Trabalho - Gestão Empresarial FGV - Marketing

...

momento, trazer para o conhecimento dos clientes do setor privado que a empresa atuou diretamente no setor farmacêutico público, local onde a moralidade e eficiência eram pré-requisitos para prestação de serviços (licitação ou processos seletivos simplificados), e explanar a importância da atuação da empresa em diversos segmentos da área de Tecnologia da Informação.

Em suma, a linha de trabalho da empresa FANTASIA S.A. será direcionada para o compromisso com os clientes (suporte 24h para qualquer “bug”, por exemplo), o compromisso com os negócios (reuniões que avaliem o desempenho do projeto, como o KPI, por exemplo), e o compromisso com os grandes clientes e corporações (reunião com gerentes de contas, por exemplo). Assim, realizar um trabalho descentralizado canalizados nos clientes da empresa.

1 – OS OBJETIVOS SÃO CLAROS? ESPECÍFICOS? MENSURÁVEIS? DESAFIADORES, PORÉM ALCANÇÁVEIS?

A empresa Fantasia S.A. atua há mais de 25 anos no mercado de soluções para o mercado de solução de TI, possuindo como foco empresas ou grupos farmacêuticos, sendo médios e grandes negócios. A organização também atuou e continua prestando serviços para o mercado público, especificamente o Ministério da Saúde, Superior Tribunal de Justiça e o SERPRO (Serviço Federal de Processamento de Dados).

Em relação à faturamento, a companhia em questão atualmente possui grande parte dependente dos clientes do mercado público, e tem como foco para este ano de 2006 o mercado privado, porém sem deixar de atender os clientes anteriormente citados do segmento público.

Como principal objetivo, a empresa está mobilizada à apresentar ações que auxiliem especificamente a reconquista de 150 clientes da área privada, no decorrer do ano de 2006. Embora o ano seja de certa maneira indeciso, devido às eleições presidenciais, a meta principal é ousada, todo o time comercial deverá estar em sintonia com a movimentação do mercado.

O que colabora para que possamos buscar este resultado é o fato da tecnologia de informação estar em plena atividade, podemos dizer que este é o momento do "boom" tecnológico, sendo assim, a Fantasia S.A focará todas as suas atividades de prospecção de clientes em médios e grandes grupos farmacêuticos. Outro fator positivo é o que a organização já atuou alguns anos neste segmento privado, o que rende um bom networking mediante todas as adversidades, pode-se considerar que a organização possui uma grande vantagem competitiva mediante as outras.

A parte interessante de trabalhar para o segmento público é a isenção de alguns impostos importantes, isso vem a ser um diferencial, visto que o valor que seria destinado ao pagamento de contas, deverá ser revertido em investimentos de infraestrutura e qualificação de pessoas ou processos importantes da equipe.

Proposto o objetivo, dispomos de uma equipe qualificada e condições diferenciadas de toda a concorrência, somados a uma estratégia “low profile” e diversas particularidades no sistema. Tudo isso auxilia para que possamos captar no período de 12 (doze) meses o objetivo de 150 (cento e cinquenta) clientes. Para um objetivo de curto prazo, visando que a equipe deverá se adaptar, a meta é de 50 clientes para o período de 6 meses.

Tratando-se de metas financeiras, é claro o objetivo da empresa alcançar um faturamento mínimo de R$ 800 mil por mês, apenas com 50 clientes dentro do prazo estipulado de 6 meses, isso tudo contando a partir da implementação do plano na empresa. Outro objetivo financeiro é manter ou aumentar a parte rentável, ou seja, o que de fato entra de recursos financeiros, o que atualmente fica em torno de 5% a 8%, embora seja desafiadora a meta é alcançável.

A equipe que atuará no projeto, realizará prospecções por todo o estado de São Paulo e em outras regiões consideradas chave, seja grandes cidades ou cidades do interior, porém com grandes concentrações de lojas farmacêuticas.

2- OS SETORES EM CRESCIMENTO FORAM IDENTIFICADOS? E OS QUE ESTÃO ESTAGNADOS? E OS QUE ESTÃO EM DECLÍNIO?

Referente à potencialização dos setores da empresa, fica evidente que o novo foco da empresa Fantasia S.A em buscar grandes e médias rede de farmácias, além de novas parcerias estratégicas e indústrias de medicamentos, favoreceu para que a área comercial pudesse receber aportes financeiros, visando uma capacitação adequada de todos os colaboradores envolvidos nas etapas e operações, aproveitando também o know how”” já existente por conta do trabalho realizado desde o início das atividades da Fantasia S.A.

O programa de expansão também possibilitou empoderar o importante cargo de gerente de contas, que pertence à Unidade de Negócios, pois trata-se de um setor essencial na organização, principalmente por se considerar o termômetro do cliente, sendo a ponte entre cliente e empresa, com retornos tanto positivos quanto negativos.

Mediante o organograma (REPRODUZIR UM ORGANOGRAMA), o que compete o setor comercial seriam as áreas de: Assessoria Técnica, Divisão de Sistemas, Divisão de Hardware Corporativo, Divisão de Serviços e Unidades de Negócios.

Alguns dos setores pecaram no quesito planejamento e isso acabou por refletir negativamente, de uma maneira que outras partes ou engrenagens que estavam diretamente conectadas saíssem afetadas também pela falta de visão e coerência em certas ações que possuíam efeitos coletivos. Nessa situação, seria o caso dos programadores, os quais sofreram por conta da falta de exploração de diferenciais na produção de software, porém podemos dizer que continuam estagnados, já que, de maneira ágil, algumas alternativas já foram implementadas na área, algo semelhante o que a área de PD&I (Pesquisa e Desenvolvimento) vivenciou também.

O setor de pós venda claramente cometeu erros e foi alvo de uma série de medidas corretivas para que a reputação e o respeito da empresa Fantasia S.A. mediante o mercado não fossem afetados. Admite-se que desde o início do setor dentro da empresa houve um grande declínio, principalmente por conta da grande demanda de atividades e a falta de qualificação entre os funcionários, além é claro de erros individuais de alguns colaboradores ao não repassar o devido feedback para o cliente.

Dentro das disparidades, os fatos de não dar