Análise Crítica da Força de Vendas

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ANÁLISE DA DEBRON

A Força de Vendas

Diretamente relacionado com o marketing a administração de vendas é uma das ferramentas mercadológicas com que as empresas buscam no mercado recursos para fazer frente às suas despesas e atingir seus objetivos financeiros.

A Debron, maior cervejaria artesanal do Nordeste, acaba de completar um ano de sua existência e como qualquer empresa, possui uma equipe voltada só para colocar o seus produtos no mercado, eles possuem um departamento que conta com dois vendedores. O vendedor funciona como uma ligação da organização com o seu cliente, por essa razão deve ser dada importância a estruturação da força de vendas, assim como objetivos e estratégias bem traçadas.[a] Pois a estratégia de marketing da empresa e a estruturação da força de vendas então interligadas onde os próprios vendedores são os principais responsáveis pelo marketing.

Um profissional de vendas trabalha em conjunto com seus clientes, buscando informações dos mesmos, examinando suas necessidades e sugerindo produtos adequados às necessidades detectadas e oferecendo um serviço de pós-venda que renda a satisfação desejada.

CENÁRIO ECONÔMICO DA EMPRESA

A atual crise econômica brasileira tem afetado principalmente as micro e pequenas empresas. Em fevereiro, as MPEs registraram recuo de 11,4% no faturamento real (já descontada a inflação) sobre fevereiro de 2015. Foi a 14ª queda consecutiva na receita dos pequenos negócios na comparação com o mesmo mês do ano anterior, segundo mostra a pesquisa de Indicadores do SEBRAE-SP.

Apesar do cenário econômico desfavorável, a DeBron segue com uma estratégia de expansão. Segundo o diretor comercial da empresa o negócio de cerveja artesanal vem crescendo e a empresa segue com uma estratégia de expansão, buscando novos espaços, fidelizando novos clientes e contratando funcionários.[b]

Estruturação da força de vendas

Para o mercado empresarial pode ser considerada como a mais importante ferramenta de comunicação de marketing. O contato direto com o cliente através da interação pessoal e aprofundamento de relacionamento, torna o processo de compra mais eficaz, além de trazer dados importantes para o sistema de informação de marketing da empresa.

Podemos diferenciar a força de vendas em dois tipos:

- Força de Vendas Diretas: Onde a empresa utiliza vendedores próprios;

- Força de Vendas Indiretas: A empresa utiliza os vendedores de seus representantes ou distribuidores ou, ainda, vendedores sem vínculos com a empresa (autônomos).

A Debron procura trabalhar com os dois tipos de força de vendas, tanto com os da própria fábrica quanto os autônomos. Em Recife, ela faz o uso de vendedores próprios, já no agreste, litoral sul e Paraíba são utilizados distribuidores. [c]

Recrutamento e Seleção

O recrutamento consiste em utilizar técnicas e procedimentos para seleção do profissional, seja para qualquer área. Podendo ser de fontes internas (recursos humanos disponíveis dentro da organização) ou externas (recursos humanos disponíveis no mercado).

Para o processo de seleção de um profissional de vendas ou para qualquer outra profissão, “é necessária uma comparação entre as especificações do cargo no que se referem às habilidades, características físicas e psíquicas, que são obtidas pelo formulário de descrição do cargo e as características do candidato”.

Como a Debron é ainda uma empresa relativamente pequena, optaram por começar mais com o contato direto através de indicações, eles entram em contato com pessoas que já trabalham na área, e através de uma ação escolhem os melhores candidatos.

A Debron diz, “Tem que gostar de cerveja, conhecer um pouco o mercado de cerveja artesanal, conhecer um pouco do produto e do mercado também, uma pessoa que já tenha a vivência e pró-atividade, um vendedor que tenha iniciativa e todo um conjunto de habilidade que esperamos encontrar em uma pessoa que irá representar nossa empresa fora da área usual de atuação”.

Kotler (2000, p.638) menciona que “os vendedores servem de elo pessoal da empresa com os clientes e o profissional de vendas é a empresa para muitos dos clientes dela”, é ele quem traz as tão necessárias informações sobre o cliente, por isso, a empresa precisa considerar cuidadosamente alguns pontos, que de acordo com Kotler, está na configuração da força de vendas, especialmente o desenvolvimento de objetivos, estratégias, estrutura, tamanho e remuneração.

Previsão de demanda:

O processo de previsão de demanda consiste em determinar as quantidades de vendas futuras com base em informações históricas, mudanças tecnológicas e tendências de mercado. É um processo que utiliza análise quantitativa e qualitativa. A previsão de demanda é importante, pois os recursos físicos como instalações, máquinas, estoques em geral apresentam "inércia decisória", que é o tempo em que uma decisão tomada leva para acontecer.

Modelos quantitativos são séries temporais: analisam a base de dados ocorridos no passado para tentar prever o futuro.

Modelos qualitativos estão relacionadas diretamente à qualidade do atendimento ao cliente, objetivando fazê-lo sentir-se bem, quando estiver na loja ou em contato com a empresa. Nesse sentido é que devem ser estabelecidos os itens de observação e acompanhamento.

Tendo isso em vista a DeBron faz uma projeção de quando será realizada a venda, e baseados nessa projeção é calculada uma "gordura" (margem), e com base na análise feita em relação a essa margem eles concluem qual será meta a ser alcançada.

Tipos de vendas

A Debron é uma microempresa e bastante nova aqui em Pernambuco. Como qualquer outra empresa ela precisa se posicionar, crescer e se expandir. Para isso é necessário vender seus produtos e torná-los bastantes conhecidos por aqui no nordeste brasileiro usando entre outras formas as estratégias de vendas.

Assim sendo, para vender seus produtos a Lebron usar em seus tipos de vendas, vendas por coberturas, visto que os seus vendedores vão visitar clientes que já estavam programados em seu cadastro e depois fazem novas visitas em busca de novos clientes.

Além