DESAFIO PROFISSIONAL: TÉCNICA DE NEGOCIAÇÃO E COMPORTAMENTO ORGANIZACIONAL

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2.1.2 - Perfil Psicológico:

Amigável, próximo e pessoal, mantém contato de "olho no olho", confia nos dados de "ligação" para colocar o outro negociador à vontade e estabelecer um clima relaxado , de conversa pessoal. Tende a ser entusiasmado e dramático ao fazer afirmações sobre benefícios e geralmente é bem sucedido em obter atenção, correndo o risco de ser percebido como melodramático. Afável e bem intencionado, tenta prosseguir devagar e sem intenções. Tende a apelar ao desejo de reconhecimento da contraparte e ao excesso de explicações que pode levar a indecisão ou a confusão.

2.1.3 - Mapeamento das Habilidades:

ESTILO: Amigável.

CARACTERÍSTICA: Simpático, e presa por relacionamento baseado na confiança.

TÁTICA: Cordial e paciente.

2.2 PERFIL DOS OPONENTES: A GRAVADORA

Negociador: Jorge Andrade

Formação: Estrategista de Negócios/Experiência em negociar em meio a conflitos

Objetivo: obter liberação do empreendimento e instalar a gravadora no bairro.

Alegação: o progresso é inevitável.

Estímulos a Negociação: Pode contribuir para melhorias no bairro, desde que, a negociação seja com benefícios para todos.

2.2.1 - Mapeamento do Perfil:

O Sr. Jorge Andrade possuí característica de confrontador dando assim um impulso para o controle e a confiança. Tende a ser persuasivo, contestando as propostas com outras, procurando chegar em um acordo sólido para ambas as partes.

2.2.2 - Perfil Psicológico:

Abordagem controlada e dominante. Direto, sucinto e determinado, expressa-se com convicção tão forte que a outra parte pode sentir-se ameaçado ou coagido.

Tende a usar uma abordagem cuidadosa e sofisticada, enfatizando dados e fatos em todas as fases da negociação.

Usa acentuadamente a investigação para verificar os dados preliminares da negociação.

2.2.3 - Mapeamento das Habilidades:

ESTILO: Confrontador.

CARACTERÍSTICA: Cooperativo e questionador. Busca equidade.

TÁTICA: Tática híbrida com colaboração e confronto.

3 ANÁLISE DA SITUAÇÃO

Uma gravadora de grande porte, após várias pesquisas de campo, decide implantar sua próxima sede em um bairro de classe média no interior de São Paulo, onde pretende realizar investimentos de acessibilidade e infra-estrutura ao seu redor trazendo assim, progresso ao local escolhido.

Os moradores do bairro escolhido, sabendo da notícia, manifestaram-se junto a prefeitura para impedir a instalação da nova empresa alegando que a mesma traria vários transtornos aos moradores.

Visto que, o projeto já havia sido aprovado, a prefeitura passou o caso a Gravadora sobre as reivindicações dos moradores, e sugeriu que a mesma e os moradores chegassem a um acordo estipulando um prazo de 45 dias para solução sendo que, a primeira reunião aconteça em 20 dias apresentando uma proposta de ambos os lados.

O Sr. Jorge Andrade, gerente de negociações e porta voz do CEO da Gravadora, foi designado para dar início às negociações. Da mesma forma, o Sr. Carlos Henrique, o líder da associação de moradores do bairro, também iniciou a coleta de informações com os moradores dando assim inicio as negociações.

3.1 PLANEJAMENTO: OBJETIVOS INICIAIS DA GRAVADORA

a) Construir um relacionamento estável com os moradores;

b) Dar entrada á prefeitura a solicitação da construção de uma via de acesso ao bairro mais próximo á gravadora evitando assim maiores transtornos aos moradores;

c) Investimentos de estrutura no trânsito e na segurança do bairro;

d) A instalação da Gravadora no bairro trará crescimento para a economia e ampliação do mercado consumidor;

e) Após as instalações da Gravadora, a mesma cedera um espaço para eventos culturais sendo assim um atrativo a mais para a população local;

4 CLIMA ORGANIZACIONAL

A Gravadora possuí as melhores estruturas técnicas e profissionais da área. Preza pela eficácia e alta tecnologia em suas produções.

Seu perfil é de uma organização contemporânea, onde á confiança, partilha e colaboração.

Seus colaboradores tem participação ativa e liberdade de opinarem em determinadas decisões, fazendo com que sintam-se parte do todo e trazendo bom rendimento e satisfação.

Com a implantação da nova sede, alguns seriam remanejados, com incentivo de promoções e segurança quanto a se instalarem na nova cidade. A gravadora arcaria com custo de moradia por um período de 12 meses, justo a adaptação de seus colaboradores.

Após a notícia do manifesto e possibilidade do empreendimento ser embargado, os colaboradores se sentiram inseguros fazendo com que a produtividade caísse.

A Gravadora, percebendo a situação, e tendo como ponto fundamental, as pessoas sendo o alicerce para qualquer organização, analisou as variáveis conforme cada individuo, tanto nas questões pessoais, a motivação, a percepção e valores em que acreditam e apresentou uma proposta.

4.1 PROPOSTA PARA A ORGANIZAÇÃO: GRAVADORA

a) Reunião junto aos seus colaboradores, para salientar o objetivo da implantação, mostrando que desistir da obra não está em questão, e passar um feedback da situação, sendo aberta á opiniões, assim gerando confiança.

b) E como incentivo, a empresa criará paralelamente, um setor de treinamento, onde oferecerá bolsa parcial de cursos de idiomas e universitários, para os colaboradores interessados. A empresa conta com parceria junto a universidades e escolas de idiomas, assim facilitando para os funcionários.