PROVAS CORRIGIDAS

...

Assinale a alternativa incorreta. B

- Aumento de tensão entre as partes.

- Prolongamento necessário da negociação.

- Diminuição das possibilidades e opção de acordo.

- Deterioração dor relacionamentos interpessoais.

- Estímulos aos ressentimentos que se prolongam.

9 - “Negociação é o processo pelo qual as partes se movem de suas posições iniciais divergentes até um ponto no qual o acordo pode ser obtido” (STEELE; MURPHY; RUSSIL,1995 p.3). Um dos aspectos mais importantes contidos nessa definição é o de que negociação sempre está relacionada diretamente com movimento, ou seja, é necessário que as partes se desviem de seus posicionamentos divergentes para uma possível convergência. Segundo os autores, para que esse tipo de movimento aconteça serão necessárias atitudes como: pág. 16 apostila E

- Compromisso e raciocínio aberto.

- Compromisso e raciocínio direto

- Compromisso e raciocínio dialógico

- Compromisso e raciocínio convergente

- Compromisso e raciocínio lógico

10- Para Langdon (2009 p.43), a sistematização do processo de negociação por meio de técnicas preestabelecidas aumenta a acurácia dos resultados. Assim, o autor cinco etapas a serem seguidas.

Leia o texto a seguir:

Concordar em negociar, negociar de maneira positiva, reunir informações, seguir o processo de negociação, definir objetivos próprios, conhecer os objetivos do oponente, pensar nas concessões planejar a estratégia.

O texto apresentado define qual das etapas? B

- Preparar –se.

- Planejar a negociação.

- Organizar a reunião.

- Conduzir a negociação.

- Administrar a conclusão.

11- Os Estilos dos negociadores também são influenciados pela cultura e pelo ambiente.

Há algumas áreas que precisam ser avaliadas nesse caso.

Considerando essa premissa, assinale a alternativa incorreta. D

- Sensibilidade: questiona-se que a expectativa do oponente, evita-se que ele seja incomodado desnecessariamente.

- Autoridade: verifica-se o nível representativo de autoridade do adversário.

- Rivalidade: observa-se as discussões destrutivas na organização rival.

- Vínculos pessoais: pesquisa sobre os vínculos relacionais existentes, pode somente facilitar a negociação.

- Detalhes: avaliar se o concorrente da ênfase aos pormenores da negociação. Como garantias e formalizações.

12- O enfoque da conquista objetiva a vitória, ou seja, a derrota do oponente. A negociação perpassa pela ideia de verificar quão certo ou errado está o adversário. O embate se converte em uma batalha que precisa ser vencida, e o relacionamento precisa ser dominado. Esse tipo de enfoque vem acompanhado de algumas desvantagens.

Entre tais detrimentos. Assinale a alternativa incorreta: B

- O poder é utilizado de maneira destrutiva.

- A coerção e a dominação podem levar a resultados neutros.

- A polarização dos valores é necessária e pode restringir as opções de resolução.

- Sempre deveria haver um perdedor.

- Não melhora o relacionamento em nenhum aspecto.

13- Os negociadores poderão orientar-se por quatro diretrizes fundamentais quando estiverem numa disputa com todos os estilos de negociadores envolvidos. Esse direcionamento se aplicam de modo geral.

De acordo com o texto exposto, leia as afirmativas a seguir e assinale a alternativa incorreta. A

- Deixar o oponente a vontade: ele deve comportar –se com naturalidade, assim é possível identificar o estilo utilizado a adaptar- se com ele.

- Usar o mesmo sistema de valores do rival: podemos usar táticas de valorizar os interesses dele destacando os itens nos quais a proposta seja vantajosa. Isso deve ser feito de maneira consciente, para beneficiar ambas as partes.

- Conduzir o oponente para a oposição desejada: devemos guia-los para que cheguem as suas próprias conclusões, de acordo com os nossos interesses. Assim, o compromisso com o acordo aumenta.

- Evitar o desejo de dominar o adversário, mas fraco ou menospreza-lo: lembre-se de quem a fraqueza pode ser fingida, ou seja, um papel que está sendo desempenhado. Esse comportamento pode ser alterado rapidamente. Os negociadores precisam evitar esse tipo de armadilha.

- Usar diferente sistemas de valores do oponente: podemos usar a tática de valorizar os interesses dele, destacando os itens nos quais a proposta seja vantajosa. Isso deve ser feito para beneficiar ambas as partes.

14-São vários os dilemas em relação aos aspectos éticos na negociação. Vamos propor alguns enfoques que podem ajudar nessas circunstâncias.

Assinale a alternativa incorreta. C

- Útil, considera-se ético e moral fazer o melhor para maior número de pessoas envolvidas.

- Individual, ações são consideradas morais caso promovam o interesse individual, porém em longo prazo.

- Coletivo, ações são consideradas morais caso promovam o interesse coletivo, porém em curto prazo.

- Libertário, os seres humanos têm direito e liberdade que não podem ser sobrepostos por decisões individuais, dessa forma, a moral reside em manter-se livre.

- Justo, as decisões devem estar contidas nos padrões de equidade, probidade e imparcialidade.

15-Tendo observado os aspectos que podem fragilizar a ótica nas negociações, será importante verificar quais