VARIÁVEIS INFLUENCIADORAS DA COMPRA POR IMPULSO EM AMBIENTE ONLINE: UM ESTUDO NA CIDADE DE SOBRAL

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AGRADECIMENTOS

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Primeiramente, agradeço a Deus por iluminar todos os dias a minha vida me dando sabedoria e protegendo os meus caminhos.

Aos meus Pais, Vilma e José Vieira. Pelo imenso amor, constante estímulo, enorme compreensão e pelas orações.

A professora, orientadora e amiga Maruza Barboza, um muito obrigado especialíssimo por seu incentivo, dedicação, carinho e respeito em acompanhar todos os processos deste trabalho e por tantas luzes que me deu.

Aos meus professores, Heráclio Bastos e José Hamilton, integrantes da banca examinadora.

Aos meus amigos, que nos momentos difíceis sempre me ajudaram.

E a todos que colaboraram aplicando e respondendo a pesquisa para a conclusão deste projeto.

Para vocês, o meu sincero muito obrigado!

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RESUMO

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Este trabalho tem como objetivo identificar as variáveis influenciadores da compra por impulso dos consumidores sobralenses no comércio eletrônico. Para a investigação do tema foi feito uma pesquisa exploratória – descritiva mediante levantamento bibliográfico e pesquisa de campo com grupos de estudantes da Universidade Estadual Vale do Acaraú e indivíduos em vários locais do centro de Sobral, que utilizam a Internet para efetuar algum tipo de compra, totalizando 187 questionários, os dados foram analisados mediante o emprego de ferramentas de estatística descritiva. Após análise dos dados foi possível observar que a maioria dos entrevistados acessam a Internet preferencialmente em suas residências e local de trabalho. Os dados sugerem ainda que a compra pela Internet caracteriza-se por apresentar como atratividade principal o preço e os produtos mais consumidos são eletrônico, livros e produtos de informática. Foi observada também, que parece reduzida a incidência de compra impulsiva no ambiente online pelos entrevistados, uma vez que a maioria respondeu comprar somente o planejado.

PALAVRAS CHAVE: comportamento do consumidor. compra por impulso. e-commerce

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LISTA DE FIGURAS

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FIGURA 01: ESTÁGIOS DO PROCESSO DE DECISÃO DO CONSUMIDOR 19

FIGURA 02: O PROCESSO DE RECONHECIMENTO DE NECESSIDADE 20

FIGURA 03: ETAPAS DA COMPRA POR CONSISTÊNCIA 32

FIGURA 04: RELAÇÕES ENTRE CATEGORIAS 37

FIGURA 05: INTERNAUTAS BRASILEIROS COM 16 OU MAIS 38

FIGURA 06: EVOLUÇÃO DE E-CONSUMIDORES (EM MILHÕES) 38

FIGURA 07: COMPRAS PELA INTERNET 40

FIGURA 08: COMPRADORES VIRTUAIS COSTUMEIROS 40

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LISTA DE QUADROS

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QUADRO 01: INFLUÊNCIAS NAS SITUAÇÕES DE COMPRA 23

QUADRO 02: CATEGORIAS DE COMÉRCIO ELETRÔNICO 36

QUADRO 03: CATEGORIAS DE PRODUTOS ADQUIRIDOS PELOS E-CONSUMIDORES 39

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LISTA DE TABELAS

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TABELA 01: SEXO DOS ENTREVISTADOS 52

TABELA 02: IDADE DOS ENTREVISTADOS 52

TABELA 03: RENDA FAMILIAR 53

TABELA 04: OCUPAÇÃO DOS ENTREVISTADOS 54

TABELA 05: NÍVEL DE ESCOLARIDADE DOS ENTREVISTADOS 54

TABELA 06: LOCAL DE ACESSO 55

TABELA 07: FREQUÊNCIA DE ACESSO 56

TABELA 08: EXPERIÊNCIA DE COMPRA PELA INTERNET 57

TABELA 09: FREQUÊNCIA DE COMPRA 57

TABELA 10: PRODUTOS COMPRADOS PELA INTERNET 58

TABELA 11: VARIÁVEIS INFLUENCIADORAS 60

TABELA 12: COMPRA POR IMPULSO 61

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LISTA DE GRÁFICOS

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GRÁFICO 01: NÍVEL DE ESCOLARIDADE DOS ENTREVISTADOS 55

GRÁFICO 02: LOCAL DE ACESSO 56

GRÁFICO 03: FREQUÊNCIA DE COMPRA 58

GRÁFICO 04: PRODUTOS COMPRADOS PELA INTERNET 59

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SUMÁRIO

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1 INTRODUÇÃO

2 REVISÃO DE LITERATURA

2.1 COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR

2.1.1 Processo de decisão de compra do consumidor

2.1.2 Variáveis influenciadoras no processo decisão de compra

2.1.3 Percepção, aprendizagem, crenças e atitudes.

2.1.4 Compra impulsiva

2.2 COMÉRCIO ELETRÔNICO

2.2.1 Introdução

2.2.2