AV1 GERENCIA DE VENDAS

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Para que esse conhecimento fique bem guardado em sua mente, nós estamos propondo um exercício prático nesta Verificação de Aprendizagem. Você deverá:

(i) Responder a questão: qual a diferença entre consumidor e comprador?

Resposta:

Consumidor: É quem consome, utiliza o produto ou serviço, mesmo sem tê-lo adquirido. Comprador: é quem paga pelo produto ou serviço, mesmo que não utilize.

É possível também ser comprador e consumidor ao mesmo tempo. Como comprar um pão na padaria e consumi-lo em seguida.

(ii) Pensar em uma empresa real (não pode ser a Apple, já usada no exemplo) e descrever o seu processo de vendas, completando o quadro abaixo, como no exemplo anterior:

Empresa: COCA COLA

Produto: FANTA LARANJA

Processo

Foco / Objetivo / Considerações

1

Criação da demanda

Criar o desejo em uma massa de futuros consumidores em adquirir o refrigerante Fanta Laranja, de acordo com as expectativas de compra de refrigerantes, ressaltando as qualidades da bebida como o a geração de status por ser um produto da marca Coca Cola. Fornecer aos meios de comunicação com propagandas especializadas que ressaltem a imagem da bebida, o alcance da marca e as qualidades de sua aquisição como por exemplo a garantia de ter um dos, senão o melhor refrigerante de todas as marcas.

2

Identificação do comprador

A empresa aposta no design de seu produto, identificando e direcionando o marketing para seu público-alvo que são os jovens. Pensando na faixa de renda dos consumidores a empresa proporciona um valor inferior da Fanta Laranja ao seu principal produto que é a Coca Cola para atingir a clientela que compra pelo valor.

3

Garantia de comprometimento com a compra

Somente as revendas autorizadas poderão comercializar o produto, mediante faturamento em sistema próprio, podendo o produto ser adquirido somente com vendedores da Coca Cola. Podendo assim ter direitos garantidos através dos documentos fiscais emitidos por representantes da marca.

4

Fechamento da venda

Em caso de venda, o consumidor tem em pronta entrega o produto podendo levá-lo ou sendo o caso, consumi-lo na hora.

5

Prestação de serviço ao cliente

A empresa garante a qualidade do serviço, tendo como linha direta de atendimento ao cliente em caso de duvidas, sugestões e reclamações. A empresa ainda oferece programas sociais e promoções freqüentemente.

(iii) Crie UMA estratégia de Pré-venda, UMA de Venda e UMA de pós-venda para o lançamento deste novo produto, descrito no item (ii)

Estratégias

Identificação e Descrição

Impacto para a empresa

Pré-venda

A Coca Cola Identifica quais clientes devem ser abordados e que vão ajudar a aumentar a sua oferta, uma vez que ela usa o histórico de clientes existentes para saber o que seus potenciais clientes com o mesmo perfil podem comprar. A empresa aloca especialistas de ambas as áreas nos estabelecimentos para conversarem com os comerciantes que revenderão a Fanta Laranja aos clientes, identificando as potenciais oportunidades de vendas de planos, e conversando com os clientes sobre os produtos da empresa.

Conhecimento do perfil dos clientes e venda de produtos que satisfaçam aos anseios destes.

Venda

Para quem faz a compra em lojas, tem sempre um atendimento padronizado, com expositores em separado, com organização, limpeza e beleza que destaca o produto além disso existe um SAC apto a responder todos os questionamentos dos clientes. Todos os adquirentes de produtos tem resposta garantida para todos os seus questionamentos como dúvidas, problemas e expectativas não atendidas durante a pré-venda.

Satisfação do cliente e, por conseguinte, aumento nas vendas

Pós-Venda

Além de lucros e bom marketing, um bom relacionamento na pós-venda da Coca Cola ajuda a mapear o grau de satisfação do cliente, Promoções exclusivas com ofertas ao cliente, baseadas no seu histórico de compras. Além de todo investimento que torna o produto único e ótimo, o que conseqüentemente fideliza mais consumidores e os mesmos fazem a divulgação boca a boca do produto.

Fidelização de clientes e revendedores.