Prointer III - Gestão comercial parcial

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Várias estratégias foram pensadas para alcançar este objetivo, e uma delas relaciona-se a aquisição de outras empresas do setor e seguindo este direcionamento ela recém adquiriu a empresa ONE CLOUD um “startup” que desenvolveu uma solução de “broker” para serviços de computação na nuvem.

Parte 1 – Situação Problema

O mercado de outsourcing de serviços de TI está passando por uma grande transformação em função de uma nova tecnologia chamada “CLOUD COMPUTING”, ou computação na nuvem. Esta tecnologia possibilitada utilizar recursos computacionais de acordo com a necessidade de seus negócios sem necessariamente precisar fazer aquisição de equipamentos físicos e dedicados para hospedar os seus sistemas.

O efeito desta revolução tecnológica trouxe novos players/concorrentes para o mercado, um aumento importante na concorrência e como efeito direto a redução nos valores de contrato/receita da TIVIT.

Para Limeira (2005), na área de marketing, o conceito de inovação é geralmente pensado como inovação tecnológica, quando novos produtos ou serviços são lançados com características de estilo e de desempenho diferenciadas para o consumidor.

Parte 2 – Entrevistas

Metodologia.

A pesquisa tem por objetivo geral identificar a opinião de profissionais da área de Custos, Marketing e de Vendas/Comercial.

Com o intuito de atingir os objetivos propostos, a presente pesquisa será classificada quanto à forma de abordagem do problema, em qualitativa (MALHOTRA, 2001).

I – A importância da área de vendas e planejamento de venda nas organizações

Entrevista com Sr. Jose Carlos P Silva

Resposta: Planejamento estratégico desenvolvido pela área comercial, boa comunicação com todos os níveis da companhia, alinhamento bem afinado com área de marketing e abordagem correta na definição de GO TO MARKET, são os fatores determinantes de sucesso.

Entrevista com Sr. William Mendonça

Resposta: imprescindível, estar atento ao mercado, seus competidores e boa comunicação são a chave para obter bons resultados.

Entrevista com Sra. Karina Lemos

Resposta: Fundamental, ter uma bom planejamento e equipes bem treinadas e alinhadas.

Entrevista com Sr. Luis Machado

Resposta: sem área de vendas não existe negócio, sem negócio não existe empresa, portanto é importante, fundamental e de estar muito bem preparada para os desafios do mercado em que está inserida.

Entrevista com Sr. Rafael Zani

Resposta: É crucial um bom planejamento de vendas e a total organização do setor para obter pleno êxito na área.

Considerações:

Todos os entrevistados são unânimes quanto a sua importância. Sendo ainda responsável pelo sucesso da empresa.

A importância da área de vendas se dá em qualquer organização, não importa seu tamanho. Aos profissionais de vendas podemos atribuir o sucesso ou não aos negócios (produtos e/ou serviços) da empresa.

De acordo com Christensen, uma das formas de fazer diferente está na inovação de ruptura, que abre a possibilidade de possuir uma nova classe de consumidores para as empresas. Para ele, as estratégias de ruptura, se bem utilizadas, podem derrotar até os mais poderosos concorrentes. Ele explica que o conceito de ruptura está baseado na realização de um trabalho na base do mercado. "Se você é um menino e está querendo matar um gigante, naturalmente, você tem que começar por baixo. Se você tentar encarar de frente [o gigante], você vai apanhar", compara o professor da Harvard sobre empresas que estão disputando um mercado

II – Como utilizar conhecimentos de Gestão de Custos e Preços, Pesquisa de Mercado e Comportamento do Consumidor para o desenvolvimento de um excelente Planejamento de Vendas.

Entrevista com Sr. Jose Carlos P Silva

Resposta: Tais conhecimentos deveriam ser o ponto de partida para qualquer desenvolvimento de produto e ou serviço, antes de um levantamento de praça e aonde a empresa se encaixa, não tem como viabilizar qualquer investimento, principalmente em áreas de aquisição, que tem o poder de alavancar e receita, mas que não aderente a custos, levantaria também dividas.

Entrevista com Sr. William Mendonça

Resposta: Sempre será necessária usar uma ferramenta/processo e ter uma equipe capacitada para aplicar seis conhecimentos na área.

Entrevista com Sra. Karina Lemos

Resposta: Com esses indicadores fazer uma estratégia de competir com o mercado. Conhecer seu cliente, seu mercado, sua concorrência é alma do negócio.

Entrevista com Sr. Luis Machado

Resposta: O valor tem que seguir o mercado e tentar entender o cliente, é garantir a venda, acredito que isto garantirá a permanência no mercado.

Entrevista com Sr. Rafael Zani

Resposta: Os custos são a base de gastos de uma empresa e compreende-los leva-nos a uma análise realista, que determinará realmente se estamos no caminho certo. O preço deve ser de acordo com a qualidade do produto, preço de mercado, etc... Entra a análise de mercado, estudo de um produto ou serviço com relação a demanda, concorrência, nicho; enfim, a viabilidade do negócio. Aliado ao estudo do público-alvo.

Considerações:

Percebemos que embora todos também defendam a importância de cada desses pontos, a saber custos e preços, pesquisas e comportamentos do consumidor; focam mais em um ou dois pontos. Não que ignore o ou os outros, mas que sob determinada ótica, valoriza mais este ou estes.

O estudo do comportamento do consumidor deve envolver, segundo a abordagem de Churchill (2000, p. 146-169) a análise do processo de compra, dos fatores que a influenciam assim como do tipo de tomada de decisões tomadas pelos consumidores.

Com o crescimento do mercado,