A Importância do gerenciamento de custos e preços, da pesquisa de mercado, e do comportamento do consumidor para o Planejamento de Vendas.

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A pesquisa de mercado, é vital para o desenvolvimento das estratégias/planejamento de vendas de uma Cia., através dos dados obtidos, norteará decisões sobre produtos/demanda/tendências ... sendo de suma importância o estabelecimento de áreas de excelência, seja para construir e gerenciar processos, bem como desenvolver novos produtos, nichos de penetração no mercado, precificação correta mediante análise global dos principais ofensores/concorrentes.

Ponderando e refletindo as ações indicadas/tomadas pela Cia. na construção de uma nova imagem, focada na qualidade absoluta e exposição a grandes vetores de público, notamos que os resultados foram expressivos e semearam de forma irreversível a raiz do crescimento.

2. DESENVOLVIMENTO

Empresa: JBS FOODS S.A.

Relembrando os passos levantados na primeira etapa, o nome foi escolhido em homenagem ao seu fundador Jose Batista Sobrinho, homem de origem humilde e com grande visão de negócio. Apesar da pouca qualificação educacional, conseguiu ao longo de mais de 40 anos montar um império que hoje é reconhecido mundialmente, tem diversas empresas em seu conglomerado, diversificadas em todos os segmentos como Alimentos e Energia.

Desde o ano de 2013 busca incessantemente a ampliação de seu Market Share, e a estratégia adotada foi a de aquisições e inovações. Neste mesmo ano adquiriu uma importante empresa alimentícia, vice-líder no mercado nacional e com pouca exposição, o que a cada ano acarretava em perda de espaço e importância, sendo esquecida aos poucos pelos consumidores e vetores de público, com uma imagem desgastada e pouco atraente, com problemas sérios de gestão e deficitária.

2.2 – Situação / Problema

A empresa adquirida precisava de uma roupagem nova, desligar-se das velhas práticas e obter uma gestão centrada no alcance das metas e resultados, ou seja, o perfil do comprador foi fundamental para reverter essa tendência e apontar o caminho para cima, posicionando a Cia. em um novo patamar, enquadrando-a nos valores absolutos do Grupo JBS o que sinalizou uma grande virada, pois alinhou-se Visão / Missão e Valores, além da disseminação da Cultura JBS, famosa pelos expressivos resultados.

Segundo ALMEIDA (2014), não há prazo determinado para mudar o visual e o modo de comunicar-se com possíveis clientes, o cenário forçou a Cia a reinventar-se, tanto fatores internos quanto fatores externos, impuseram uma nova realidade para a JBS FOODS e com grande capacidade e destreza dos líderes, a evolução qualitativa de cada SKU, aliada a um sistema de governança e gestão amplamente profissionais e a obstinação pela inovação no modelo, na apresentação e comunicação da marca, resultaram em um dos maiores cases de virada de resultados, ampliação de Market Share e evolução na história recente do Brasil.

Estima-se faturamento superior a R$ 15 Bilhões de Reais em 2016.

2.3 – ENTREVISTAS: Três experientes e importantes executivos das áreas de Custos, Marketing e Vendas, responderam com uma temática e abordagem simples perguntas sobre assuntos que fazem parte de seu cotidiano, que impõem tremenda responsabilidade no negócio e na vida das pessoas. A entrevista tem o objetivo de entender e conhecer as técnicas e opiniões destes profissionais sobre as abordagens dos problemas, bem como os caminhos para superá-los e atingir os resultados.

Segue abaixo, dados pessoais e profissionais de nossos entrevistados:

- RAFAEL SOUZA DIAS – Engenheiro, Casado, 33 Anos “Gerente de Custos” – Formado pelo ITA e pós-graduado pela USP, possui MBA na Fundação DOM CABRAL em “Gestão Estratégica Integrada”.

- NUBIA SAMPAIO DE OLIVEIRA – Publicitária e Advogada, Casada, 36 Anos “Gerente de MKT” – Formada pela ESPM, UNIP e Pós Graduada na FGV.

- FAROLINDO SILVA SAINZ – Filósofo e Publicitário, Divorciado, 49 Anos

“Diretor Regional de Vendas” – Formado pela PUC e FGV

1-) Qual a importância na organização da área de vendas e do Planejamento de Vendas?

R: RAFAEL – Tudo aquilo que é planejado tende a ser melhor desempenhado, a área de vendas é fundamental para a Cia. pois é a força motriz, sem a venda não temos empresa e de nada adianta zelar pelos custos.

R: NUBIA – Total! É a área nervosa da empresa, onde nosso time vai para a luta defender nosso trabalho e garantir que tenhamos um salário no final do mês, tudo é planejado desde a concepção de uma embalagem ao tipo de aroma utilizado numa linguiça frescal, da cor da letra da marca até se a linha “Gourmet” deve ser light, nossa equipe de vendas dá show, nada somos sem eles.

R: FAROLINDO – Nossa área nível Brasil (MI) e ME (Mercado Externo) é o que paga toda a operação. Somos como o coração no corpo humano ou cérebro, e aqui digo que somos os dois, temos muita raça (coração) para buscar clientes e atingir nossas metas, com estratégia (cérebro ) para definir qual melhor momento de baixar/aumentar preços, financiar “sell out”, captar novas oportunidades. O planejamento estratégico, aliado a uma execução tática, confere nossa credibilidade junto a fornecedores e clientes e as operações garantem o resto.

Comentários: Vimos que são unânimes quanto a importância das vendas e de seu planejamento, tenha a empresa o tamanho que for, é vital para seu sucesso um bom planejamento e uma área dedicada as vendas.

2-) Como utilizar os conhecimentos de Gestão de Custos e Preços, Análise de

Mercado e Comportamento do Consumidor para desenvolver um excelente

Planejamento de Vendas ?

R: RAFAEL – Com conhecimento e metodologia para empregar nos processos gerais de custos, damos o pontapé inicial para as demais áreas formarem o consenso necessário para o lançamento de um novo produto, a viabilidade econômica para uma praça ou para toda uma região. Os custos estão ligados e vinculados e conhecendo-os bem, nossa Cia. soube buscar através das diversas ferramentas de análise e pesquisa, a melhor estratégia para conquistarmos novos mercados, clientes e garantir rentabilidade aos nossos acionistas e colaboradores.

R: NUBIA – Com estas ferramentas, somos o que somos, um enorme reprodutor de