O Planejamento de Vendas

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A pesquisa tem por objetivo geral identificar a opinião de profissionais da área de Custos, Marketing e de Vendas através de entrevistas.

∙ Qual a importância na organização da área de vendas e do Planejamento de Vendas?

Entrevista com R. Santos (Gerente de Vendas)

Vendas está diretamente relacionada com o marketing e é uma ferramenta que as empresas buscam no mercado para atingir seus objetivos financeiros. Funciona como o elo de ligação da empresa com o cliente, por isso o vendedor dever ter informações dos clientes, examinando suas necessidades e sugerindo produtos, soluções adequadas às necessidades detectadas. A força de vendas pode atribuir o sucesso de novos produtos e negócios.

Já o planejamento de vendas permite estabelecer objetivos e aumentar o desempenho das empresas se tornando uma orientação para a organização. Com isso nossos gestores podem tomar decisões assertivas e as ações são estruturadas para que se tenha o resultado pretendido.

∙ Como utilizar os conhecimentos de Gestão de Custos e Preços, Análise de Mercado e Comportamento do Consumidor para desenvolver um excelente Planejamento de Vendas?

Entrevista com S. Franco (Gerente de Custos/Suprimentos) e R. Santos (Gerente de Vendas)

Os conceitos referidos são o ponto de partida para qualquer desenvolvimento de produto ou serviços. Sempre que possível, a Gestão de Custos e Preços, Análise de Mercado e Comportamento do Consumidor devem trabalhar em conjunto para que a empresa possa ter preços competitivos, para que possa oferecer os produtos e serviços corretos para cada cliente, tendo assim, um maior aproveitamento nas vendas com os menores custos possíveis.

∙ Como realizar e utilizar a pesquisa de mercado para assegurar decisões estratégicas?

Entrevista com J. Batista (Diretor de Marketing)

A pesquisa de mercado serve para abertura ou expansão de mercado, e pode ser realizada definindo qual o produto se pretende lançar ou um novo segmento que se pretende atender.

Para realizar, é necessário avaliar quais serão os possíveis clientes e se suas características irão atender as expectativas que temos. Analisamos ainda, possíveis concorrentes, seus produtos, pontos fortes e fracos de cada um deles.

Com os resultados da pesquisa de mercado, a empresa decide se vai entrar em um novo mercado ou lançar um novo produto.

∙ Como elaborar o planejamento de vendas para a maximização de resultado?

Entrevista com R. Santos (Gerente de Vendas)

Para ter um planejamento de vendas maximizado, deve-se ter coerência com a realidade do mercado. O plano de vendas pode ser um somatório de planos menores, a partir do foco de mercado que desejamos atingir.

Para maximizar os resultados, é necessário ter foco no mercado para os quais serão feitos os planos de vendas, reunir informação sobre cada mercado, monitorar a concorrência, determinar o potencial faturamento da empresa no período desejado, indicar a lucratividade desejada, envolver a área de suprimentos, avaliar constantemente a equipe de vendas e suas necessidades, enfim, para realizar o planejamento e conseguir a maximização dos objetivos, é necessário envolver todas as áreas da organização.

∙ De que maneira pode-se otimizar as análises de custos e preços para avaliar alternativas de mudanças na empresa e planejar estratégias empresariais.

Entrevista com S. Franco (Gerente de Custos/Suprimentos)

Em virtude da contínua mudança no mundo dos negócios, as empresas são obrigadas a sempre estarem melhorando e aprimorando seus sistemas de informação.

Para otimizar as análises de custos e avaliar estratégias empresariais, é necessário ter o maior número possível de informações do mercado alvo, tendo um maior domínio sobre os custos e consequentemente uma maior competitividade nos preços. Planos assertivos, decisões corretas, se tornam primordiais para a longevidade da empresa.

Com os objetivos definidos, com as informações do público alvo, podemos planejar a estratégia competitiva da organização.

- RELATÓRIO PARCIAL

- Este trabalho está fundamentado nos conceitos utilizados para gestão de custos e preços, análise de mercado e comportamento do consumidor e planejamento de vendas.

Com estas ferramentas as organizações têm a capacidade de analisar, planejar e se preparar para atender o consumidor tendo êxito e coerência nas decisões.

Assim, as empresas podem controlar os custos das operações e das vendas e atingir suas metas financeiras obtendo lucro.

- O objetivo dos gestores responsáveis por essas áreas é organizar ideias, estabelecer objetivos e metas, com o propósito de atingir determinado resultado.

Todos devem trabalhar em conjunto fazendo análise do ambiente, verificando tendências, levando em consideração aspectos econômicos e até políticos, isso pode influenciar a vida da empresa.

O ambiente interno e externo também pode interferir nas decisões, no planejamento, na gestão de custos e no tipo de análise de mercado e até interferindo no valor dos produtos ou serviços oferecidos.

Segundo Martins (2003, P. 218) para administrar preços de venda, sem dúvida é necessário conhecer o custo do produto; porém essa informação por si só, embora seja necessária, não é suficiente. Além do custo, é preciso saber o grau de elasticidade da demanda, os preços de produtos dos concorrentes, os preços de produtos substitutos, a estratégia de marketing da empresa, etc.; e tudo isso depende também do tipo de mercado em que a empresa atua, que vai desde o monopólio ou do monopsônio até a concorrência perfeita, mercado de commodities, etc.

No mercado atual, com uma competição cada vez mais acirrada, obriga a empresa a rever conceitos, acompanhar a concorrência e diminuir os custos, sem deixar a qualidade no atendimento ao cliente.

CONSIDERAÇÕES FINAIS

A importância do gerenciamento de custos e preços, da pesquisa de mercado,