Atps Tecnicas de Negociação

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O artigo apresenta uma abordagem clara e sucinta sobre negociação, demonstrando o conceito dos temas abordados, os tipos de negociações existentes, as formas corretas e agressivas do ato de negociar, considerando principalmente os pontos relevantes que envolvem esse processo, embasando em roteiro necessário para evitar erros que podem comprometer todo o êxito final da transação. Apresenta as definições de vários autores sobre a influencia da cultura nas negociações consistente em modelos de comportamento, modos de percepção, sistema de valores que resultam esforços de uma sociedade para se adaptar ao ambiente por socialização compartilhada por indivíduos.

Apresentando variadas formas do estilo do negociador que deve manter uma postura que demonstre habilidade técnica, habilidade interpessoal, conhecimento do negócio e disponibilidade de atender as necessidades durante todo o transcorrer da negociação. Concluindo, que bons executivos são aqueles que possuem a extraordinária habilidade de negociar, utilizando de competências, entendendo que existe estratégia especifica para cada tipo de negociação, e somente conhecendo os diversos tipos e elaborando um planejamento eficiente, podem-se atingir os resultados desejados.

ASPECTOS DA COMUNICAÇÃO

IMPORTÂNCIA

Informativo

Permite conhecimento do mundo objetivo

Expressivo

identifica a expressão idéia

Regulamentadora

Controlam comportamento

Interacional

Promove relacionamento

Imaginativa

Proporciona liberdade de pensamento

Variáveis básicas da negociação

Poder

Dividido de duas formas, a primeira pessoal: tudo que é nato, onde não se modifica, existe sem influencia é o que acontece antes da negociação, faz parte do negociador, exemplo é o estar nervoso e não demonstrar para continuar com o poder. A segunda forma é a circunstancial, ou seja, o que é criado situação momento, influência, exemplo é marcar uma reunião em sua empresa para obter resultados melhores ou mesmo sempre deixar escolhas obvias para o outro negociador. Portanto, ter o poder em mãos é primordial para a negociação sendo que o pessoal e o circunstancial não se separam.

Tempo

O tempo interfere nas negociações podendo ser positivo ou negativo dependendo das circunstancias, por exemplo, eu tenho tempo para negociar, mas a negociação não esta satisfazendo as necessidades para ser fechada, assim peço para tomar a decisão em alguns dias reavaliando a negociação, podendo invertê-la positivamente, o contrario pode acontecer, a negociação estar sem tempo e próximo de um acordo que nos favoreça e o outro negociador pedir algum tempo, assim pode existir novos argumentos que atrapalhe a negociação ou mesmo prejudique as metas. Segundo Martinelli (2012), "é comum as decisões serem tomadas próximas ao fim dos prazos.

Informação

Tem correlação com o produto, serviço e a empresa que esta negociando, ou seja, tudo que se refere a produção ou andamento do que se esta comprando/vendendo. Ainda na visão do autor, Martinelli (2012), "novas informações podem decorrer da negociação. Portanto saber lhe dar com novas informações faz parte de uma boa negociação", lembrando que o autor defende a negociação clássica ganha-ganha. Este conceito busca a satisfação de ambos.

MARTINELLI, Dante Pinheiro; GHISI, Flávia Angeli [Org.]; MACHADO, Alfredo José [et al.]; Negociação: aplicação Prática de uma Abordagem Sistemica; Programa Livro Texto: PLT, Edição Customizada. – Editora Saraiva. São Paulo – 2012.

Relatório: Habilidades essenciais dos negociadores e o Planejamento da Negociação

Os textos abordam de forma diversificada os inúmeros pontos de vista de vários autores, sobre as habilidades essenciais dos negociadores, Martinelli e Almeida ressaltam as divergências existentes na teoria sobre negociação ao que deve ser negociado, como se deve fazê-lo e como considerar o outro lado.

Existem muitos conceitos e sugestões a serem seguidos pelos negociadores, alguns textos são muito objetivos e claros que incitam recomendações diretas de ações que possam ser de grande valia para os negociadores. Na negociação para cada situação diferente serão necessárias habilidades distintas para assim alcançar os objetivos. Contudo, existem certas habilidades essenciais que, com maior ou menor intensidade (dependendo da ocasião), sempre serão fundamentais aos negociadores. O negociador tem, dentre suas habilidades, a capacidade de buscar oportunidades; de comunicar-se facilmente com as partes envolvidas; de liderar e contribuir para um acordo ganha-ganha; de aceitar desafios e detectar riscos sem prejudicar os objetivos; de conhecer suas limitações e superá-las; de ser flexível, adaptando-se às situações encontradas; e, principalmente, ser paciente e estar constantemente se auto avaliando. Os negociadores devem ser capazes de analisar o contexto da negociação, avaliar as variáveis envolvidas, buscar o maior número possível de alternativas, estabelecendo critérios objetivos, a fim de que o acordo seja firmado.

Martinelli e Almeida resumem essas habilidades essenciais em:

• Concentrar-se nas ideias – ver a discussão como uma oportunidade de reflexão e revisão de opiniões.

• Discutir as proposições – discutir a proposta de uma maneira objetiva e efetiva.

• Proporcionar alternativas para a outra parte – que gera possibilidades de atitude, além de servir de base para atingir o acordo.

• Ter objetividade no equacionamento dos problemas – não se concentrar no impasse e reduzir uma questão a pontos simples e claros, podem acarretar em confusão.

• Apresentar propostas concretas – para não perder a objetividade.

• Saber falar e saber ouvir – saber falar na hora certa, transmitindo corretamente sua mensagem, saber