Síntese do livro "DO FRACASSO AO SUCESSO EM VENDAS"

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que é seu amigo sincero. Há nisso uma gota de mel que prende o coração e que é estrada que conduz diretamente a razão; uma vez conquistada a razão, você terá pouca dificuldade em convence-lo da justiça de sua causa, se na verdade for uma causa justa”. Abraham Lincoln

Nesta ocasião Betger conheceu um jovem advogado, e descobriu a importância de se encorajar e elogiar jovens talentosos, conquistar sua confiança e ser digno de conhecer seus sonhos e ambições. Este veio a se tornar um renomado advogado, um dos mais bem-sucedidos de sua cidade, com ele, Betger fez muitos negócios e ele se tornos um de seus melhores centros de influência.

Betger, ainda quando criança perdeu o pai que o deixou com a mãe e mais quatro irmãos, fato que lhe deixou uma característica que poderia ter significado o seu fracasso, uma séria desvantagem a vencer, sua cara triste e amargurada. Até que decidiu cultivar a felicidade com um sorriso e descobriu que isso o fazia ser bem-vindo em toda parte.

Durante um ano ministrando curso de Venda na ACM de Filadélfia, e acompanhando o treinamento de um perito em memória, Betger percebeu a importância de lembrar o nome das pessoas, e desse treinamento aprendeu 3 regras para memorização:

1 – Impressão: é necessário ter uma impressão clara do nome e do rosto da outra pessoa.

2 – Repetição: depois repita o nome da pessoa em intervalos curtos.

3 – Associação: por fim, associe o nome a uma imagem, se possível o trabalho da pessoa.

Outro ponto estudado neste capítulo foi uma das principais razões pelo qual vendedores perdem negócios. “Num recente encontro de agentes de compras, fizemos uma votação para determinar qual seria a maior razão pela qual os vendedores perdem negócios. É muito significativo que o resultado de três para um, tenha sido falar demais”. Harry Erlicher, vice-presidente da General Eletric.

Mesmo assim o fato de “falar demais“ de alguns vendedores, se dá devido ao medo de falar com pessoas importantes. Betger relata no capítulo 24 a importância de assumir o nervosismo e assumir ao cliente que está com medo, isso pode se tornar um elogio e ele lhe ajudará a concretizar a venda.

PARTE 5 – Passos Importantes na Venda

Este trecho se inicia com a importância que se deve dar a cada etapa do processo de vendas, a se iniciar pela marcação da entrevista, ou seja, o primeiro contato deve ter como objetivo a “venda” da entrevista e não do produto. Betger relata que depois que reconheceu a importância de primeiro conseguir marcar hora, foi capaz de ter todas as entrevistas que pode realizar. Uma das maneiras de ser efetivo nesse quesito é tendo uma boa relação com as secretárias, caso contrário este número poderá reduzir bastante.

Assim como no esporte no mundo das vendas um dos mais importantes passos vem da prática e da repetição, principalmente da fala, ou seja, muito treinamento.

“Uma boa demonstração vale mais do que mil palavras”. O capítulo 29 deixa claro que, sempre que possível deixe que o cliente faça a demonstração, ele o ajudará a fechar a venda.

Em seguida Betger relata sobre a importância de demonstrar entusiasmo pela propriedade de seu cliente e exemplifica uma experiência vivida quando comprou uma casa grande , com alto preço e após o fechamento do negócio havia ficado com a sensação de ter cometido um erro, porém, pouco tempo após a mudança o corretor ligou querendo agendar uma visita, onde ele o parabenizou pela aquisição do imóvel e demonstrou a ele todo o valor do imóvel adquirido, contando mais detalhes sobre a região e vizinhança, deixando Betger orgulhoso pelo imóvel adquirido. O mais interessante é que o corretor não precisava ter feito isso, dedicou uma manhã inteira de sábado a um cliente que já havia fechado um negócio. Eles criaram uma relação bem mais estreita que acabou gerando para aquele corretor, novas indicações e novos negócios. Nunca esqueça um cliente; nunca esqueça que o cliente se esqueça de você. Eles são a melhor fonte de novos negócios... novos clientes.

Quando essa indicação ocorre Betger deixa claro que o melhor a fazer é entrar em contato imediatamente e relatar a quem indicou o resultado, seja ele bom ou ruim, que fatalmente existirão novas indicações.

Sete regras para o fechamento de uma venda:

1- Guarde os pontos de fechamento para o fechamento

A venda bem-sucedida passa por 4 etapas

Atenção

Interesse

Desejo

Ação

2- Faça um Sumário

3- Frase Mágica: “Que tal lhe parece”

4- Aceite bem as objeções

5- Por que... Além disso...

O Por que faz o cliente falar, exprimir suas subjeções. E o Além disso descobre a verdadeira razão, ou ponto chave.

6- Peça ao cliente que assine aqui

X.......................................................

7- Receba o pagamento junto com o pedido

Todas essas regras são importantes e devem ser aplicadas diariamente até que se tornem um hábito. Mas de todas elas a regra infalível segundo Ernest Wilkes é estar com formulário preenchido pelo menos com nome e endereço do cliente, e com um enorme X no ponto de assinatura, entregue ao cliente no ponto de ser assinado.

PARTE 6 – Não tenha medo de fracassar

“A coragem não é a ausência do medo, e sim saber domina-lo”. Segundo Bettger: “os fracassos não têm o menor significado se o sucesso acaba por acontecer. Este é um pensamento que deve anima-lo e ajuda-lo a continuar fazendo o que parece tão difícil”.

Os treze tópicos de Bettger:

Entusiasmo

Organização

Pensar em termos dos interesses dos outros

Perguntas

Item chave

Ouça