Gestão de Análise de Crédito

...

A variação do prazo de concessão de crédito dá-se segundo a influência de diversos fatores, principalmente pela política da concorrência, das características, do risco da operação, risco do mercado/setor consumidor, do produto vendido, do atual cenário da conjuntura econômica nacional e internacional, do prazo de pagamento dos fornecedores, etc. Conceder prazo aos clientes implica em incluir o custo financeiro no valor da venda, pois afeta os investimentos do capital de giro. Os prazos de crédito também variam de acordo com os setores do mercado.

Em geral uma empresa deve considerar os três seguintes fatores em conta ao fixar um prazo de crédito, segundo Stephen Ross (Ross, Stephen A., Administração Financeira, 1995):

A probabilidade de que o cliente não pague. Uma empresa cujos clientes operam em setores de alto risco pode acabar oferecendo condições de crédito bastante restritivas.

O valor da conta. Se a conta for pequena, o prazo de crédito será mais curto. O custo de gestão de contas menores é mais elevado, e os clientes pequenos são menos importantes.

A perecibilidade dos produtos. Se o valor dos produtos, como garantia, for baixo e não puder ser mantido por período longos, menos crédito será concedido.

- Desconto Financeiros por Pagamentos Antecipados

O objetivo central dos descontos financeiros por pagamento antecipados é antecipar o pagamento dos clientes sem exercer pressão sobre os clientes, é fundamental que a empresa avalie este benefício em relação como custo do desconto. Os descontos oferecidos reduzirão as perdas com crédito e ainda aumentarão as vendas, pois os clientes pagam um preço menor por pagarem antecipamente, reduzirão também os custos com cobrança e perdas por inadimplência.

Se o volume de desconto financeiros for grande, aumento o volume de caixa e reduz recursos e perdas.

- Políticas de Cobrança

A política de cobrança são critérios adotados visando recebimento na data prevista de vencimento. O administrador mantém um histórico de experiências de pagamento com cada cliente. O não pagamento dentro do prazo médio esperado pela empresa, pode acarretar em aumento de custos de inadimplência e um aumento de perdas inflacionárias. Por outro lado, se houver uma cobrança muito rígida, pode gerar uma retração dos clientes e diminuir as vendas.

O desafio é encontrar uma política de cobrança que gere o recebimento dentro do prazo, que não acarrete reduções nas vendas gerando lucro para poder cobrir os gastos com os clientes inadimplentes.

Os instrumentos de cobranças são ações que as empresas promovem com cliente que estão com as contas vencidas. O ideal é que a empresa crie classes de clientes em atraso, como faixas etárias, e a partir destas classes aplicar as ações de cobrança correspondente aos dias de atraso.

Como instrumentos de cobrança podem ser utilizados o envio de carta ao cliente lembrando que a conta está vencida, telefonema ao cliente, contratar uma agência de cobrança, mover ação judicial contra o cliente quando não houverem mais esperanças para recuperar o título.

2) Medidas Financeiras da Política de Crédito

Os elementos fundamentais para a definição de uma política de crédito foram explicados acima, além deles, e não menos importante, a empresa deve ter medidas de controle interno para avaliar os custos e despesas de crédito e investimentos de valores a receber. A seguir as fundamentais medidas financeiras de uma política de crédito.

2.1) Despesas e Nível de Inadimplência

Despesa e nível de inadimplência ou despesas com devedores duvidosos, mede a inadimplência que vem a ser a probabilidade de não receber uma porcentagem de pagamento no prazo médio estabelecido e nem no futuro. Os itens estudados até agora, e as análises técnicas de controle são as principais medidas a serem tomadas para manter o índice de inadimplência baixo.

2.2) Despesas Gerais de Crédito

Ao estabelecer uma política de crédito a empresa precisa considerar as despesas que o departamento de crédito trará. Dentre elas estão os gastos em geral como pessoal, materiais, cursos com as fontes de informações, enfim, todo e qualquer custo que for feito pelo setor de crédito. É necessário que a empresa antes de estabelecer a política de crédito orce as despesas que o departamento de crédito trará para relacionar o custo benefício.

2.3) Despesas de Cobrança

Além de considerar os custos gerais com o departamento de crédito citados acima, é preciso considerar as despesas da política de cobrança. Dentre essas taxas estão agências de cobrança contratadas, ações judiciais, honorários de advogados, pessoal, taxas cobradas pelos bancos e os custos com as próprias ações de cobranças assim como cartas para envio, custos com sms de cobrança, ligações de cobrança, etc. Quanto mais rigorosa for a política de crédito, menos despesas com cobrança haverão.

2.4) Custo de Investimento Marginal em Valores a Receber

O custo de investimentos marginal em valores a receber é o obtido mediante a aplicação de uma taxa de retorno mínima exigida pela empresa sobre o investimento marginal efetuado em valores a receber. Na decisão de implantar ou não a política de crédito, deve ser considerado a o retorno mínimo exigido pela empresa e a variação em seus resultados operacionais, conforme descrevemos nos dois subtítulos acima. A decisão de estabelecer ou não a política é feita nesse momento quando o custo é relacionado com o retorno esperado.

3) Avalição das Alterações da Política de Crédito sobre Medidas Financeiras

Ao estabelecer uma política de crédito ela impacta nas variáveis apresentadas no quadro abaixo, essa ter esse impacto claro e fazer uma análise e controle diário é necessário para considerar os trade-off.

Padrões de Crédito

Prazo e Concessão

Desc. Financeiros

Políticas de Cobrança

Medidas Financeiras

Afrouxamento

Restrição

Ampliação