Atividade Pratica Supervisionada

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O consumidor é quem compra um produto para satisfazer suas necessidades ou desejos.

Conforme explicam Silva e Zambon (2015, p.4), um grupo de clientes é principalmente “formado pelas pessoas, pelas unidades familiares ou por empresas”.

2.2.1. O perfil do consumidor atual

O consumidor de hoje encontra-se muito mais informado, e agradá-lo tornou-se uma tarefa bem mais complexa. Atualmente, os consumidores têm muito mais acesso as informações do que em tempos passados, assim, ficam mais exigentes com a qualidade dos produtos e do atendimento no momento da compra e no momento pós-compra.

Para Churchill (200, p. 146): durante o processo de compra são realizadas as etapas de “reconhecimento da necessidade, busca de informações, avaliação das alternativas, decisão de compra e avaliação pós-compra”.

Contudo, existe no mercado atual uma variedade muito grande de opções para o consumidor, isso se soma ao seu conhecimento e faz com que ele tenha maior embasamento na hora de comparar um produto ou serviço.

2.2.2. O comportamento de compra do consumidor

O comportamento de compra de cada consumidor é influenciado por diversos fatores.

Para Kotler (2003, p. 183): “Os fatores culturais exercem a maior e mais profunda influência”, além dos fatores sociais, pessoais e psicológicos. Kotler (2003, p.199), ainda afirma que “a tomada de decisões do consumidor, varia de acordo com o tipo de decisão de compra”.

Saber analisar o comportamento de compra do seu público-alvo é fundamental para a empresa entregar a qualidade que o consumidor espera.

2.3. A dimensão social do consumo

Ao longo dos últimos anos, o papel social das empresas vem crescendo. Estudiosos vêm concordando sobre a responsabilidade social fazer parte das organizações devido aos grandes impactos de seus produtos e atitudes na sociedade e no seu modo de viver. Segundo Churchill (2000, p.40): “Embora o ambiente influencie o sucesso de estratégias de marketing, estas também podem ter um impacto sobre ele”.

As empresas buscam, junto à população, formas de se conseguir um crescimento econômico e social sustentável. Churchill (2000, p.41) aponta que além da responsabilidade social, as atitudes positivas da empresa “não só beneficiam a comunidade, como também podem melhorar as relações com ela e reforçar uma imagem positiva”.

De acordo com texto publicado pelo Instituto Ethos (2013, p.3), Entender a dimensão social do consumo possibilita o “controle dos riscos e oportunidades de negócio e permite que não só a empresa, mas também sua cadeia de valor possam utilizar estratégias e ferramentas rumo à gestão socialmente responsável”.

3. SEGMENTAÇÃO DE MERCADO E DEFINIÇÃO DO PÚBLICO ALVO

A segmentação de mercado é fundamental em um mercado concorrencial. Para Silva e Zambon (2015 p.16), a estratégia de segmentar mercados “se baseia no entendimento dos desejos e das necessidades dos clientes”.

Segundo Silva e Zambon (2015, p.17): “Segmentos são grupos de pessoas para os quais produtos e serviços são produzidos de forma a atraí-los para a compra e conquistar a recompra”. Na segmentação divide-se o público geral em grupos menores com o comportamento de compra o mais homogêneo possível. Isso ajuda a identificá-los, saber aonde se encontram e se podem ser atendidos de maneira rentável. As organizações investem grandes quantias nesse processo.

Portanto, ao segmentar o mercado fica mais fácil definir o público-alvo de uma empresa e desenvolver produtos e serviços baseados nos seus desejos e necessidades.

3.1. O processo de Segmentação

Após identificar os segmentos mais relevantes, a empresa precisa decidir quais deles receberão maior atenção. Para isso é necessário que a empresa saiba qual cliente ela pretende atender, o que esse cliente deseja e o porquê dessa vontade.

O processo se divide nas etapas conhecidas como: segmentação baseada nas necessidades, Identificação do segmento, atratividade do segmento, rentabilidade do segmento, posicionamento do seguimento, teste crítico de seguimento e estratégia de marketing mix.

É importante lembrar que novos segmentos surgem com freqüência de acordo com as mudanças de mercado, então as pesquisas de marketing precisão ser realizadas periodicamente. Com isso as organizações devem ter total atenção no contato direto com os clientes, buscando novas oportunidades ou até ameaças de mercado.

Segundo Silva e Zambon, (2015, p.19): “A oportunidade de retorno financeiro e as diferenças entre tipos de clientes são pontos focais, que induzem cuidados extras”.

3.2. Segmentação do Mercado Consumidor

Segundo Silva e Zambon (2015, p.19): “A segmentação dos mercados de consumo é baseada nas informações obtidas da análise do comportamento de compra do cliente final”. A atenção é voltada para as atitudes dos consumidores em relação aos produtos e serviços que utilizam.

Durante a pesquisa de marketing, para detalhar o cliente final utiliza-se dos principais grupos de variáveis: Geografia; demografia; psicografia; comportamento; benefício, que consiste em grupos de clientes de acordo com suas expectativas em relação ao produto.

A importância da segmentação baseada nesses grupos de variáveis se deve ao fato de que os mercados de consumo são diferentes, e identificando-os é possível escolher melhor em qual a empresa obterá melhores resultados.

3.2.1Bases de segmentação do Mercado Consumidor

O processo de segmentação deve partir de certos pontos dos quais é possível analisar características importantes dos clientes e assim segmentá-los, pois de acordo com Cobra (2011, p. 74), “a tarefa de identificação de um grupo de consumidores ou de utilizadores industriais requer a análise através de algumas bases”.

Entre as bases mais conhecidas de segmentação, temos: localização geográfica; características demográficas; características socioeconômicas; características psicológicas; características relativas ao atributo do produto; características comportamentais do consumidor.

3.3. Vantagens e desafios da Segmentação de Mercado

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