Atividade Prática como requisito para conclusão da disciplina “Projeto Multidisciplinar III”.

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O primor em qualidade e atendimento desde sua fundação, dá a Natura atualmente, o reconhecimento internacional de seus produtos. Isso cria confiança na marca, fator contributivo de peso no momento em que o cliente opta pela mercadoria.

Outro atrativo para o público é a questão socioambiental altamente trabalhada pela empresa. A sustentabilidade e o desenvolvimento social são políticas da instituição.

Portanto, a existência de uma logística eficiente se torna essencial para alcançar e continuar a desenvolver essas qualidades exigidas pelos consumidores.

COMO A NATURA FAZ PARA TER O PRODUTO CERTO, NA HORA E NO LUGAR CERTO E NAS CONDIÇÕES DESEJADAS?

A Natura utiliza um sistema híbrido em seu processo produtivo. Na compra dos insumos é adotado o modo de produção empurrado e, de acordo com o surgimento de pedidos feitos pelas consultoras, o modo é puxado, com o auxílio da ferramenta Kanban. Ou seja, a firma mantém um estoque apenas das matérias primas e materiais de embalagens e não dos produtos acabados.

Conforme saída dos produtos para o mercado, é feita a gestão da demanda. Essa gestão tem por finalidade avaliar, através do fluxo de informações, as necessidades do mercado, os anseios do consumidor e as tendências de consumo.

A Natura trabalha com ciclos de vendas de três semanas, ou seja, a cada três semanas lança-se um novo mix de produtos a ser oferecido ao público através de revistas. Dessa forma, é feito o ajuste na produção, a alteração nos itens promocionais, o lançamento de novos produtos, bem como a interrupção da fabricação de determinado item que não esteja mais com demanda satisfatória pelas clientes.

A atuação da entidade ocorre em todo o país, entretanto a distribuição não é homogênea. Em algumas regiões os seus produtos são mais difundidos e sua representatividade é maior do que em outras.

Ocorre essa variação nas vendas por diversos fatores: público diferenciado (etnias e faixas etárias predominantes, etc), climas diferentes (quentes, frios, secos ou úmidos), dificuldade nos meios de comunicação (áreas rurais, comunidades carentes), entre outros. Para enfrentar tais dificuldades são necessárias táticas e estratégias adequadas a cada lugar, considerando suas especificidades.

A Natura trabalha cada vez mais estratégias comerciais que incluem o lançamento de produtos específicos para cada região dos países onde possui atuação, como foi o caso do lançamento da linha “Todo dia Inverno”, que não foi comercializado para Norte e Nordeste. Essa regionalização de produtos faz sentido do ponto de vista comercial, pois sabemos que o clima e as estações do ano são muito diferentes no nosso país tão diversificado.

Desse modo, os produtos são fornecidos na hora certa, no lugar certo e nas condições desejadas pelos clientes. Assim, evitam-se gastos desnecessários e gera-se maior lucro e crescimento para a empresa.

CONCORRENTES

As concorrentes da Natura são principalmente, as empresas de cosméticos que atuam na modalidade de venda direta, como “Avon” e “O Boticário”. Além dessas duas grandes empresas, têm surgido novas entidades, como “Abelha Rainha”, “Jafra”, entre outras. Isso tem tornado cada vez mais competitivo o mercado.

Esse surgimento de novas instituições e de produtos diferenciados tem causado um enorme desafio para a Natura. Não só são novas mercadorias, mas o que ocorreu inclusive, foi que as consultoras reduziram sua exclusividade com a Natura, oferecendo também as outras marcas à suas clientes.

“Há seis anos, 70% das consultoras vendiam apenas Natura e Avon, segundo uma estimativa da consultoria DirectBiz. Hoje, 70% delas vendem mais de três marcas antes irrelevantes ou inexistentes, como Di Brescia, Eudora, Hinode, Inspiração, Jafra, Jequiti ou Racco.

A Natura começou a ter concorrência de empresas que também têm a sustentabilidade como apelo, como a Naturais da Amazônia e a Nação Verde. Resultado: a participação da Natura na venda direta de itens de beleza e higiene pessoal caiu de 37% para 28% desde 2010. A receita média de cada revendedora diminuiu 8% só no último trimestre, acentuando a queda do último ano.

Fato é que pela primeira vez os conselheiros da Natura chegaram ao consenso de que a companhia precisa cortar a dependência das consultoras e entrar de cabeça nas vendas “multicanal”. Em setembro, a empresa começou um teste de vendas em farmácias. Colocou os produtos da linha Sou, de preços mais baixos, em 30 pontos da Droga Raia nas cidades paulistas de Campinas, Valinhos e Vinhedo.

A experiência serviu para reforçar o que estudos internos já indicavam: a marca perdeu força principalmente com as revendedoras, mas não com o consumidor. EXAME apurou que a empresa decidiu abrir lojas próprias já em 2016, com foco em jovens das classe A e B, que hoje não são a prioridade das consultoras.

A Natura mapeou 200 shoppings voltados para essa classe de renda e está cruzando dados de vendas e de concentração de vendedoras por região e de renda. Ao contrário do que aconteceu com a Rede Natura, um canal de venda online criado em 2014 e que é intermediado pelas consultoras, as lojas não terão a participação delas. Além disso, a empresa continuará investindo na internacionalização da marca.

As vendas fora do Brasil cresceram 26% no ano passado — e, com o mercado doméstico estagnado, já respondem por 40% do faturamento da Natura. Em paralelo, a Natura tenta reconquistar as vendedoras desiludidas. A maior reclamação delas é que a Natura não ouve suas sugestões sobre ajustes no processo de vendas.

A empresa impõe um valor mínimo de pedidos de 300 reais para a revendedora, o dobro do que pede O Boticário (a paulista Hinode, por exemplo, não tem valor mínimo). Enquanto não atingir esse volume, a vendedora não pode fazer novos pedidos — azar da cliente que comprou um batom no início do mês e vai ficar mais tempo sem o produto.

A remuneração da consultora é de 30% do valor do produto, na média de mercado, mas a americana Mary Kay, que avança nas classes A e B, oferece descontos que fazem com que a revendedora chegue a ganhar 40% do valor. Como reação, além de oferecer mais tecnologia às vendedoras, a Natura começou a fazer um estudo detalhado sobre as carências de sua rede.

A empresa está identificando regiões em que há excesso ou carência de oferta e que tipo de produto oferecer. Assim, poderá instruir vendedoras especializadas em segmentos de