Como conquistar clientes na Advocacia

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Sendo assim, antes de agendar uma consulta ou reunião, procure averiguar qual é o assunto envolvido, quem é seu cliente, a sua capacidade econômica, os valores financeiros envolvidos na causa, a existência ou não de processos judiciais em trâmite e quem são seus advogados habituais, informações que possibilitam atender o cliente com maior segurança, manter o domínio da situação e a formação de preços adequadas à realidade do seu cliente.

No dia e hora marcados para a reunião, procure separar um local adequado para realizar o atendimento, que seja organizado, tranquilo e que transmita segurança ao cliente, tendo sempre papel e caneta para anotar o que for necessário, bem como evitar interrupções desnecessárias, isso porque, conforme observa Chacon, “para que o cliente se sinta seguro para falar tudo que é preciso, ele precisa perceber que você separou um espaço para atende-lo e que efetivamente, naquele momento, o que ele lhe dirá será a coisa mais importante do mundo.”[4]

Durante o atendimento é importante demonstrar domínio da situação, mantendo a segurança, agir de forma educada e atenciosa, permanecendo atento à descrição dos fatos apresentadas pelo cliente, para então realizar as perguntas que entender necessárias e questionar pontos que não ficaram claros, sempre evite induzir respostas e não interrompa o cliente e faça-o sentir que você está preparado para defender o seu caso.

Aproveite a ocasião para verificar se os documentos apresentados pelo cliente são suficientes para sua atuação e se existem outros elementos de provas capazes de fundamentar a sua pretensão, sendo necessário indicar e solicitar eventuais documentos que não forem apresentados.

Após ouvir atentamente o cliente e compreender seu caso, esclareça-o sobre o assunto e indique as estratégias e medidas que podem ser adotadas, demonstrando, assim, conhecimento jurídico, seja honesto quanto às possibilidades dele sair vitorioso, com isso você demonstra que você lhe é útil, que pode e vai defender seus interesses.

Caso não seja possível realizar os referidos esclarecimentos na primeira reunião, em razão da necessidade de analisar documentos, processos e realizar pesquisas, explique para seu cliente que será necessário um próximo encontro para apresentar as medidas que serão adotadas.

Após superadas essas etapas, apresente a proposta de honorários, buscando sempre justificar o preço cobrado pelos seus serviços, para tanto, sugerimos que indique os critérios que foram levados em consideração para fixação do preço, tais como: os valores mínimos fixados na tabela da OAB, a previsão média de duração do processo, a complexidade do assunto, os atos que deverão ser desenvolvidos, os possíveis resultados e proveitos econômico que poderão ser obtidas através da sua atuação.

Nesse momento é importante indicar as possíveis formas de pagamento, demonstrando ao seu cliente que você se preocupa com a sua capacidade financeira, procurando, sempre que possível, fixar uma parcela de “entrada”, evitando, assim, executar serviços sem receber nada em troca.

Caso o cliente considere adequado os valores apresentados e tenha interesse em contratar seus serviços, elabore, imediatamente, a procuração e o contrato de prestação de serviços advocatícios, pois é através destes documentos que será formalizado o compromisso com o cliente e será possível executar os serviços contratados.

- COMO CONSERVAR E FIDELIZAR CLIENTES

Após realizadas as devidas providencias relacionadas à formalização do contrato, dar-se-á início à prestação dos serviços jurídicos, cuja execução deve sempre buscar a superação das expectativas do cliente, bem como se deve manter um bom relacionamento com o cliente, pois é a partir de então que o cliente formará seu sentimento de satisfação ou insatisfação com os serviços prestados.

Em regra, os processos judiciais e administrativos possuem um trâmite lento, que se prolonga durante um bom tempo, por essa razão, é importante sempre manter uma boa relação com o cliente, mantendo-lhe informado através dos meios de comunicação disponíveis, enviando-lhe relatórios periódicos demonstrando que não foi esquecido, tratando-lhe de forma atenciosa e educada.

Lara Selem e Rodrigo Bertozzi[5] advertem que a excelência no atendimento ao cliente deve ser adotada como política interna do escritório de advocacia, tendo em vista as seguintes razões: - Acirrada e crescente concorrência; - Um fantástico atendimento ao cliente é uma forma de diferenciar-se da “mesmice” dos produtos, serviços e preços; - Cliente bem tratado volta sempre; - O profissional de atendimento tem 70% de responsabilidade sobre a satisfação do cliente; - Nem sempre há uma segunda chance de causar boa impressão; - Relações eficazes com clientes, aliadas à qualidade técnica e preço justo, fortalecem a opinião pública favorável; - Opinião pública favorável suscita lucros e boas relações profissionais geram produtividade; - Recuperar o cliente custará pelo menos 10 vezes mais do que mantê-lo; - Cada cliente insatisfeito conta para aproximadamente 20 pessoas, enquanto que os satisfeitos contam apenas para 5; - 65% dos negócios de uma empresa vêm de clientes já existentes, e não de novos clientes;

Para se alcançar a almejada excelência no atendimento, os referidos autores ressaltam que o tratamento dispensado ao cliente deve ser adequado à sua personalidade, tendo em vista que “As pessoas são diferentes. Os clientes são diferentes. As personalidades são diferentes. E, por serem diferentes, devem ser tratados, ou pelo menos compreendidos, de formas diferentes.”[6]

- Tipos de clientes

Os autores indicam os quatro tipos de clientes mais comuns: a) Os Pragmáticos; b) Os visionários; c) Os que buscam o consenso; e d) Os analíticos; cujas características são as seguintes:

- Os Pragmáticos;

Os clientes pragmáticos são aqueles focados nos resultados, eles valorizam o controle e preferem lidar com pessoas focadas e objetivas, sendo que se incomodam facilmente quando se deparam com ineficiência e indecisão. Em relação a esses clientes, os autores recomendam adotar as seguintes estratégias: - Demonstre que você valoriza as metas e objetivos técnicos que eles possuem; - Mantenha o relacionamento entre vocês no plano dos negócios; - Seja preciso, eficiente e organizado em suas apresentações, propostas e relatórios; - Mantenha seu foco em fatos, e não em sentimentos; - Forneça algumas alternativas