Relatório Parcial Prointer III

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Os autores (STANTON; SPIRO, 2000) indicam a importância das vendas para três grupos, economia, uma organização individual e para o estudante.

- Vejamos o da Economia: Nos últimos anos após os períodos da 2ª Guerra Mundial e o período pós-guerra, houve um aumento significativo do número de compradores, isso se deu por conta do número elevado de produtos que ultrapassava em muito a demanda, criando um enorme problema que era vende-los. Mediante a esses problemas logo perceberam que a diminuição das vendas provocava a diminuição da produção, consequentemente isso se refletia nos números da economia. Portanto, cada vez mais a importância das vendas na economia que geram um número considerável de empregos em toda a sociedade.

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2) Como utilizar os conhecimentos de Gestão de Custos e Preços, Análise de Mercado e Comportamento do Consumidor para Desenvolver um excelente Planejamento de Vendas?

Sra. P.S.O.

R: Tais conhecimentos deveriam ser o ponto de partida para qualquer desenvolvimento de produto e ou serviço, antes de um levantamento de praça e onde a empresa se encaixa, não tem como viabilizar qualquer investimento, principalmente em áreas de aquisição, que tem o poder de alavancar a receita, mas que não adere aos custos, levantaria também dívidas.

Sr. J.V.

R: Sempre será necessária usar essa ferramenta, pois através da mesma podemos identificar processo de vendas, acompanhar mercado e se necessário corrigir rotas para alcançar o resultado.

Sr. A.C.M.

R: Com indicadores poderá criar estratégias para competir de igual no mercado, sendo possível inovar nas apresentações e sentir a real necessidade do que esta sendo pedido.

Sr. W.S.M.J.

R: Os custos são a base de gastos de uma empresa onde irá compreende-los e levar a uma análise realista, que determinará realmente se estamos no caminho certo. O preço deve ser de acordo com a qualidade do produto, preço de mercado, etc... Aliado ao estudo do público alvo.

Percebemos que embora todos defendam a importância de cada um desses pontos, em saber custos e preços, pesquisas e comportamentos do consumidor. Não que ignore os outros, mas que sob determinada ótica, valoriza mais este ou estes.

O estudo do comportamento do consumidor deve envolver, segundo a abordagem de Churchill (2000, p. 146-169) a análise do processo de compra, dos fatores que a influenciam assim como do tipo de tomada de decisões, tomadas pelos consumidores.

Com o crescimento do mercado, passam a depender de pesquisas de marketing. Segundo Nickels (1999, p. 105) “ao realizar a pesquisa, os profissionais podem descobrir pistas a respeito de como e porque as pessoas do mercado alvo planejam, realizam, utilizam e avaliam suas compras”. Tais pistas oferecem insghts para respostas as necessidades dos clientes e para criação de um pacote de valor adequado e para elaboração de uma estratégia de marketing que permita as organizações se adaptarem ou se inovarem no mercado.

Hoje o “preço” embora importante na decisão não é o único a ser considerado. Segundo Drucker, os consumidores são maximizados de valor, limitados pelos custos, conhecimentos, mobilidade e renda. Formam uma expectativa de valor e agem sobre ela. Sua satisfação e probabilidade de recompra dependem dessa expectativa de valor ser ou não superada.

3) Como realizar e utilizar a pesquisa de mercado para assegurar decisões estratégicas?

Sra. P.S.O.

R: Uma pesquisa de mercado deverá ser aderente e realizada pela própria empresa, sendo assim a amostra será válida dentro do que foi pesquisado. Deverá ser alinhada com o que a empresa deseja sem as análises subjetivas de baixo impacto.

Sr. J.V.

R: Com os resultados, analisar tudo que foi levantado e trabalhar em cima dos melhores resultados para ter êxito no trabalho realizado.

Sr. A.C.M.

Resposta: Um trabalho de pesquisa, deverá ser constante para que identifique a real necessidade do mercado para aquele momento.

Sr. W.S.M.J.

R: A grande importância para as estratégias seja ela para um curto ou longo prazo para estar no campo de vendas.

A maioria aponta para os resultados esperados a partir das pesquisas, principalmente para enfrentar a concorrência.

Identificar as oportunidades, ameaças ou risco para o empreendimento, a organização ao pesquisar o mercado pode identificar oportunidades que poderá explorar e expandir o empreendimento e deverá criar estratégias para aproveitar tais oportunidades. Também deverá identificar as ameaças externas e riscos para o negócio, procurar formas de se proteger ou atenuar esses riscos, e para isso é preciso realizar pesquisa de marketing. (PAIVA JUNIOR; LEÃO; MELO, 2003).

4) Como elaborar o planejamento de vendas para a maximização de resultado?

Sra. P.S.O.

R: Várias ferramentas a ser utilizadas no planejamento, Matriz Swot, Objetivos da empresa, mix de venda previsto, análise interna e externa, planos de investimentos.

Sr. J.V.

R: O planejamento deve contemplar o histórico da área, identificar os riscos para a nova temporada entre outros e corrigir os desvios realizados no planejamento anterior.

Sr. A.C.M.

R: Definir para quem quer vender ou seja, qual o público alvo, como vai atingir esse público e qual o preço que será praticado.

Sr. W.S.M.J.

R: Planejar as vendas que só poderá aumentar ou diminuir os lucros, colocando tudo que foi falado em pratica para um bom resultado.

Percebo que a maioria não tem definido seu planejamento de vendas, assim ainda não pensam em ferramentas que possa auxiliar na elaboração do mesmo.

Mesmo com projeções devidamente elaboradas, não se sabe a realizada exata do que acontecerá no futuro, diante disso Las Casas