OS CONCEITOS INTRODUTÓRIOS DE MARKETING

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1.3 Necessidade, Desejo, Demanda, Produto e Valor

Necessidade: é um estado de privação de alguma satisfação básica humana. Segundo A. H. Maslow, as necessidades humanas estão dispostas de forma hierárquica:

- Fisiológicas: comer, dormir, respirar etc.

- Segurança: proteção, ordem etc.

- Afeto: família, companheiro, amor etc.

- Estima: valorização, apreço por si mesmo, reconhecimento social, status.

- Auto-realização: desenvolvimento e realização pessoal.

[pic 1]

Figura 1. Pirâmide das necessidades humanas, segundo A. H. Maslow.

Desejo: é uma vontade de algo específico para atender uma necessidade.

Exemplo: Necessidade => fome; Desejo => comer algo específico.

Desejos são moldados e influenciados pela cultura, família, sociedade, propaganda, religião, entre outros. O marketing atua sobre os desejos e não sobre as necessidades.

Exemplo: desejos diversos para atender a uma mesma necessidade (comida) como:

- Comer um porco selvagem caçado no mato;

- Comer uma fruta colhida no quintal de casa;

- Comer um churrasco em um rodízio específico;

- Comer um prato específico em outro estado ou país.

Demanda: é um desejo respaldado em poder de compra.

As pessoas têm muitos desejos para satisfazer suas necessidades, porém só alguns desejos podem ser atendidos (produtos adquiridos).

Comer uma fruta colhida no quintal de casa por falta de dinheiro para comprar outra fruta de sua preferencia.

Produto: é algo que pode ser oferecido a alguém para satisfazer uma necessidade ou um desejo.

Em geral um produto não tem valor por si mesmo, mas pelos atributos ou serviços que ele oferece. Um forno de micro-ondas não tem utilidade por si só, mas pela capacidade de cozimento que possui.

Uma mulher não compra batom, compra “beleza”.

O marketing deve procurar enfatizar não o produto em si, mas os benefícios/capacidades que ele possui.

Quando falarmos em produtos, estaremos também nos referindo a serviços.

Valor de um produto para o consumidor: é uma estimativa feita pelo consumidor da capacidade que este produto tem para satisfazer o seu conjunto de necessidades.

Exemplo: um consumidor tem necessidade de transporte e para satisfazê-lo conta com um conjunto de produtos com diversos atributos. Este consumidor dá muita ênfase à economia e pouca importância à segurança.

Rapidez

Segurança

Conforto

Economia

Valor de cada produto para o consumidor

A pé

0,2

0,2

0,5

5,0

5,9

Patins

0,4

0,1

0,8

4,5

5,7

Bicicleta*

1,6

0,2

1,3

4,0

7,1

Ônibus

1,2

0,3

1,5

3,5

6,5

Taxi

1,4

0,4

1,8

2,0

5,6

BMW

1,8

0,4

2,5

0,5

5,2

* A bicicleta apresenta mais valor para este consumidor, pois é o produto que melhor atende às suas necessidades.

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1.4 Trocas, Transações e Mercado

Troca: é o ato de obter um produto desejado, de alguém, oferecendo algo em contrapartida.

Condições para ocorrer uma troca:

- Pelo menos duas partes devem estar envolvidas;

- Cada parte tem algo de valor para a outra;

- Cada parte tem capacidade de comunicação e entrega;

- Cada parte é livre para aceitar ou rejeitar a oferta da outra;

- Cada parte acredita estar em condições de transacionar com a outra.

A troca é um processo que deixa as partes em condições melhores do que antes dela ocorrer. Portanto, a troca é um processo de criação de valor.

Transação: é a consumação da troca. Se a troca é consumada, dizemos que ocorreu uma transação.

Mercado: é a denominação de todos os consumidores potenciais que compartilham de uma mesma necessidade