MASTER OF SCIENCE IN BUSINESS ADMINISTRATION

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O engano está na essência do próprio marketing. Vender e convencer alguém de que algo ou um objeto o fará melhor do que é atualmente, mais forte, mais desejável, mais poderoso. Ninguém compra algo por motivos econômicos racionais, mas puramente emocionais e fundamentalmente primitivos.

A questão é que somos péssimos detectores de mentiras quando alguém nos diz algo. Nenhuma pesquisa de mercado tem referências expressas para que o entrevistador fique atento as manifestações de que o entrevistado pode estar mentindo. Será que empresas de pesquisa de mercado recrutam esses indivíduos prodigiosos na detecção da mentira para fazer pesquisas nas ruas? Caso contrário estão captando no máximo 50% das verdades sobre produtos, serviços ou mesmo ideias numa pesquisa qualitativa. E ai como ficam as margens de erro? Faltam olhares nessa equação, falta na verdade a visão da natureza humana.

Curioso e até engraçado é que um dos maiores valores que o ser humano tem e a verdade. Então porque contamos mentiras diariamente? Porque só esperamos que ela seja encontrada nos outros? Porque o engano está em nosso redor , em nosso atos desde quando enganamos nossos filhos com pequenas mentirinhas até no relacionamento e no trabalho. A verdade mentir pode ser um ato tanto consciente como inconsciente. É preciso buscar instrumentos que verifiquem a veracidade da informação que o sujeito pesquisado ou consumidor está passando. Vai precisar de alguns instrumentos biométricos e também de diagnóstico por imagem para tentar chegar a verdade.

Os seres humanos não apenas enganam, mas enganam a si mesmos e aos outros o fato de que eles enganam acreditando que eles não enganam. A frase de Mario F. Heilmann, da universidade da Califórnia em Los Angeles, Estados Unidos, traduz muito bem o que são o engano e o autoengano, mostrando que nós não temos consciência das mentiras que contamos, não as vemos como mentiras porque acreditamos nelas. O engano e a evolução para detecção do engano criaram o autoengano, um mecanismo para esconder melhor e mais eficientemente dos outros que os estamos enganando. Sem muito esforço e gasto de energia cerebral, portando como diz Davd Livingstone Smith no seu livro Por que Mentimos. O auto entendimento mão é algo natural para os seres humanos, o que significa dizer que não sabemos tudo que se passa no nosso organismo e por isso não podemos ser culpados ou responsabilizados pela falta com a verdade.

Autoengano e ludibriar a si próprio para parecer crível para outros. Mais um mecanismos de defesa do corpo, organizado pelo cérebro de maneira automática e sem consciência do sujeito. Sabe-se até que pessoas com baixo nível de auto engano levam vantagem na vida social, o que aumenta os níveis de ansiedade.

A mente e nada mais, nada menos do que processos cerebrais físicas (impulsos elétricos) e químicos(neurotransmissores). O autoengano é uma forma de arsenal humano e até hoje só detectado em nos humanos pela sua capacidade cognitiva.

Sinais de autoengano, o primeiro deles chama-se overconfidence ou excesso de confiança e otimismo. Um autoengano evidente pois na pratica a maioria dos profissionais não está acima da média. O segundo equivoco chama-se anchoring que significa ancoragem em português. Por exemplo, um número qualquer, visto por um sujeito numa pesquisa de mercado pode afetar sua opinião sobre preço de um produto a que venha numa pergunta posterior.

Autoengano pura e simplesmente. “mental accounting. Os exemplos são de pessoas que percebem a restituição do imposto de renda como um prêmio, e, por isso, ao invés de pagar as dívidas com ele , não o fazem e guardam para uma situação “ especial” .completamente incoerente e claramente um autoengano. Outro erro e “confirmation bias” ou viés da confirmação em que e mais provável que o investidor busque informações que confirmem sua ideia inicial ao invés de fatos que contradizem sua opinião.

Enganando a si obviamente. Todos estes equívocos psicológicos, cometidos por profissionais do mais alto gabarito e que deveriam ser extremamente racionais, provam que o autoengano está no dia a dia das atividades humanas. A verdade e que nos raramente vemos o mundo ao nosso redor exatamente como ele é. São filtros que criamos para tornar a vida mais fácil. O autoengano existe porque mentir para si ajuda a aceitar esse comportamento fraudulento.

Ao nos enganarmos estamos protegendo o corpo, vida social, a reprodução e todos os motivos básicos de nossa sobrevivência e perpetuação dos genes em gerações futuras. Processos automáticos acontece constantemente sem que você ser consciente, perceba ou tenha ciência. O autoengano é assim um processo automático, de que nem sempre temos ciência. O engano e autoengano são algumas das características que trouxeram benefícios e portanto, se perpetuaram.

Se Olharmos para plantas e animais, encontraremos espécies que evoluíram para manipular a favor da sua vida. Se notarmos, existem insetos que desenvolveram uma gama de truques para enganar seus predadores imitando objetos ou o predador do seu predador e até imitando seu próprio predador, fazendo com que ele pense que a presa é um membro da sua espécie, e por ai em diante.

Toda mentira é acompanhada de um processo fisiológico. Quando alguém conta uma mentira, o cérebro prepara-se para gera-la .Isso por que sempre que uma área do cérebro está em uso ela usa mais energia, amis oxigênio e sangue. Mas o aumento do fluxo sanguíneo se dá quando uma mentira é planejada, daí a um trabalho no cérebro para formula-la. Quando há o autoengano quando nem o sujeito sabe que esta mentindo, porque mente antes para si, não acontece esse aumento do fluxo de sangue em partes especificas, porque na verdade não existe o esforço cognitivo para contar uma inverdade. Para o sujeito respondente de uma pesquisa de mercado, o que ele diz é uma verdade. Isso significa que possivelmente não há como detectar ao autoengano.

Uma das grandes questões para o escritor é a seguinte: os pesquisadores, ou melhor, os entrevistadores, profissionais que vão a campo tomar depoimentos em pesquisas de focus group , estão preparados e são treinados para perceber quando um consumidor está mentindo? Eles reconhecem o engodo e eliminam aquelas respostas dadas pelos sujeitos pesquisados? Os instrumentos de pesquisa contêm armadilhas para mentiras brancas do dia a dia ou para perceber e evitar o autoengano? E a resposta é: certamente que não.

A mentira proposital tem um fisiologia própria e fornece pistas que podem ser verificadas mediante uso de técnicas que avaliem o que está acontecendo no organismo das pessoas