaba sempre sucumbindo ao desanimo, joguete das vicissitudes, incapaz de construir o próprio destino. (ANDRADE, 2004, p. 133)

Como exposto por Andrade (2004) o hábito de tomar decisão é importante e necessita de atenção em relação às vantagens e desvantagens oferecidas durante a negociação.

No ponto onde a tomada de decisão deve ocorrer é também onde possivelmente os conflitos se tornam mais latentes, sendo necessário ao negociador perspicácia para utilizar de forma efetiva suas habilidades em comunicação, ouvindo e entendendo as demandas da outra parte, ponderando por outro lado os aspectos positivos e negativos que estão sendo concedidos, de forma que o conflito apresentado durante o processo de tomada de decisão seja superado com eficiência e solucione as divergências apresentadas para as partes envolvidas na negociação.